“二八”理論挖出潛伏新普藥

隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，基層醫(yī)療市場越來越為眾多企業(yè)所重視，大家都把針對基層市場的經(jīng)營當(dāng)作企業(yè)未來發(fā)展的增長點。如何更好地開發(fā)這片“沃土”？如何提高業(yè)績？應(yīng)廣大讀者要求，我們開辟了“基層戰(zhàn)線”這個欄目，希望能為大家提供更多辦法，帶來更多啟發(fā)，建立一個相互交流和分享經(jīng)驗的平臺。

某企業(yè)的產(chǎn)品目錄中列有上百個品種，老總驕傲地告訴筆者：“我們的企業(yè)覆蓋面廣，產(chǎn)品資源豐富。”但當(dāng)筆者問及：“哪些是重點產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品有特色？”老總卻說：“這些產(chǎn)品都是老產(chǎn)品，哪有什么賣點。主要依托這些產(chǎn)品走量，保證公司的正常運轉(zhuǎn)?！边@位老總說的都是大實話，但話說回來，哪家企業(yè)不想盈利、不想發(fā)展？企業(yè)有新產(chǎn)品還好辦，如果沒有，難道就只能依托商業(yè)渠道簡單運作嗎？答案當(dāng)然是否定的。

在這里，筆者要提一提“新普藥”。新普藥也屬于普藥，但要滿足3個標(biāo)準(zhǔn)：一是剛剛從一線醫(yī)院轉(zhuǎn)戰(zhàn)到二線醫(yī)院，從產(chǎn)品宣傳到作用機(jī)理都有一定的獨特性，產(chǎn)品力相對較強(qiáng)。二是雖然在基層醫(yī)院轉(zhuǎn)戰(zhàn)多年，但仍具備一定的賣點。三是有操作空間。

某家以抗生素為主打品種的藥企有很多產(chǎn)品，針對基層終端市場的產(chǎn)品除了青霉素，就是頭孢一代，似乎很難發(fā)現(xiàn)其中亮點，只能依靠商業(yè)渠道運作，銷售雖然有保證，但利潤微薄，缺乏終端市場運作，企業(yè)的競爭力不斷下降。分析產(chǎn)品時，我們發(fā)現(xiàn)了一個名叫青霉素V鉀的品種，該品種雖為成熟品種，但致敏性很低，前些年的宣傳曾提到是“不需皮試的抗生素”。雖然國家已經(jīng)明確規(guī)定，任何青霉素類抗生素在用藥前都應(yīng)該皮試，但這一點也足以說明其安全性，具有在基層終端推廣的價值。為了有效運作，我們調(diào)整了產(chǎn)品價格，使其更具有競爭力。

如何從眾多的普藥產(chǎn)品中挑選出新普藥呢？辦法很簡單。根據(jù)“二八”理論，找出占企業(yè)銷售量80%以上的普藥品種，再從中選擇，發(fā)現(xiàn)有一定賣點的品種。這個辦法一來可以保證產(chǎn)品有一定的市場和用藥基礎(chǔ)，二來可以找到開發(fā)新普藥的關(guān)鍵。企業(yè)總以為，普藥賣了這么多年，沒有值得宣傳的點。其實不然，基層終端醫(yī)生的專業(yè)信息來源有限，其中很大比例來自企業(yè)介紹。如果企業(yè)能夠為客戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品宣傳，你的產(chǎn)品就能給基層醫(yī)生留下深刻印象，提高企業(yè)的終端競爭力。

我們應(yīng)該相信，在企業(yè)長長的產(chǎn)品目錄中潛伏著值得開發(fā)的新普藥，找出它們不僅需要方法，更重要的是我們的心態(tài)與信心。很多企業(yè)就是這樣，從最初對產(chǎn)品的無奈，到之后挖掘產(chǎn)品時，不斷增強(qiáng)對產(chǎn)品的信心。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 作者：孫躍武

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