線上線下融合的新消費(fèi)形態(tài)正在形成


中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)   時(shí)間:2018-08-08





  2018年上半年,我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好,消費(fèi)市場(chǎng)平穩(wěn)增長(zhǎng),消費(fèi)升級(jí)勢(shì)頭不減,消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)性作用進(jìn)一步增強(qiáng)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì),上半年全國社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)18萬億元人民幣,同比增長(zhǎng)9.4%,上半年最終消費(fèi)支出對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率為78.5%,比上年同期提高了15.1個(gè)百分點(diǎn)。


  2018年上半年,網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展迅速,網(wǎng)絡(luò)零售占比繼續(xù)提高。2018年1—6月份,全國網(wǎng)上零售額4.08萬億元,在全國社會(huì)消費(fèi)品零售總額中占比達(dá)22.7%。其中,全國實(shí)物商品網(wǎng)上零售額3.13萬億元,同比增長(zhǎng)29.8%,較上年同期加快1.2個(gè)百分點(diǎn),占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重較上年同期提高3.6個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)國家郵政局的數(shù)據(jù),上半年全國快遞業(yè)務(wù)量估計(jì)達(dá)到220.8億件,超過2015年全年快遞業(yè)務(wù)量;累計(jì)完成快遞收入估計(jì)達(dá)到2745億元,同比增長(zhǎng)25.8%。


  在市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大、增速穩(wěn)定提高的同時(shí),網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)呈現(xiàn)出品質(zhì)化、服務(wù)化、社交化等趨勢(shì),線上線下融合的新消費(fèi)形態(tài)正在形成。


  增長(zhǎng)穩(wěn)定增幅上揚(yáng) 市場(chǎng)出現(xiàn)新的拐點(diǎn)


  2014年到2018年,我國實(shí)物商品網(wǎng)上零售額增長(zhǎng)了兩倍,而網(wǎng)購增幅自2016年出現(xiàn)拐點(diǎn)后,一直保持穩(wěn)中有進(jìn)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),用類實(shí)物商品以稍高于平均增幅的水平與此勢(shì)頭保持一致。作為網(wǎng)購實(shí)物類商品中的代表性門類,2018年上半年,家用電器和移動(dòng)終端在線上的表現(xiàn)多姿多彩。


  2018年上半年,我國B2C家電網(wǎng)購市場(chǎng)(含移動(dòng)終端)規(guī)模達(dá)2641億元,同比增長(zhǎng)22%。其中,四大家電961億元,平板電視250億元,同比增4.6%;空調(diào)413億元,同比增44.3%;冰箱165億元,同比增34.3%;洗衣機(jī)133億元,同比增長(zhǎng)32.3%;兩凈(空氣凈化器和凈水器)產(chǎn)品、廚衛(wèi)大電和傳統(tǒng)小家電520億元,同比增長(zhǎng)41%;手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端產(chǎn)品為1160億元,同比增長(zhǎng)11%。


  可以看出,大多數(shù)家電產(chǎn)品在線上增長(zhǎng)超過30%,高于全國網(wǎng)絡(luò)零售平均增幅。家電網(wǎng)購市場(chǎng)在2018年出現(xiàn)增長(zhǎng)拐點(diǎn),增幅重新上揚(yáng),沖刺新的銷售高峰。


  然而,并非所有品類在線上市場(chǎng)都“一帆風(fēng)順”,受整體市場(chǎng)需求影響,空氣凈化器、消毒柜等少數(shù)品類出現(xiàn)市場(chǎng)下滑,線上市場(chǎng)也不能幸免,同樣出現(xiàn)了下滑,不過,線上的縮減幅度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于線下。


  引擎作用明顯 四成彩電線上銷售


  網(wǎng)購發(fā)展五六年來,線上市場(chǎng)一直是家電業(yè)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁引擎,2018年依然如此。2018年上半年,家電市場(chǎng)整體困難,線上成為唯一確保增長(zhǎng)的市場(chǎng),對(duì)家電企業(yè)而言重要性凸顯。


  在四大家電中,空調(diào)近年來需求旺盛,處于增長(zhǎng)通道。2018年上半年,空調(diào)銷售不如預(yù)期,但依然增長(zhǎng)明顯??照{(diào)線上市場(chǎng)零售額和零售量同比增幅為44.3%和41.1%,與線下增幅7.4%和3.2%拉開差距。


  冰洗兩類產(chǎn)品線下市場(chǎng)基本“量跌額穩(wěn)”,零售量跌幅在10%左右,零售額保持增長(zhǎng)但增幅僅在1%以內(nèi)。但在線上市場(chǎng),冰箱零售額和零售量同比分別增長(zhǎng)34.3%、13.5%,洗衣機(jī)零售額和零售量同比增長(zhǎng)分別達(dá)32.3%、19.9%。


  受需求影響,2018年上半年,彩電業(yè)銷售十分艱難,根據(jù)中怡康數(shù)據(jù),銷量同比下降10.8%,為近五年來銷量最少的上半年,彩電業(yè)的增長(zhǎng)完全依賴線上。2018年上半年,線上彩電市場(chǎng)零售量同比上升17.79%,線上零售額同比上升4.6%,零售量和零售額在整體彩電市場(chǎng)的占比已經(jīng)提高到44.13%和35.16%。不得不提的是,上半年彩電業(yè)由于上游面板降價(jià)給企業(yè)留出一定降價(jià)空間,這一價(jià)格波動(dòng)也集中體現(xiàn)在線上,上半年線上彩電市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn),以至于線上彩電產(chǎn)品均價(jià)逐月降低。這再次說明線上銷售平臺(tái)具有信息透明、傳播面廣、集聚效應(yīng)強(qiáng)等特點(diǎn),廠家商家在采取各種市場(chǎng)營銷行為時(shí),應(yīng)充分考慮這一不同于線下的特點(diǎn)。


  廚電、小電產(chǎn)品中,除空氣凈化器、消毒柜等極少數(shù)品類外,其他均以兩位數(shù)速度穩(wěn)健增長(zhǎng),線上在整體市場(chǎng)中的占比大大提升。其中,微波爐、料理機(jī)等傳統(tǒng)小電基本線上線下占比持平,吸塵器、掃地機(jī)器人等新興家電產(chǎn)品的線上占比則遠(yuǎn)高于線下。例如,2018年上半年,吸塵器線上零售額已經(jīng)是線下的兩倍,掃地機(jī)器人線上是線下的8倍。


  消費(fèi)升級(jí)明顯 3000元以上產(chǎn)品占比近四成


  中國零售行業(yè)已進(jìn)入結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品升級(jí)、品質(zhì)提升的全新階段。作為家電零售的新引擎,線上市場(chǎng)也體現(xiàn)出產(chǎn)品升級(jí)的大趨勢(shì)。在新興產(chǎn)品上,線上市場(chǎng)引領(lǐng)了產(chǎn)品的銷售,如廚房家電中凈水設(shè)備、新型微波爐等高客單價(jià)產(chǎn)品銷量提升明顯,小電中高客單價(jià)的無線吸塵器、負(fù)離子吹風(fēng)機(jī)、美容儀等引發(fā)熱銷。


  2018年上半年,除彩電、空氣凈化器等少數(shù)產(chǎn)品外,大多數(shù)品類家電零售額增長(zhǎng)大于零售量增長(zhǎng),線上家電產(chǎn)品單價(jià)提升明顯。冰箱、洗衣機(jī)的線上市場(chǎng)均價(jià)增長(zhǎng)尤為亮眼,價(jià)格增幅均超過線下,其中,冰箱均價(jià)增長(zhǎng)近20%,洗衣機(jī)均價(jià)增長(zhǎng)12%以上。


  2018年上半年,5000~6999元價(jià)格段是空調(diào)線上市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的細(xì)分價(jià)格段,零售額同比增長(zhǎng)了55.2%,零售額占整體線上空調(diào)市場(chǎng)比例已達(dá)11.8%,該價(jià)格段也是零售量增長(zhǎng)最快的,同比上升了58.8%。中央空調(diào)在終端用戶家庭中的認(rèn)知度和接受度都有了明顯提高,中央空調(diào)在線上市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛,2018年上半年零售額和零售量的增幅分別達(dá)到111.2%、104.2%。


  在線上洗衣機(jī)市場(chǎng),4500~6499元價(jià)格段是洗衣機(jī)零售額增長(zhǎng)最快的價(jià)格段,同比增長(zhǎng)達(dá)到129.54%,零售量也同比增長(zhǎng)了89.97%;而11000元以上超高價(jià)格段洗衣機(jī)的零售額同比增長(zhǎng)了54.25%,令人眼前一亮。迷你洗衣機(jī)成為零售額和零售量增長(zhǎng)最快的洗衣機(jī)品類,同比分別增長(zhǎng)了85.59%和61.58%。緊隨其后的是干衣機(jī),零售額和零售量分別同比增長(zhǎng)了78.56%和50.68%。迷你洗衣機(jī)、干衣機(jī)的異軍突起,反映出洗衣機(jī)換新需求在從滿足基本功能向追求高品質(zhì)轉(zhuǎn)變,家庭衣物洗護(hù)觀念正在發(fā)生變革。


  大容積冰箱(容積為281升以上的冰箱)在線上的零售量占比為31.57%,但對(duì)線上零售額的貢獻(xiàn)率卻達(dá)到52.52%。線上電視機(jī)均價(jià)雖然下降,電視高端化趨勢(shì)卻不可阻擋,4K電視零售額份額達(dá)71.5%,HDR電視零售額份額達(dá)49.6%,人工智能電視則達(dá)37.6%。


  統(tǒng)計(jì)顯示,2018年上半年,線上客單價(jià)在3000元以上的家電產(chǎn)品占比提升7%,零售額占比達(dá)到37%。


  電商擁抱零售變革 三強(qiáng)格局難以撼動(dòng)


  2018年是家電電商承前啟后發(fā)展的關(guān)鍵一年,在對(duì)零售業(yè)發(fā)展未來做出清晰判斷并做好技術(shù)、商業(yè)的鋪墊后,阿里巴巴、京東、蘇寧均于年初對(duì)內(nèi)部組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整,以更適合未來線上線下融合、全場(chǎng)景化發(fā)展的零售變革。


  與家電業(yè)務(wù)相關(guān),京東將原來的家電事業(yè)部、3C文旅事業(yè)部、全球售事業(yè)部等業(yè)務(wù)部門整合,成立全新的電子文娛事業(yè)群。蘇寧易購重組四大事業(yè)群模塊,確立了大家電、生活家居、大快消、智能3C四大營銷事業(yè)群模塊。阿里巴巴先后重組成立天貓新零售平臺(tái)事業(yè)部、天貓平臺(tái)營運(yùn)事業(yè)部,新成立天貓消費(fèi)電子事業(yè)部,業(yè)務(wù)涵蓋原手機(jī)事業(yè)部、電器美家事業(yè)組中的電器等業(yè)務(wù)以及供應(yīng)鏈部門。


  在整體家電網(wǎng)購市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的背景下,架構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步刺激了銷售,2018年上半年,這三大電商龍頭的家電網(wǎng)購零售額均有大幅增長(zhǎng),但市場(chǎng)格局未有改變:作為線上線下最大家電零售單體,京東在家電網(wǎng)購市場(chǎng)仍以60.5%的份額遙遙領(lǐng)先,貓寧組合分享剩下四成江山。一以貫之的經(jīng)營思路是京東穩(wěn)固老大地位的基礎(chǔ),對(duì)消費(fèi)者不斷加碼服務(wù)、與廠商維持開放平等互贏的共生關(guān)系、對(duì)供應(yīng)鏈管理越來越科學(xué),這些讓京東的發(fā)展不會(huì)出現(xiàn)重大失誤。同時(shí),2018年上半年,渠道下沉和平臺(tái)運(yùn)營給京東帶來了較大的增量,使其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中一馬當(dāng)先。不過,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很“兇猛”,尤其是重整后的天貓消費(fèi)電子事業(yè)部向京東學(xué)習(xí),變?cè)幸韵M(fèi)者為核心的“單核驅(qū)動(dòng)”策略為“雙核驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略,強(qiáng)調(diào)“從商家和用戶雙角度出發(fā)”,構(gòu)建好的經(jīng)營環(huán)境。這一策略改變從2018年上半年開始,決心很大,但目前大多數(shù)商家尚未體會(huì)到,效應(yīng)可能在下半年體現(xiàn)。


  2018年,拼團(tuán)社交電商、精選電商等概念火爆,但均未能在家電網(wǎng)購市場(chǎng)分得一杯羹,家電產(chǎn)品的特性決定了渠道商的門檻,現(xiàn)階段別的商家很難再有機(jī)會(huì)。相反,三大巨頭借鑒新興電商的“玩法”,輕松夯實(shí)了自己的地位。


  線上線下融合 新興零售業(yè)態(tài)初現(xiàn)


  2018年上半年,線上線下融合的新興零售方式在家電網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模出現(xiàn),對(duì)網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)、快速地?cái)U(kuò)大起到了不小的作用。


  上半年,以“6·18”大促為契機(jī),京東和天貓?jiān)囁€上線下呼應(yīng)的市場(chǎng)營銷方式,阿里巴巴、京東均與所布設(shè)的線下門店,乃至所投資的銀泰、大潤發(fā)、永輝超市、步步高等線下商超進(jìn)行了同步的促銷推廣,消費(fèi)者可以在線下享受線上同樣的優(yōu)惠。“6·18”當(dāng)天12小時(shí)內(nèi),參與天貓活動(dòng)的全國商圈客流增加30%、線下消費(fèi)筆數(shù)比上年提升45%。


  京東家電攜手家電企業(yè)首創(chuàng)“品牌體驗(yàn)店”的模式,在“6·18”期間開張了長(zhǎng)虹美菱、帥康、康寶、者尼、沁園等家電品牌的專屬體驗(yàn)店;京東&五星電器的無界零售體驗(yàn)店洛陽店在“6·18”開業(yè)期間日客流超過2萬人,3天零售額突破2000萬元,遠(yuǎn)超當(dāng)?shù)赝愘u場(chǎng)開業(yè)3天銷售紀(jì)錄700萬元的記錄,顯示出線上線下融合的威力。“6·18”期間,當(dāng)消費(fèi)者在京東APP選購電器商品時(shí),頁面會(huì)自動(dòng)推薦出離消費(fèi)者最近的京東之家、京東專賣店地址,邀請(qǐng)消費(fèi)者親自到店體驗(yàn)產(chǎn)品性能并附送優(yōu)惠券,這樣的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了線上流量對(duì)線下門店的高效導(dǎo)流和賦能,也為更多用戶帶去無界零售的全新購物體驗(yàn)。


  在大型促銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行線上線下聯(lián)動(dòng)營銷的模式幾年前由蘇寧、國美率先采用,但是力度和效果遠(yuǎn)不如2018年“6·18”期間天貓和京東所做的“天地結(jié)合”的營銷。究其原因,還是因?yàn)樘K寧、國美的流量?jī)?yōu)勢(shì)遠(yuǎn)不如京東、天貓,線下所覆蓋的商圈商鋪也僅限于自己的店面,而不像今年那樣大面積。此外,線上線下聯(lián)動(dòng)的手段也不夠豐富。因此,可以說,直到2018年,跨界零售的新業(yè)態(tài)才在家電行業(yè)真正成型。


  農(nóng)村家電網(wǎng)購市場(chǎng)啟動(dòng) 操作尚不規(guī)范


  2018年上半年,農(nóng)村地區(qū)家電網(wǎng)絡(luò)零售是家電網(wǎng)購市場(chǎng)的重點(diǎn)和亮點(diǎn)。


  上半年,全國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)到6322.8億元人民幣,同比增長(zhǎng)34.4%,占全國網(wǎng)上零售額的比重為15.5%,增速高于全國水平4.3個(gè)百分點(diǎn)。


  在國家農(nóng)村電子商務(wù)政策的推動(dòng)下,經(jīng)過各大商家近三四年的布局,農(nóng)村家電網(wǎng)購市場(chǎng)開始成長(zhǎng)發(fā)展。2018年上半年,以春節(jié)和“6·18”兩個(gè)促銷節(jié)點(diǎn)為契機(jī),農(nóng)村家電網(wǎng)購市場(chǎng)形成兩個(gè)銷售高峰,顯示出農(nóng)村的網(wǎng)購潛力。


  截至目前,農(nóng)村家電網(wǎng)購市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與一線城市存在較大差異,農(nóng)村網(wǎng)購家電產(chǎn)品仍以大家電為主。“6·18”期間,京東家電專賣店大家電銷量占比達(dá)45%。2018年上半年,農(nóng)村市場(chǎng)銷售的大家電占到線上大家電整體零售量的42%以上。海爾、奧克斯、小天鵝等品牌受益于農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng),銷量增長(zhǎng)明顯。


  農(nóng)村市場(chǎng)開始上量的同時(shí),是各電商巨頭密集性、規(guī)模性地在農(nóng)村鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。截至2018年6月底,主要覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的京東家電專賣店開店數(shù)量1萬余家,京東幫開店數(shù)量1700多家;2018年上半年,新增京東家電專賣店近3000家,京東家電專賣店零售額同比增幅達(dá)333%。截至今年6月,阿里巴巴農(nóng)村淘寶已經(jīng)覆蓋全國29個(gè)省級(jí)行政區(qū)域的700多個(gè)縣,建立近30000多個(gè)村點(diǎn),擁有6萬村小二和淘幫手。6月底,農(nóng)村淘寶宣布再一次戰(zhàn)略升級(jí),并公布了農(nóng)村淘寶新的三年規(guī)劃。蘇寧易購縣鎮(zhèn)店包括蘇寧易購直營店及零售云店,截至今年6月底,蘇寧易購已開直營店2392家,2018年計(jì)劃新開店500家;已開蘇寧零售云店765家,2018年有望達(dá)到3000家。上半年,蘇寧新開縣鎮(zhèn)門店788家,對(duì)蘇寧今年上半年的業(yè)績(jī)促進(jìn)明顯。


  農(nóng)村家電網(wǎng)購市場(chǎng)的發(fā)展尚處于快速起步階段,電商渠道的下沉對(duì)家電銷售的拉動(dòng)作用日益明顯。但是,下沉過程中仍存在一些不規(guī)范操作,需要良性地推動(dòng)渠道下沉。


  技術(shù)驅(qū)動(dòng)明顯 新技術(shù)新應(yīng)用領(lǐng)銜


  任何消費(fèi)革命,都受到技術(shù)變革的推動(dòng)。2018年新興零售業(yè)態(tài)的崛起,背后的原因是技術(shù)布局已經(jīng)到位。


  以“6·18”為契機(jī),從今年6月開始,以用戶為中心的隨時(shí)隨地的場(chǎng)景化購物在線上線下鋪開,其背后是手機(jī)支付、人臉識(shí)別、商品識(shí)別、RFID、圖片檢索等新技術(shù)的采用,本質(zhì)是物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的推動(dòng),基于這些技術(shù),對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)進(jìn)行了優(yōu)化。


  同時(shí),電商還在嘗試?yán)蒙鲜黾夹g(shù)提高整個(gè)零售系統(tǒng)的效率,將整個(gè)供應(yīng)鏈變成大規(guī)模定制的柔性供應(yīng)鏈。據(jù)公開披露的信息,“6·18”期間,分別有超過40家家電大牌企業(yè)為天貓,超過100家家電廠商為京東開設(shè)生產(chǎn)專線,進(jìn)行產(chǎn)品定制。據(jù)了解,針對(duì)每一款定制貨品,商家和企業(yè)都就平臺(tái)上呈現(xiàn)的流量數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)生產(chǎn)及定價(jià)進(jìn)行協(xié)商,為消費(fèi)者帶來極具個(gè)性化和性價(jià)比的產(chǎn)品。


  電商還在主導(dǎo)推動(dòng)整個(gè)家電產(chǎn)品的AI化、IoT化發(fā)展。京東從去年下半年開始聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈推動(dòng)人工智能、物聯(lián)網(wǎng)在大屏電視領(lǐng)域的發(fā)展,2018年5月,即聯(lián)手彩電企業(yè)推出了20款京東-騰訊版定制電視,實(shí)現(xiàn)了“AI語音+邊看邊買”的大屏智能購物模式,并與內(nèi)容和數(shù)據(jù)服務(wù)商、電視廠商、OTT廠商共同推進(jìn)智能大屏生態(tài)的完善。2018年上半年,人工智能電視在線上的銷售額占比已經(jīng)達(dá)37.6%。2018年上半年,天貓消費(fèi)電子事業(yè)部正式設(shè)立IoT團(tuán)隊(duì),并聯(lián)合科沃斯、奧克斯、杜亞、海爾四大品牌在天貓“6·18”推出首批物聯(lián)網(wǎng)電器新品,與其天貓智能音箱聯(lián)合使用,培養(yǎng)消費(fèi)者智能家居的習(xí)慣。


  中國品牌如魚得水 傳統(tǒng)外資嚴(yán)重“掉隊(duì)”


  在中國品牌借助渠道變革和消費(fèi)升級(jí)努力提升產(chǎn)品、品牌、銷量的同時(shí),外資品牌卻顯出令人驚訝的“慢節(jié)奏”,2018年上半年,外資品牌在線上表現(xiàn)繼續(xù)疲軟,中國品牌進(jìn)一步積累優(yōu)勢(shì)拉開差距。


  2018年上半年,西門子冰箱以零售量排名第七、零售額排名第四的成績(jī)被擠出前三名,至此,傳統(tǒng)大家電前三強(qiáng)中,外資品牌不占據(jù)任何席位。在2018年上半年零售量位居前十的冰箱產(chǎn)品中,西門子沒有一款產(chǎn)品入選。同樣慘淡的還有韓系大牌三星。擁有面板優(yōu)勢(shì)的彩電本是三星最具優(yōu)勢(shì)的家電產(chǎn)品,但是2018年上半年,三星彩電在線上出現(xiàn)了“量額齊跌”的情況,跌幅僅次于樂視,三星在彩電線上市場(chǎng)的零售額排名已經(jīng)跌至第九位。三星在白電線上市場(chǎng)也沒有任何起色,其冰箱零售額不到海爾的1/17。另一個(gè)韓國品牌LG則幾乎消失在家電榜單上。


  傳統(tǒng)外資品牌出現(xiàn)頹勢(shì),有其品牌老化的原因,西門子和三星、LG在中國新一代消費(fèi)族群心目中已經(jīng)不再代表高端品牌和品質(zhì);同時(shí)更有其內(nèi)部運(yùn)營的原因,它們決策緩慢,在中國過度依賴線下連鎖渠道,在中國線上市場(chǎng)快速發(fā)展的時(shí)候不能及時(shí)作出正確判斷并一以貫之地執(zhí)行,以致在中國家電市場(chǎng)嚴(yán)重“掉隊(duì)”。


  轉(zhuǎn)自:中國電子報(bào)


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