從菜鳥到銷冠 這位鏈家小伙只用了16個月

晚上八點的古城西安，已經過了晚高峰時段，賀昊琛剛剛結束了客戶帶看后也準備下班了?？伤麉s沒有選擇回家的方向，而是坐上地鐵去了附近的一所學校。他之所以這樣，是為了幫一位想要買學區(qū)房的客戶實地測量孩子上下學的時長和路線，然后再把這些信息盡快反饋給客戶?？蛻羰盏椒答伜笫譂M意，很快就完成了簽約。

在外表忠厚的賀昊琛眼中，踏踏實實做好這些服務是一個經紀人應該具備的品質。“根據客戶的需求，我可以帶他去全城看房，哪怕是跑遍全西安也要幫客戶找到最滿意的房子。”他說。

賀昊琛2017年入職鏈家，與很多新入職的經紀人類似，他也經歷過一開始沒有成單的困擾，于是就開始深刻反思自己工作中的問題。“開始我只是做帶看這些簡單的服務，客戶粘性很弱，客戶的認同感和認可度也非常低。在注重服務品質之后，無論是業(yè)績還是客戶粘性都明顯提高，而且客戶特別信任我，成交后也會繼續(xù)跟我保持聯(lián)系，并給我介紹客戶。”服務觀念的轉變讓賀昊琛踏上了成為2018年西安鏈家銷冠的道路。

誠實可信是最基本的準則

誠實可信是鏈家的企業(yè)價值觀之一。而且在房產經紀領域，誠實可信是一個最基本卻又十分重要的品質，因為經紀人的誠實與否關系著一個家庭的幸福。賀昊琛在成為經紀人時已經十分清楚這些道理，所以也為自己定下了“誠實可信”的基本職業(yè)準則。

“我給客戶推薦的房源、提供的信息、包括提出的建議都是客觀真實的，很多時候客戶其實會跟不同的經紀人咨詢進行比對，如果在咨詢其他人之后發(fā)現(xiàn)你說的確實有道理，客戶就會開始認可你、信任你。”賀昊琛說。每次簽約前，他都會把房子產權性質、簽約之前的隱患等信息詳細如實的告知客戶，讓客戶有充足的信息做判斷。這些使他深受客戶的認可。

不過在賀昊琛的詞典里，這些都還只能體現(xiàn)一名經紀人的誠實，要做到可信需要經紀人有更大的擔當。“遇到問題積極協(xié)商，有什么責任一定要主動承擔”是他給自己提出的要求。

有位客戶原本預定了一套新房，可在與家人商議后又覺得房子不太合適打算解約。由于退定金的過程不順利，客戶表示可能會選擇訴訟的方式解決。作為居間服務的經紀人，賀昊琛知道開發(fā)商一方的確存在不當誘導的行為，客戶的要求是合理的。他沒多想就向客戶承諾一定會出庭作證，哪怕離職也要協(xié)助客戶處理好這件事。

賀昊琛的決心讓客戶既驚訝又感動，事后肯定的說：“你特別值得選擇和信任，以后不管是自己，還是家人或朋友，只要有房屋買賣的需求全都聯(lián)系你。”

賀昊琛認為，合格的經紀人就應該做到這些，這是經紀人的底線。“我親身經歷過業(yè)主因為房價上漲違約，我們的法務團隊一直在配合處理，最后房源出售方按照合同賠償了20%總房價款，公司也退還了全部中介費。”鏈家在誠實可信上的作為很大程度上鼓勵了他。

多一分專業(yè)就少一分風險

賀昊琛的不少客戶買房都是為了讓孩子能上一所好學校，由于關系著孩子的未來，這使他更直接的感受到了經紀人肩負的責任。

有一位想買學區(qū)房的客戶除了看中了賀昊琛推薦的房源外，還看中了一套底躍戶型(一層和負一層)的新房，以及一些交易風險程度較高的房子。賀昊琛接到需求后，就陪同客戶一個一個的實地考察調研，全方位、專業(yè)的幫助客戶分析每一套房子的優(yōu)缺點，整個看房過程持續(xù)超過了兩個月。“現(xiàn)在大家對教育的重視度越來越高，一定要對片區(qū)的房源和學校有充分的了解，一定要特別專業(yè)的去解決他們的問題，不然就會耽誤孩子的教育。”賀昊琛說。

對賀昊琛來說，保持高專業(yè)度并沒有捷徑。他的專業(yè)是一步一步走出來的，也是一句一句請教來的。為了能給客戶提供準確的信息，他經常會跟多人了解核實，比如問責任盤的同事關于他們負責片區(qū)的詳細房源信息等等。“客戶的問題我一定會認真去解答，即使當時解答不出來，我也一定會真誠的告知客戶并立刻請有經驗的同事幫助解答，然后再告訴客戶最準確的答案。”賀昊琛說。

稅費精算切實關系到客戶的利益，如果算錯可能會產生少則幾千、多則幾萬的稅費誤差，是經紀人馬虎不得的專業(yè)能力。賀昊琛在帶看前都會提前進行稅費精算，算好后還會再核算一遍，這樣帶看時就能隨時為客戶提供準確無誤的稅費信息了。

對于團隊的作用，賀昊琛認為：“團隊協(xié)作是1+1>2的作用，比如我們團隊的每個人帶看時都會有小伙伴進行陪看，共同為客戶提供簽約前中后期的服務，客戶會覺得這是個專業(yè)的、并且是個很積極向上的團隊，對我們的服務自然也都會很放心。”

“買房基本上都是一個家庭的事情，如果經紀人不專業(yè)，客戶其實就會面臨著很大的風險。”賀昊琛說。

一如既往讓客戶感到貼心

成為經紀人后的賀昊琛看到，有的經紀人在簽約前后態(tài)度相差很大，對簽約后客戶的需求就不再積極主動，客戶的感受落差非常大，有一些問題拖時間長了就導致了投訴。賀昊琛認為經紀人的服務不應該只是為客戶提供專業(yè)的交易服務，還應該納入更多內涵，讓客戶感受到經紀人一如既往的“貼心”。

早早悟透這個道理的賀昊琛在服務第一位客戶時就已經開始用服務體現(xiàn)自己的“貼心”。在順利完成了所有購房流程后，一天這位客戶突然給他發(fā)消息說房子租出去了，但現(xiàn)在馬桶壞了他不能趕回來維修，希望賀昊琛能幫忙處理一下。賀昊琛知道后立刻趕了過去，幫客戶更換了新的馬桶，并把自己的聯(lián)系方式留給了租戶，讓租戶有急事聯(lián)系不上業(yè)主的時候也可以聯(lián)系他?？蛻籼貏e的感動，現(xiàn)在還時不時會跟賀昊琛聯(lián)系問候。

賀昊琛的貼心還體現(xiàn)在很多別人想不到的細節(jié)上。“比如從專業(yè)角度講，經紀人問客戶一些問題原本沒有什么，但有時需要保護客戶的隱私，就必須在適合的場合才能問。這樣才能讓客戶感受到你的貼心。”他稱這些為“懂人情”。

“想客戶之所想，設身處地的幫客戶找房。”賀昊琛認為，把客戶買房當成是自己在買房一樣對待，一如既往的貼心也并不難做到。

賀昊琛總結自己的品質服務關鍵詞是“專業(yè)、貼心、誠實”。對他而言，成為銷冠并沒有什么不能言說的秘訣，他只是在用心盡力把服務做的更有品質，哪怕是在別人都下班回家后，他還需要走在實地測量路線的途中。

賀昊琛的品質服務觀：

1.誠實可信，敢于擔當。

2.經紀人越專業(yè)，客戶的風險就越小。

3.不能只重視簽前，簽后的服務也要做到貼心和一如既往。

4.重視團隊的力量，讓1+1>2。

轉自：云掌財經網
 

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