作為食品行業(yè)的銷售員，最頭疼的投訴莫過于客戶對產(chǎn)品質(zhì)量問題的投訴，而對于郭峰來說，今天消費(fèi)者卻是因買不到產(chǎn)品而投訴。
聽到“因缺貨被投訴”，作為一名從事食品行業(yè)報道多年的記者來講，無疑是興奮的，腦海中浮現(xiàn)出的畫面是：以飛鶴為代表的國產(chǎn)奶粉難道真的脫胎換骨，比擬飛天茅臺酒，在快消品行業(yè)中，同樣上演缺貨行情嗎？
10年銷售路處處皆學(xué)問
郭峰（化名），飛鶴乳業(yè)山東濰坊市場銷售員。十年時間，他從一位剛畢業(yè)不久的大學(xué)生，蛻變成一個擁有兩個孩子的父親；十年時間，他負(fù)責(zé)的“濰百”飛鶴奶粉的銷售額從270萬元上升至8000多萬元。
管理者的任務(wù)不是去改變?nèi)耍谟谶\(yùn)用每一個人的才干。郭峰是一個愛讀書的人，讀德魯克的書，讓其學(xué)會了如何管理好人、產(chǎn)品和利潤三個方面的問題。“做銷售，人員穩(wěn)定很重要，在飛鶴的團(tuán)隊(duì)中，除非員工懷孕回家生孩子，否則沒有人愿意離開。店里人員的變化，一般是被提拔去做業(yè)務(wù)，否則他們會在一個崗位上一直待下去，飛鶴銷售人員的工資在超市中算拔尖的，所以他們都比較舒心。”
在郭峰看來，飛鶴團(tuán)隊(duì)之所以有如此大的凝聚力，主要是人的因素。“一個人能在一個行業(yè)干長久，要實(shí)現(xiàn)兩個‘高’，一個是高興，一個是高薪，如果又高興又高薪，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就非常強(qiáng)。所以人非常關(guān)鍵。”
而作為一名奶粉銷售人員，要想在行業(yè)競爭中脫穎而出，銷售也是一門學(xué)問?，F(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克提出，管理的本質(zhì)是為了提高效率。而管理的最高境界是不用管理。要達(dá)到這個境界，管理者就得學(xué)會激發(fā)被管理者進(jìn)行自我管理。而自我管理的前提是，管理者能夠挖掘出每個部屬的長處，并為他們立下近期與遠(yuǎn)期的目標(biāo)，讓他們更上一層樓；然后，再針對每個人的弱點(diǎn)，定下對策，使他們在發(fā)揮自己長處的同時，不至于受到弱點(diǎn)的牽制。
10年前，進(jìn)入飛鶴后，郭峰的工作就是招聘，因那個時候工資低，找到一個合適的人，比較難，更別說挖競品的人來為飛鶴服務(wù)，那更是難。
如果說德魯克的管理學(xué)給了郭峰以工作理論，那么曾國藩的帶兵打仗的經(jīng)驗(yàn)，讓其在工作中也運(yùn)用的無處不在。
據(jù)記者了解，郭峰喜歡帶兵打仗的人，他對曾國藩十分崇拜，并將其一輩子用人的五條“法則”用在了日常的工作中。“知人、用人、儲備人、有主意的團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)共贏。”這五條用人之道在飛鶴的人員管理中也體現(xiàn)得淋漓盡致。
根據(jù)郭峰的講述，這些年，飛鶴的團(tuán)隊(duì)里沒有逃兵，因?yàn)殚_始選人時就有一個最基本的判斷。談到知人，就是這個人要有能力、有血性，有沖進(jìn)，不怕吃苦，有最本質(zhì)的精氣神，而不是給錢干活，不給錢不干活的那種人。
用人方面，“敢用人，我們會選擇不同行業(yè)的人進(jìn)入到飛鶴團(tuán)隊(duì)，不同行業(yè)的人走在一起，跨界聊天可以碰撞出不同的火花。其次是慎用人，首先看看她適不適合我們。另外，膽子太大和太小的人都不能碰，膽子太大的人在隊(duì)伍中容易犯錯誤。膽子太小的人，會形成人云亦云。
從知人、用人、儲備人，到打造有主意的團(tuán)隊(duì)，最終目的則是實(shí)現(xiàn)共贏。“讓經(jīng)營飛鶴產(chǎn)品的客戶能賺到錢，員工在服務(wù)飛鶴品牌的同時實(shí)現(xiàn)價值，跟著飛鶴品牌往前走，這就是進(jìn)步。”
郭峰將曾國藩的用人法則用在了自己的工作中，形成了一套用人體制。如今，經(jīng)過10年的沉淀與發(fā)展，郭峰的團(tuán)隊(duì)達(dá)到100人，作為濰坊眾多客戶中的一員，其服務(wù)的濰百，飛鶴奶粉的銷售額突破8000萬元。
但是，在成績面前，郭峰對記者說的一句話是，我們趕上了一個好的時代。但是，在記者看來，正是因?yàn)橛袩o數(shù)個像郭峰的飛鶴人在，才筑起了飛鶴100億元銷售的規(guī)模，當(dāng)然，前提是飛鶴的產(chǎn)品品質(zhì)征得了國人的認(rèn)可。
眾人劃槳開大船
事實(shí)上，每個人的成功，以及每個企業(yè)成功的背后，是一群人在兢兢業(yè)業(yè)的干事。
談到剛到飛鶴時的一次培訓(xùn)經(jīng)歷，郭峰說到了他在飛鶴的第一位老師——魏靜（飛鶴乳業(yè)副總裁）。在廊坊培訓(xùn)基地，魏老師帶領(lǐng)我們40多人唱完了“眾人劃槳開大船”這首歌，場面很震撼，魏老師那氣勢，就是我心中的半個神。
彼時，郭峰和其他銷售人員的工資都不足2000元。那場培訓(xùn)，除了魏靜老師的吸引，還有當(dāng)時的團(tuán)隊(duì)氛圍更是讓郭峰興奮不已。一路走來，郭峰總結(jié)說，當(dāng)時還理解不到那就是一種企業(yè)文化，只覺得氛圍好，愿意跟這群有理想的人在一起，“當(dāng)時大家兜里都沒有多少錢，但說的話都很大。”
“一支竹篙，難渡汪洋海；眾人劃槳，開動大帆船。”魏靜老師當(dāng)年的帶領(lǐng)大家唱的這首歌，讓郭峰及更多的人上了飛鶴這艘船，一加十，十加百，百加千千萬，越來越的消費(fèi)者也加入到飛鶴奶粉的大家庭中，飛鶴不再是當(dāng)年的一棵小樹，作為民族品牌，飛鶴如今與外資巨頭齊肩抗衡。
事實(shí)上，當(dāng)時，做國產(chǎn)奶粉的銷售員挺不容易。“記得以前有一次去安丘開店里的會，和多美滋的業(yè)務(wù)員一起坐車走的，那個時候大家也不熟悉，到了車站后，人家打車走了，我晚了半個小時才到店里，店里主管說，看看飛鶴，啥時候能有人家這個待遇，當(dāng)時心里不是滋味。”經(jīng)過十年的發(fā)展，昔日不舍得打出租車的飛鶴銷售人員依然在飛鶴，從當(dāng)時的銷售人員，如今有了100人的團(tuán)隊(duì)，而飛鶴不僅做到了國產(chǎn)奶粉的第一，也超過部分進(jìn)口品牌。
“切實(shí)享受到公司發(fā)展的紅利了，公司發(fā)展了，我們也有了尊嚴(yán)和底氣。”郭峰對記者表示，企業(yè)發(fā)展中，人雖然很重要，但重要的是產(chǎn)品質(zhì)量，飛鶴今天的成績與公司始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量分不開。
事實(shí)上，作為一家食品企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是重中之重。彼時，一位從事奶粉行業(yè)的公司高管對記者表示，發(fā)生在2008年的三聚氰胺事件，曾一度讓國人對國產(chǎn)奶粉失去信心，而經(jīng)過10年的努力，飛鶴奶粉的銷售額達(dá)到了100億元，與進(jìn)口大品牌大企業(yè)站在了同一條起跑線上，這份成績不僅屬于飛鶴，同樣屬于國產(chǎn)奶粉，曾經(jīng)盤旋在國產(chǎn)奶粉頭上的“魔咒”終于得到破滅，這是一份民族自信。（記者夏芳）
轉(zhuǎn)自： 證券日報
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