縱橫捭闔 醫(yī)藥市場銷售需雙重驅(qū)動

在醫(yī)藥營銷管理中，產(chǎn)品經(jīng)理越來越受到重視。如果說企業(yè)像人，銷售部門就是運(yùn)動系統(tǒng)，財務(wù)部門是循環(huán)系統(tǒng)，人力資源是免疫系統(tǒng)，市場部則是神經(jīng)系統(tǒng)。產(chǎn)品經(jīng)理則是神經(jīng)系統(tǒng)的管理與運(yùn)行者。銷售隊伍的執(zhí)行力不足類同身體殘障，無法與對手肉搏；財務(wù)系統(tǒng)出問題恰似患血液病，不是貧血就是再障，更嚴(yán)重的是壞賬層出的白血?。蝗肆Y源不能及時對人才進(jìn)行新陳代謝的改造，培訓(xùn)員工的職業(yè)技能，就會得“獲得性免疫缺陷綜合征”，俗稱“艾滋病”；而如果上述疾患都有治療的對策，市場部管轄的神經(jīng)系統(tǒng)，尤其是制定策略、上傳下達(dá)的中樞神經(jīng)系統(tǒng)出了毛病，則會影響到企業(yè)的經(jīng)營“智商”。沒有市場部的企業(yè)等于先天無腦，有市場部、沒有高質(zhì)量的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊等于弱智，有高質(zhì)量的產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊、但不能充分發(fā)揮其核心技能則是暴殄天物，令人扼腕了。

黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制為我們揭示了康哲公司的成功精髓。在充分競爭的市場環(huán)境里，其產(chǎn)品經(jīng)理不同于常規(guī)外企的分線管理，即所謂按產(chǎn)品類別在全國市場內(nèi)統(tǒng)管策略與執(zhí)行。對于黛力新這種定位復(fù)雜的產(chǎn)品，不僅需要銷售隊伍的數(shù)量覆蓋與專業(yè)技能挖潛，更需要市場先行驅(qū)動。一般企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理更多的是縱向管理的線性溝通模式，其市場策略多停留在全國市場的宏觀層面，很難在具體區(qū)域落地執(zhí)行。康哲產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)域負(fù)責(zé)制則采取縱向全國宏觀市場策略與橫向區(qū)域微觀銷售推廣執(zhí)行相結(jié)合的思路，縱橫捭闔，市場銷售雙重驅(qū)動，很好地適應(yīng)了產(chǎn)品的推廣需求。科特勒曾概嘆：“歐美是不同的國家，同一個市場。而中國則是同一個國家，不同區(qū)域完全不同的市場。”善哉斯言，聯(lián)系此語與黛力新的產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)制，可以讓某些唯跨國制藥企業(yè)為至善模板的管理者們借鑒了。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 作者：姬濤

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