警惕醫(yī)藥流通市場中的亂價“暗礁”

臨終端商業(yè)促銷活動是目前諸多廠家渠道促銷的主要方式之一，從嚴(yán)格意義上來看，藥品銷售的買贈都是違規(guī)的，尤其是賣藥贈藥，不管是贈送其他二三線產(chǎn)品，還是贈送同品種藥品。不過，從財務(wù)運作上可以規(guī)避，其運作原理是降低藥品單價，贈品開具一定的銷售金額，藥品和贈品的銷售金額和原藥品的銷售金額相當(dāng)即可。要規(guī)避這種風(fēng)險，在實際操作過程中，手續(xù)會非常麻煩，從工廠開票開始到一級商業(yè)公司、二級分銷商業(yè)公司都要按照此方法進行財務(wù)開票處理。由于手續(xù)麻煩，廣泛推廣有一定難度。

同種產(chǎn)品贈送的優(yōu)點，主要體現(xiàn)在提高了終端客戶的進貨積極性。暢銷品種作為贈品，非常容易在市場上換成金錢，可以理解為變相的降價促銷。這種促銷方式也注定了其不可能大范圍在數(shù)量眾多的商業(yè)同時開展，且可能導(dǎo)致市場價格混亂，尤其是品牌暢銷產(chǎn)品。市場價格一旦不穩(wěn)定，給暢銷產(chǎn)品帶來的危害遠遠大于促銷帶來的市場利益，也因此這種促銷方式不會被眾多的品牌流通產(chǎn)品企業(yè)所采納。

這種促銷方式只有在局部、時間間隔較長實施才能產(chǎn)生一定的積極作用。臨終端的渠道促銷模式和方法很多，這種模式只能作為渠道促銷可選且謹(jǐn)慎篩選的方式之一。渠道促銷模式和方法需要更多地研究終端客戶的心理，將渠道管控在可控范圍內(nèi)，促銷模式的創(chuàng)新和執(zhí)行能力的加強非常重要。以上促銷活動方式最難的是業(yè)務(wù)人員是否嚴(yán)格按照公司要求有序、有效地執(zhí)行，一旦被業(yè)務(wù)人員投機取巧、心懷叵測地利用，將給產(chǎn)品的渠道價格穩(wěn)定和渠道梳理帶來災(zāi)難性的打擊。

渠道促銷模式的創(chuàng)新是永恒不變的話題，以上促銷模式所帶來的短期業(yè)績增長需要慎重審視，暢銷品牌產(chǎn)品渠道有序、價格穩(wěn)定、各級經(jīng)（分）銷商業(yè)積極性和信心的激勵更加重要。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者：楊澤

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