手機(jī)上的房產(chǎn)中介，安居客的第七年

安居客一直自比房地產(chǎn)行業(yè)的淘寶，在新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，它的互聯(lián)網(wǎng)特征越發(fā)明顯。

2013年6月，上海浦東，安居客CEO梁偉平

　　無(wú)論是人還是公司都需要總結(jié)，就在邁入七年之癢之際，安居客用一段網(wǎng)絡(luò)視頻——《3分鐘讀懂中國(guó)式買房》向用戶交了作業(yè)。因?yàn)樘嫒袊?guó)的房奴和準(zhǔn)房奴吐了槽，該視頻一出，立刻躥紅。除了以行業(yè)領(lǐng)頭人的姿態(tài)為買房者梳理了一番形勢(shì)，也為自己至少傳遞出兩個(gè)信息：第一，上安居客找房的人巨多——2012年，超過(guò)9.58億次；第二，找房也進(jìn)入了“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代，今后當(dāng)你走到一處，隨手一搖，手機(jī)上出現(xiàn)的不僅美女可以有，房子也可以有。

　　用安居客CEO梁偉平的話說(shuō)，做企業(yè)就像滑雪，最初三年是發(fā)力階段，隨后三年順勢(shì)滑行，今年又到了該發(fā)力的時(shí)候，而發(fā)力點(diǎn)就是手機(jī)。

　　在微博上，梁偉平描述自己是“想明白，堅(jiān)決做”。

　　2012年7月，梁偉平在安居客內(nèi)部宣布：“我們是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司”。盡管不是技術(shù)派，但對(duì)于趨勢(shì)的判斷他一直敏感而準(zhǔn)確。

　　在微博上，梁偉平描述自己是“想明白，堅(jiān)決做”。一點(diǎn)兒不假。一年前，關(guān)于手機(jī)一旦上網(wǎng)能夠發(fā)揮哪些功能；手機(jī)是否會(huì)代替電腦，顛覆所有的傳統(tǒng)行業(yè)；手機(jī)對(duì)找房可能產(chǎn)生何種影響，他曾經(jīng)與同行有過(guò)爭(zhēng)論。想了一整夜之后，他認(rèn)為那是一定的，便下決心讓安居客換路子。

　　那時(shí)的安居客在他的帶領(lǐng)下仍在以100米沖刺的速度奔跑——自創(chuàng)立以來(lái)，始終不曾減速——根本來(lái)不及招人，梁偉平就叫上產(chǎn)品和研發(fā)人員去拜訪專門做APP的公司。前后兩次，上海和北京跑了個(gè)遍。他的目標(biāo)是，只看拿到了投資的、幾十人的小公司，不看大公司，“因?yàn)榇蠊径继Ｊ?，自己還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)呢”。

　　七年前，他也曾冥思苦想，不睡覺(jué)，且接連想了2月，結(jié)果是創(chuàng)立了安居客。當(dāng)時(shí)，一個(gè)朋友邀請(qǐng)他管理一個(gè)小網(wǎng)站，那是他真正意義上接觸互聯(lián)網(wǎng)。起初，也認(rèn)為門戶、搜索、郵箱、游戲、視頻都有了，沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，但觀察了幾個(gè)月之后，他開(kāi)始失眠，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)還大有可為”。

　　那個(gè)階段他每晚12點(diǎn)睡著，3點(diǎn)必定會(huì)醒來(lái)，然后就躺在床上想，生活中哪些環(huán)節(jié)可以與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生關(guān)系，又如何讓用戶很快地接受。逐漸，腦海中出現(xiàn)了一個(gè)“服務(wù)類”淘寶：搭建一個(gè)平臺(tái)，把吃飯、看電影、美容美發(fā)、健身、旅游……都搬上網(wǎng)。其實(shí)，就是后來(lái)的團(tuán)購(gòu)或者點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的模式。

　　當(dāng)他告訴朋友這個(gè)點(diǎn)子時(shí)，朋友認(rèn)為太宏大，建議從他最熟悉的領(lǐng)域做起——房地產(chǎn)。于是，他繼續(xù)想，直到一個(gè)星期六的早上五點(diǎn)，感覺(jué)眼前有了一道光，便把朋友一一從睡夢(mèng)中叫醒，召集大家開(kāi)會(huì)，宣布要做一個(gè)二手房交易平臺(tái)，不賣廣告，找房產(chǎn)中介收費(fèi)。大家表示，房地產(chǎn)市場(chǎng)還不穩(wěn)定，半年后再說(shuō)吧；他沒(méi)爭(zhēng)辯，第二天租了一個(gè)辦公室，開(kāi)始招人。

　　對(duì)于安居客而言，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背后的數(shù)據(jù)庫(kù)才是大金礦，而梁偉平一直是分析數(shù)據(jù)的高手。

　　2011年的最后幾天，梁偉平對(duì)即將過(guò)去的一年總結(jié)為“快”。當(dāng)年4月，該公司第一款A(yù)PP——安居客二手房上線，隨后，“安居客新房”、“好租租房”相繼被研發(fā)。網(wǎng)頁(yè)上5年多積累的流量幾乎1年內(nèi)就被移動(dòng)客戶端趕了上來(lái)。

　　對(duì)于用戶而言，從PC到手機(jī)的變化并非只是換了個(gè)屏幕。在手機(jī)上，不用登陸就可以收藏一個(gè)房源；瀏覽完一個(gè)房源，可以順勢(shì)打電話咨詢；每到一處，都可以利用定位找附近的房源，這些都是PC做不到的。

　　如果你認(rèn)為，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就是一心一意優(yōu)化用戶體驗(yàn)的活雷鋒，那你就錯(cuò)了。對(duì)于安居客而言，背后的數(shù)據(jù)庫(kù)才是大金礦。他們可以通過(guò)你點(diǎn)擊的時(shí)間，推測(cè)你在辦公室，還是在家，你可能從事什么職業(yè)，收入水平多少，首付能承受多少，找房的傾向是什么，分析后得出報(bào)告，與他們的客戶——房產(chǎn)中介分享。當(dāng)然，另一種說(shuō)法是，幫助他們更精準(zhǔn)地向用戶推薦更匹配的房源。

　　在看報(bào)表、分析數(shù)據(jù)這件事情上，梁偉平一直是高手。讓他至今很驕傲的段子是：他的第一次創(chuàng)業(yè)——加盟上島咖啡。2004年，他從上海普陀區(qū)住宅發(fā)展局辭職，發(fā)現(xiàn)咖啡館很少，覺(jué)得是個(gè)機(jī)會(huì)。于是，認(rèn)真地做了市場(chǎng)調(diào)查，研究了每一家上島咖啡的選址，經(jīng)常在一家店里從早上開(kāi)門坐到晚上打烊，觀察什么時(shí)候上多少客，每個(gè)客人點(diǎn)什么，消費(fèi)多少錢，然后，估算一天的營(yíng)業(yè)額。

　　待到自己開(kāi)店，圣誕節(jié)前要備貨。他只看了一眼店長(zhǎng)報(bào)來(lái)的數(shù)據(jù)就覺(jué)得有問(wèn)題，隨即做了調(diào)整。打烊的時(shí)候，店長(zhǎng)很驚訝，梁偉平估算的進(jìn)貨量異常的精準(zhǔn)，尤其是牛排，成本最高，只多余兩塊，于是，店長(zhǎng)一塊，梁偉平一塊，邊吃邊過(guò)完了這一天。

　　這并不是運(yùn)氣，而緣于他每天看報(bào)表，分析客單量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和營(yíng)業(yè)額，久而久之，對(duì)數(shù)據(jù)的判斷幾乎成了一種本能。正因此，不到一年時(shí)間，咖啡館就收回了成本且賺了錢。后來(lái)，附近區(qū)域陸續(xù)有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他又及時(shí)地從數(shù)據(jù)中預(yù)測(cè)到了下滑的趨勢(shì)，果斷地把店賣了出去。

當(dāng)有了提升點(diǎn)擊率的新渠道，安居客改為展示房源不收費(fèi)，按點(diǎn)擊量收費(fèi)。

　　APP上了軌道之后，梁偉平看見(jiàn)了另一種可能。數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去，在PC上一個(gè)月內(nèi)用戶通常可以看20套房源，如今，在手機(jī)上則可以看100套。這意味著點(diǎn)擊量和成交量都較從前有大幅提升。

　　而從前的收費(fèi)模式是端口式，每三個(gè)月出售一次，分若干種套餐，價(jià)格從300-550不等。房產(chǎn)中介選擇了一種套餐后，無(wú)論上傳多少房源，無(wú)論成交量多少，都與安居客沒(méi)有關(guān)系，因此，安居客的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間很有限。

　　當(dāng)有了提升點(diǎn)擊率的新渠道，安居客也立刻有了新玩法——從此，展示房源不收費(fèi)，按點(diǎn)擊量收費(fèi)。現(xiàn)在，一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人每月在安居客的消費(fèi)是以前的10倍。

　　事實(shí)證明，梁偉平從來(lái)都不是害怕嘗試和改變的人。他曾做過(guò)一個(gè)比喻：住酒店，在四個(gè)枕頭里挑了一個(gè)躺下，發(fā)現(xiàn)太高，想換一個(gè)矮的，又懶得動(dòng)。結(jié)果，憋了一個(gè)小時(shí)，終于忍受不了了，換了一個(gè)，發(fā)現(xiàn)很適合，“其實(shí)很多事情都一樣，只是我們懶得去嘗試，結(jié)果委屈了自己。”

　　當(dāng)年，安居客提出收費(fèi)，梁偉平一度遭遇了包括投資人邵亦波在內(nèi)的大多數(shù)人的反對(duì)。邵亦波的經(jīng)驗(yàn)是，當(dāng)用戶達(dá)到1萬(wàn)人時(shí)，收費(fèi)后可留下1000人，應(yīng)該等到那個(gè)時(shí)候。 但梁偉平堅(jiān)持反過(guò)來(lái)走，從1000人起開(kāi)始收費(fèi)，留下100人，慢慢地發(fā)展到1萬(wàn)人。當(dāng)時(shí)安居客才上線6個(gè)月。他的邏輯是：網(wǎng)站對(duì)商家收費(fèi)是天經(jīng)地義的；且只有收費(fèi)了，網(wǎng)站才能更好地服務(wù)客戶，客戶才會(huì)更珍惜每一次使用。

　　不管這套邏輯是否合理，至少在安居客這個(gè)個(gè)案上成功了。當(dāng)他們向每位經(jīng)紀(jì)人每月收200元。如同預(yù)料的一樣，只有100人左右選擇了付費(fèi)后繼續(xù)使用，但出乎預(yù)料的是，付費(fèi)的用戶數(shù)在穩(wěn)定地爬坡。截至目前，經(jīng)紀(jì)人客戶的數(shù)量峰值可達(dá)10萬(wàn)人。當(dāng)又一輪調(diào)控降臨樓市，安居客不再用沖刺的速度，改為中長(zhǎng)跑的速度，更多地做內(nèi)部調(diào)整。

　　在安居客的第七年，又一輪調(diào)控降臨樓市，開(kāi)發(fā)商和房產(chǎn)中介敏感而賣力地揣測(cè)著政策的走向、市場(chǎng)的波動(dòng)和老百姓的心理，隨機(jī)而動(dòng)。

　　這一年，梁偉平有了個(gè)新愛(ài)好——跑步。他在手機(jī)上下載了一個(gè)跑步的APP，記錄每次所跑的距離，跟朋友比賽。他決定，從今年開(kāi)始安居客不再用沖刺的速度，改為中長(zhǎng)跑的速度，更多地做內(nèi)部調(diào)整。

　　先調(diào)品牌。由安居客統(tǒng)攬新房業(yè)務(wù)和二手房業(yè)務(wù)，與做租房業(yè)務(wù)的好租和做商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)的金鋪并列。接著調(diào)組織結(jié)構(gòu)。將所有事業(yè)部先統(tǒng)后分，打破子品牌的界限，只設(shè)用戶事業(yè)部（服務(wù)找房者）和客戶事業(yè)部（服務(wù)開(kāi)發(fā)商和經(jīng)紀(jì)人）。再調(diào)企業(yè)文化，“過(guò)去，我是一個(gè)追求完美的人，很嚴(yán)厲，慢慢地，我正學(xué)習(xí)用贊美代替批評(píng)，更注重人，不再以事為主?！绷簜テ秸f(shuō)。文/文莉莎 圖/沈煜

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