“兩票制”倒逼藥企銷售轉(zhuǎn)型

　　“兩票制”成為醫(yī)藥領(lǐng)域流通變革不可忽視的政策原因。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，A股醫(yī)藥生物類共有上市公司261家半年報披露完畢。過半數(shù)企業(yè)提到業(yè)績受到“兩票制”影響。“兩票制”通過壓縮藥品流通環(huán)節(jié)直接影響醫(yī)藥企業(yè)銷售模式轉(zhuǎn)變和銷售費用上漲。大多省份“兩票制”將在下半年全面推廣，為應(yīng)對“兩票制”帶來的影響，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)由低開向高開銷售模式轉(zhuǎn)變。

　　“兩票制”來襲

　　“兩票制”試行半年后，對醫(yī)藥企業(yè)的影響開始顯現(xiàn)。北京商報記者發(fā)現(xiàn)，大多已經(jīng)披露半年財報的醫(yī)藥企業(yè)在財報中提到“兩票制”對企業(yè)銷售產(chǎn)生影響。

　　金嗓子表示，醫(yī)藥“兩票制”已由部分試點省份向全中國推廣，給藥品流通市場帶來較大影響，公司今年上半年調(diào)整經(jīng)營政策以及經(jīng)銷商和推廣商的結(jié)構(gòu)對公司銷售收益造成短期負面影響，公司上半年凈利潤為2033.4萬元，同比減少78%。華蘭生物同樣表示，公司業(yè)績不及預(yù)期主要是因受“兩票制”影響，小經(jīng)銷商受到?jīng)_擊，采購量減少，造成公司血制品庫存積壓。

　　西藏藥業(yè)在半年財報中提到，“兩票制”的推進導(dǎo)致回款結(jié)算方式發(fā)生變化，配送商的結(jié)算由現(xiàn)款現(xiàn)貨變?yōu)橘~期結(jié)算，導(dǎo)致應(yīng)收賬款增加，公司2017年上半年應(yīng)收賬款1.6億元,同比上漲160.7%。貝達藥業(yè)表示，受“兩票制”影響，公司2017年上半年新增經(jīng)銷商較多，增加了經(jīng)銷商信用額度，公司2017年上半年應(yīng)收賬款同比增長166%。

　　分析認為，上市公司相關(guān)費用變化受多種因素影響，在全國多省市，“兩票制”下半年才全面實行，屆時對醫(yī)藥企業(yè)的影響會更加明顯。云南白藥在中報中表示，2017年下半年，“兩票制”、醫(yī)保支付價格等政策將密集落地，傳統(tǒng)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)將面臨更大挑戰(zhàn)。

　　銷售、回款大變革

　　試行半年后，“兩票制”將在全國范圍內(nèi)進行推廣。2017年1月，國務(wù)院醫(yī)改辦、國家衛(wèi)計委等八部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的施行意見（試行）》,要求綜合醫(yī)改試點?。▍^(qū)、市）和公立醫(yī)院改革試點城市率先推行藥品采購“兩票制”。鼓勵其他地區(qū)執(zhí)行“兩票制”,爭取到2018年在全國全面推開。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截止到2017年8月,全國已有25個省份發(fā)布了關(guān)于開展藥品采購“兩票制”的實施方案。

　　兩票制對制藥企業(yè)的影響主要是銷售模式轉(zhuǎn)變帶來的銷售費用上漲，或回款結(jié)算方式變化等原因?qū)е禄乜顗毫υ黾?；對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的影響，在于行業(yè)整合力度加大、集中度提高。平安證券研報認為，“兩票制”最明顯和最直接的影響體現(xiàn)在藥品流通領(lǐng)域，壓縮了藥品流通環(huán)節(jié)，以批發(fā)調(diào)撥為主的配送商和部分非規(guī)范企業(yè)將會被淘汰，大幅提升行業(yè)集中度。

　　“兩票制”推廣在提升行業(yè)集中度的同時，也讓眾多醫(yī)藥企業(yè)銷售模式受到?jīng)_擊，轉(zhuǎn)變銷售模式成為眾多醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對“兩票制”的對策。

　　“低開”轉(zhuǎn)向“高開”

　　受“兩票制”影響，眾多醫(yī)藥企業(yè)開始由“低開”銷售模式向“高開”銷售模式轉(zhuǎn)變。北京大學(xué)政府管理學(xué)院教授顧昕此前在接受媒體采訪時表示，目前藥品零售主要有以較低的出廠價將藥品賣給大包商，然后再層層轉(zhuǎn)包，最后進入終端的“低開”營銷模式和盡量抬高出廠價，通過獨家經(jīng)銷商向終端銷售的“高開”營銷策略。“兩票制”實施后，“低開”模式受到?jīng)_擊最大，藥企紛紛向“高開”模式轉(zhuǎn)變。

　　華潤三九在財報中提到，為應(yīng)對“兩票制”對傳統(tǒng)醫(yī)藥經(jīng)銷模式帶來的沖擊，公司將加快處方藥業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，調(diào)整過去以低價為主的業(yè)務(wù)模式，結(jié)合已實施“兩票制”政策地區(qū)的實踐，逐漸擴大自營業(yè)務(wù)比重。華蘭生物表示，公司將推動渠道變革，與大型經(jīng)銷商形成聯(lián)盟、調(diào)整二三線城市和三甲醫(yī)院銷售布局等。

　　一位不愿具名的分析人士向北京商報記者表示，“兩票制”對藥企的主要影響是原先的低價銷售模式改為高價銷售模式，將銷售費用和可能的灰色利益輸送全部要算在出廠價上，藥企的合規(guī)和稅務(wù)上的壓力劇增。由于藥企在原先低價銷售模式下，一切都是甩給代理商去運營，無論是法律合規(guī)的風(fēng)險還是稅務(wù)上的規(guī)避都非常容易，但隨著“兩票制”的推出，高開模式導(dǎo)致藥企需要繳納高額的稅收，如何將銷售費用沖抵也面臨挑戰(zhàn)。因此，藥企正在尋求第三方銷售外包的模式來規(guī)避政策的沖擊，但隨著監(jiān)管的趨嚴，第三方銷售外包的模式也將在未來受到合規(guī)的沖擊。“現(xiàn)在一些企業(yè)為解決稅收問題會注冊到免稅或者稅收較少的園區(qū)中。”

　　針對“兩票制”對公司影響以及未來針對“兩票制”全面推廣對公司造成的影響及如何應(yīng)對等問題，北京商報記者致電西藏藥業(yè)和華蘭生物董秘辦公室，但電話處于無人接聽狀態(tài)，隨后記者將采訪提綱發(fā)至公司郵箱，截至發(fā)稿并未收到相關(guān)回復(fù)。（記者 劉宇）

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀