2016年藥店運(yùn)營五大熱詞分析

　　2016年，醫(yī)藥零售市場一掃飛行檢查、“兩票制”和營改增等政策剛出臺時的陰霾，開始在藥品監(jiān)管政策日趨嚴(yán)格的大環(huán)境下，積極開拓新的市場需求。但是，在新增長點(diǎn)的選擇上卻呈現(xiàn)多樣化，既有傳統(tǒng)意義上的專業(yè)藥店、多元化藥店，又涌現(xiàn)出院外營銷、DTP、理療按摩藥店、社區(qū)慢病管理中心、網(wǎng)上藥店和國藥控股提出的“5+X”藥房，再加上中醫(yī)館，藥店經(jīng)營模式可謂百花齊放。

　　我國幅員遼闊、地區(qū)發(fā)展參差不齊，不同區(qū)域?qū)︶t(yī)藥零售服務(wù)有著不同期待，自然無法按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和模式實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破。藥店看似混亂的百家爭鳴正是各種需求的自然表現(xiàn)，隨著新醫(yī)改的推進(jìn)和國家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步向好，藥店經(jīng)營在不同的區(qū)域中必然會呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。

　　專業(yè)化

　　去年，藥店專業(yè)化的含義已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。過去藥店專業(yè)化，更多的是一種口號與理念，并沒有真正給藥店銷售帶來實(shí)質(zhì)性提高，也使其一直在與多元化的“斗爭”中處于弱勢地位。這從多元化藥店實(shí)際數(shù)量遠(yuǎn)高于專業(yè)化藥店的數(shù)量可見一斑。

　　事實(shí)上，藥店“不專業(yè)”一直是經(jīng)營的軟肋。對于消費(fèi)者來說，提供醫(yī)學(xué)服務(wù)最專業(yè)的是醫(yī)生，而不是藥店的營業(yè)員，隨著藥店促銷泛濫和過分推行高毛利策略，專業(yè)化演變成關(guān)聯(lián)銷售，消費(fèi)者對藥店專業(yè)化信任程度已經(jīng)大打折扣，藥店專業(yè)化日漸流于形式。

　　然而，以民營經(jīng)濟(jì)為主體的醫(yī)藥零售業(yè)最大的能力是自我調(diào)節(jié)。去年，藥店在專業(yè)化道路上已經(jīng)開始自覺調(diào)整步伐。以國藥控股為先驅(qū)，率先嗅出醫(yī)改政策下醫(yī)藥零售的巨大商機(jī)，紛紛開始新的探索。從發(fā)展情況來看，以拜廷糖尿病為代表的單疾病專業(yè)藥房專柜正在崛起，包括風(fēng)濕骨病專業(yè)藥房、高血壓專業(yè)藥房等，均在穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的基礎(chǔ)上，有效地吸引特定疾病的患者，從而帶動了整個銷售和市場影響力。

　　多元化

　　隨著醫(yī)?？刭M(fèi)越來越嚴(yán)，去年，藥店經(jīng)營者開始研究顧客的需求。在多元化門店的選擇上，不再是整個公司一個模式，而是將多元化藥店開在商業(yè)氛圍比較濃郁的區(qū)域或者年輕人比較集中的地方，適當(dāng)增加價格不貴、造型可愛、適用面廣的小花茶、小器械和口感好的小食品、小保健品的陳列；在交易形式上，則增加電商等便利形式，將年輕人與藥店牢牢捆綁在一起。

　　DTP藥房

　　DTP藥房即醫(yī)生直達(dá)患者。包括以特羅凱等靶向單抗用藥為主要經(jīng)營品種的狹義DTP藥房和以其他商品為主要經(jīng)營品類的院外藥房。

　　去年，在狹義DTP藥房方面，以國藥控股、上藥和地方醫(yī)藥控股為代表的國字號大企業(yè)，憑借在靶向單抗藥物進(jìn)口上的絕對優(yōu)勢，暫時占據(jù)著不可動搖的優(yōu)勢地位，其單店年銷售額動輒近億元或過億元，可謂風(fēng)光無限。雖然目前很多國外靶向單抗用藥已經(jīng)在考慮與市場規(guī)模大、社會信用好的民營藥店合作，但是，由于其龐大管理體系和層層審批的繁瑣流程，短時間內(nèi)還很難改變國字號獨(dú)大的格局。

　　去年，由于很多地方對醫(yī)院醫(yī)保報銷實(shí)施包干政策，醫(yī)院用藥量正在降低。在醫(yī)院份額降低的藥品中，有很多是技術(shù)領(lǐng)先、療效明確、副作用較小，但價格偏貴的品種，該類藥品為院外藥店創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)遇。

　　要做好院外藥店，現(xiàn)有藥店經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維。首先是商品購進(jìn)思維，將坐商改為行商，主動混“醫(yī)院圈”，與醫(yī)院供應(yīng)商交朋友，從而獲得更多的合作信息；其次，要轉(zhuǎn)變藥品扣率思維。因?yàn)榇祟愃幤反蠖嗫勐什桓撸枰舫龃罅康馁M(fèi)用，用于藥品的學(xué)術(shù)推廣；再次，還得轉(zhuǎn)變在藥店坐等病人上門的習(xí)慣，主動走進(jìn)醫(yī)院，與醫(yī)生、患者進(jìn)行走訪、交流，從而獲得潛在的商業(yè)機(jī)會；最后，要轉(zhuǎn)變對人員素質(zhì)的要求，使之可以在核心品種所涉及的專業(yè)知識上，能夠與專業(yè)醫(yī)生進(jìn)行深入的交流。

　　中醫(yī)館

　　去年，中醫(yī)館“高熱”不退。但是，由于中醫(yī)院大范圍存在，已經(jīng)天然奪走了中低端消費(fèi)群，而且中醫(yī)院普遍效益不佳。這說明，雖然中醫(yī)館有一定的市場基礎(chǔ)，但是總量有限，再加上不得不走高端化定位，決定了中醫(yī)館是一個小眾市場，與富裕人群的增長密切相關(guān)。由于中醫(yī)館的定位是服務(wù)高端顧客，在門店選址、裝修，以及在請知名醫(yī)生坐堂上花費(fèi)巨大。因此，中醫(yī)館注定是“有錢人”的游戲，但是在公眾健康需求日益高漲的情況下，中醫(yī)館也迎來了發(fā)展的春天。

來源：中國醫(yī)藥報

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