處方藥也能雙豐收

　　無論是通過大眾媒體針對消費者宣傳，還是通過醫(yī)院醫(yī)生的處方教育，都是提高和擴大產(chǎn)品在消費者中知名度和認(rèn)知度的常規(guī)而有效的營銷模式。由于藥店藥品的價格普遍比醫(yī)院低，患者尤其是絕大多數(shù)門診自費患者都愿意在藥店購買醫(yī)院處方的藥品，并形成了一定的消費群體。

　　從零售藥店的經(jīng)營來看，處方藥銷售已經(jīng)成為常規(guī)營銷手段。在開店日、店慶日、會員日等促銷活動期間，高血壓、心腦血管疾病、糖尿病、慢性支氣管炎和哮喘等慢性病、多發(fā)病和常見病的處方藥大打特價、降價牌，總能吸引到不少藥店購藥的主力人群——中老年人。

　　從上游醫(yī)藥工業(yè)來看，由于醫(yī)院營銷費用居高不下，醫(yī)院銷售好的藥品往往利潤水平都不太高，這些產(chǎn)品如果能在藥店銷售，就能給企業(yè)帶來更高的利潤。唯一的困擾在于，醫(yī)生對跑方的抵制。D公司對這一問題處理得相當(dāng)好，必須做通醫(yī)生的工作其實醫(yī)生也能理解，還可考慮適當(dāng)加強醫(yī)生的客情關(guān)系。

　　本案告訴我們，成功開發(fā)醫(yī)院市場的處方藥也有必要開拓零售藥店市場，問題的核心是如何實現(xiàn)有序開拓。首先需要規(guī)范和疏導(dǎo)零售市場，成立專門部門和人員進(jìn)行OTC市場的疏導(dǎo)和整理，銷量較大的連鎖藥店和醫(yī)院附近的核心目標(biāo)藥店，企業(yè)只需使用極少的費用維護(hù)和指導(dǎo)終端，專業(yè)的OTC銷售人員還能引導(dǎo)渠道將產(chǎn)品重點流向企業(yè)想要的終端，比如縣區(qū)藥店和鄉(xiāng)村診所等。

　　醫(yī)院銷售的處方藥能進(jìn)入藥店銷售，對藥店和企業(yè)而言都是一件好事，關(guān)鍵在于如何規(guī)劃和梳理企業(yè)的營銷團隊，同時處方藥和OTC銷售團隊需要密切配合，協(xié)同作戰(zhàn)，才能同時擴大兩個市場的銷量，凸顯產(chǎn)品影響力。

來源：藥品資訊網(wǎng)信息中心

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