穿越窄門(mén)之自然堂

《新約·馬太福音》：“你們要進(jìn)窄門(mén)。因?yàn)橐綔缤?，那門(mén)是寬的，路是大的，進(jìn)去的人也多；引到永生，那門(mén)是窄的，路是小的，找著的人也少。”——題記

2007年上海美博會(huì)期間，在伽藍(lán)集團(tuán)的一次品牌發(fā)布會(huì)上，我以品牌策劃顧問(wèn)身份做完主題演講之后問(wèn)坐在身邊的鄭春影先生：“現(xiàn)在很多同類(lèi)品牌都在跟進(jìn)自然堂的廣告投放路線，我們是否有必要調(diào)整策略呢？”鄭先生說(shuō)：“這種現(xiàn)象不會(huì)持久的，局面很快就會(huì)不一樣。雖然現(xiàn)在大家都一窩蜂地跟上來(lái)，但自然堂是要跑一場(chǎng)馬拉松，大家比的是耐力，差距很快會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)的。”
多年過(guò)去，我依然記得當(dāng)時(shí)這簡(jiǎn)短的對(duì)話。
而事實(shí)也正如當(dāng)初所說(shuō)，跟隨的大軍離自然堂的距離越來(lái)越大，我們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)初為自然堂創(chuàng)作的“你本來(lái)就很美”也傳得越來(lái)越響。
2012年，自然堂以4.06%的市場(chǎng)占有率位居國(guó)內(nèi)護(hù)膚品第四位，前三強(qiáng)仍由外資品牌3O（玉蘭油Olay 、巴黎歐萊雅、歐珀萊）把持。自小護(hù)士、大寶、丁家宜先后被歐萊雅、強(qiáng)生、科蒂收購(gòu)之后，自然堂與佰草集、相宜本草成為了本土護(hù)膚品的新三強(qiáng)。
自然堂的這場(chǎng)品牌馬拉松，是中國(guó)本土護(hù)膚品穿越窄門(mén)的一次艱難旅程，起始于化妝品專(zhuān)營(yíng)店這一市場(chǎng)縫隙中的成長(zhǎng)起來(lái)的渠道。
當(dāng)自然堂決心穿越這道“窄門(mén)”時(shí)，故事開(kāi)始發(fā)生變化。

致力渠道培育與提升
2006年自然堂5周年大會(huì)，讓我看到了一場(chǎng)特別的企業(yè)代理商會(huì)議。來(lái)自全國(guó)各地的自然堂代理商和加盟店經(jīng)營(yíng)者在上海南匯大學(xué)城舉行了一次盛大的企業(yè)運(yùn)動(dòng)會(huì)，在飛機(jī)航線下的操場(chǎng)上合作伙伴們奮力爭(zhēng)先的場(chǎng)景讓我大開(kāi)眼界。這無(wú)疑是品牌號(hào)召力與向心力的體現(xiàn)，是合作伙伴對(duì)自然堂致力專(zhuān)營(yíng)店渠道拓荒耕耘的肯定。

自然堂當(dāng)初進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，今日已漸成主流的專(zhuān)營(yíng)店渠道當(dāng)時(shí)對(duì)于本土企業(yè)而言不過(guò)是一道很窄的“窄門(mén)”，窄到國(guó)際品牌不屑一顧；很多本土品牌哪怕在壓力日增的大賣(mài)場(chǎng)、前途日益黯淡的流通渠道苦苦掙扎也不愿意來(lái)這一渠道做“先驅(qū)”。
如今看來(lái)機(jī)會(huì)巨大、潛力無(wú)窮的專(zhuān)營(yíng)店渠道當(dāng)時(shí)更多的是挑戰(zhàn)，與自然堂合作的化妝品店主有老師、公司職員，也有公務(wù)員，共同點(diǎn)就是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)這些半路出家的合作伙伴，自然堂團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)起原先做美容院渠道時(shí)積累的服務(wù)和教育能力，為他們規(guī)劃每個(gè)階段的打法和目標(biāo)，并成立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部，聘請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)者來(lái)教他們經(jīng)營(yíng)管理。自然堂組織了很多學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，讓代理商和店家覺(jué)得公司很有實(shí)力，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，非常放心和省心。用合作伙伴的話來(lái)說(shuō)，就是自然堂“把模式全做好了，你只要照做就可以?！?br> 聚焦渠道，讓企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有不一般的洞察；堅(jiān)持不懈地進(jìn)行教育與引導(dǎo)，打造出非一般的渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。2008年在自然堂的一次代理商會(huì)議上，有個(gè)代理商說(shuō)了一番讓我感覺(jué)頗震撼的話：“前些年，自然堂提出的一些想法我們都會(huì)質(zhì)疑和甚至反對(duì)，但事實(shí)證明你們對(duì)市場(chǎng)的把握總是很準(zhǔn)，所以后來(lái)每次品牌推出新舉措，我們都毫無(wú)異議，一點(diǎn)疑問(wèn)都沒(méi)有，一心一意做好執(zhí)行就行。”
與此同時(shí)，自然堂作為這一渠道開(kāi)的拓者，成為了運(yùn)作模式的標(biāo)準(zhǔn)制定者，后來(lái)全力進(jìn)入這一渠道的企業(yè)基本上沿著自然堂的路子操作市場(chǎng)。這無(wú)疑從另外一個(gè)方面，印證與強(qiáng)化了自然堂的渠道領(lǐng)袖地位。
機(jī)會(huì)對(duì)于任何人都是均等的，唯有懂得取舍之道的人才能抓住。初級(jí)階段的專(zhuān)營(yíng)點(diǎn)渠道，特點(diǎn)是弱、散、亂，要轉(zhuǎn)化成為有效的戰(zhàn)略資源，需要企業(yè)大力度投入開(kāi)發(fā)。而一般的企業(yè)很少愿意做先行者，更多的是希望坐享其成、新舊渠道通吃?xún)蛇叾疾宦淇?。自然堂的渠道聚焦如今看?lái)看似自然而然發(fā)生，實(shí)則由抉擇的智慧與勇氣驅(qū)動(dòng)——誰(shuí)不想沿著一條寬闊而熙來(lái)攘往大道行走，卻去披荊斬棘開(kāi)辟一條不知通向哪里的路？
聚焦于專(zhuān)營(yíng)店渠道，并持續(xù)提升這一體系的競(jìng)爭(zhēng)力后來(lái)似乎成為自然堂的一種使命。作為品牌創(chuàng)始人，鄭春影先生在媒體開(kāi)設(shè)專(zhuān)欄談的也是專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，從選址、陳列到促銷(xiāo)，可見(jiàn)用功之深，把整個(gè)渠道都琢磨透——實(shí)際上他經(jīng)常自己上陣給專(zhuān)營(yíng)店培訓(xùn)。到后來(lái)，整個(gè)渠道面臨發(fā)展瓶頸，自然堂又聯(lián)合專(zhuān)業(yè)媒體研究專(zhuān)營(yíng)店渠道經(jīng)營(yíng)狀況，并走出國(guó)門(mén)考察韓國(guó)等市場(chǎng)渠道變革，為國(guó)內(nèi)專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者提供方向性指引。2010年自然堂開(kāi)始針對(duì)優(yōu)秀渠道商的“北大培訓(xùn)班”計(jì)劃，首次將年銷(xiāo)售量百萬(wàn)級(jí)別的專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)納入培訓(xùn)計(jì)劃，以進(jìn)一步推動(dòng)合作伙伴經(jīng)營(yíng)能力的提升。
穿越專(zhuān)營(yíng)店這道窄門(mén)，自然堂在十年從無(wú)到有發(fā)展為在全國(guó)擁有13100多個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的“民族品牌之王”，身影遍布了國(guó)內(nèi)所有省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)乃至村落，并開(kāi)始著力在上海、北京、深圳、廣州等一線城市擴(kuò)張。

清晰而堅(jiān)定的愿景引導(dǎo)
在與自然堂合作期間，每年臨近歲末我們都會(huì)舉行一次媒體戰(zhàn)略溝通會(huì)，就品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)發(fā)展情況與央視、衛(wèi)視及主流時(shí)尚雜志如《瑞麗》、《都市主婦》、《健康之友》、《都市麗人》等媒體高層進(jìn)行深度溝通。
2008年一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，自然堂曾把400余家商場(chǎng)負(fù)責(zé)人請(qǐng)到上海進(jìn)行溝通；自然堂助也曾贊助中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)論壇，在商場(chǎng)百貨渠道的最高行業(yè)盛會(huì)上向國(guó)內(nèi)主流渠道闡述其品牌戰(zhàn)略。
無(wú)論對(duì)媒體還是對(duì)渠道，自然堂溝通的一個(gè)核心主題便是其品牌愿景：打造中國(guó)人自己的世界級(jí)品牌。
自然堂進(jìn)入市場(chǎng)的前10年，是國(guó)產(chǎn)品牌灰頭土臉的10年，寶潔、歐萊雅等跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)美妝市場(chǎng)處于壟斷地位，其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)使得國(guó)產(chǎn)化妝品在商場(chǎng)、超市的銷(xiāo)售陣地相繼失守。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)主流時(shí)尚媒體也被國(guó)際品牌把持，本土品牌并不受待見(jiàn)。
主流媒體和主流渠道，是本土品牌走向主流的重要橋頭堡。在這種情況下，穿越窄門(mén)要面對(duì)重重難題。
因?yàn)槭袌?chǎng)的話語(yǔ)權(quán)被國(guó)際品牌牢牢掌控，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很多企業(yè)甚至都不敢想象能在本土市場(chǎng)與國(guó)際品牌一爭(zhēng)高下。
成長(zhǎng)中的自然堂，與國(guó)際品牌的差距顯而易見(jiàn)。鄭春影先生說(shuō)：“令人嘆服的是做夢(mèng)的勇氣”。自然堂堅(jiān)持用夢(mèng)想的力量也就是品牌愿景推動(dòng)自己前行。
如果說(shuō)在早期階段，是艱難的市場(chǎng)環(huán)境與選擇性的稀缺迫使企業(yè)不得不做出取舍，大膽地到專(zhuān)營(yíng)店渠道吃螃蟹的話；那么，在后來(lái)步入快速道、成為領(lǐng)先品牌時(shí)，自然堂一而再、再而三去做出新的選擇，持續(xù)地做出取舍，這就需要更高遠(yuǎn)的目標(biāo)與更清晰的愿景作指引才有可能做到。
2008年，自然堂決定從專(zhuān)營(yíng)店渠道走向商超渠道，這一選擇必然影響原有利益格局，可能會(huì)觸動(dòng)一部分合作伙伴利益，但品牌愿景決定企業(yè)必須走出這步，不能受限于來(lái)之不易的渠道優(yōu)勢(shì)；
2011年．自然堂決定取消自己所開(kāi)創(chuàng)的訂貨會(huì)模式——這一模式在品牌的發(fā)展路上發(fā)揮了極其重要的作用。取消訂貨會(huì)，不僅意味著放棄自己擁有的“利器”，也會(huì)導(dǎo)致自身渠道資源的流失，但品牌愿景決定了企業(yè)必須擺脫以渠道為核心的運(yùn)作機(jī)制、轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的品牌運(yùn)作模式。
也正是有很清晰的品牌愿景做指導(dǎo)，自然堂愿意大力投入公益、活動(dòng)贊助這類(lèi)并不能迅速帶來(lái)銷(xiāo)量回報(bào)但有利于品牌增值的舉措。
在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)逐的馬拉松中，一些同樣持續(xù)投入廣告的企業(yè)之所以逐漸被自然堂拉下，很重要的一個(gè)原因就在于此——只著眼于做一些讓渠道愿意看到的投入，而不去做一些長(zhǎng)期來(lái)看有利于品牌競(jìng)爭(zhēng)力的行為。
企業(yè)面臨很多艱難的決定，如果沒(méi)有愿景做準(zhǔn)則，往往會(huì)做出讓大多數(shù)人感到舒服的選擇，而不是最有利于發(fā)展的選擇。沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略愿景的指引，企業(yè)只會(huì)在原來(lái)習(xí)慣的路徑上滑行。
在遠(yuǎn)行的路上，需要適時(shí)放棄，適時(shí)補(bǔ)充，而這并不簡(jiǎn)單，尤其對(duì)于那些并不知道自己要走多遠(yuǎn)要去哪里的人而言。
大道多歧，愿景就像北斗星，指引哪些面臨很多抉擇的企業(yè)
成就一個(gè)能夠與跨國(guó)品牌抗衡的中國(guó)品牌，這種戰(zhàn)略愿景成了自然堂不同階段進(jìn)行關(guān)鍵性取舍的指南。

立體而豐富的品牌增值系統(tǒng)
2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，自然堂與中國(guó)跳水隊(duì)達(dá)成合作，展開(kāi)一場(chǎng)主題為“征戰(zhàn)倫敦，美在巔峰”的傳播運(yùn)動(dòng)。倫敦奧運(yùn)期間，自然堂的三位代言人白百何、羅志祥和徐若瑄組成的“明星奧運(yùn)助威團(tuán)”前往比賽現(xiàn)場(chǎng)，以觀眾的身份為中國(guó)跳水隊(duì)的選手加油鼓勁。自然堂全新彩妝在歐洲最大的百貨公司——倫敦西田百貨的全球首發(fā)，邀請(qǐng)到跳水女皇郭晶晶，世界超模陳碧舸、李丹妮、黃曉萌出席。
這是中國(guó)化妝品品牌首次在奧運(yùn)會(huì)上亮相，也是自然堂在國(guó)際舞臺(tái)上演繹“中國(guó)人自己的世界級(jí)品牌”。
跟隨愿景，不斷為品牌做加法，持續(xù)構(gòu)建品牌立體而豐富的品牌增值系統(tǒng)，自然堂大大改變了中國(guó)本土護(hù)膚品的品牌運(yùn)作方法——超越傳統(tǒng)的廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)，進(jìn)入價(jià)值驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。
自然堂品牌創(chuàng)始人鄭春影在2008年自然堂一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上提到：蘭貴人、永芳這些在中國(guó)曾經(jīng)發(fā)展非常好的產(chǎn)品因?yàn)楹雎粤似放平ㄔO(shè)，最終都沒(méi)落了。前車(chē)之鑒警示著自然堂致力開(kāi)創(chuàng)出一條民族品牌不斷進(jìn)行自我提升的道路。
2008年新年南方雪災(zāi)之后，自然堂與中央電視臺(tái)公益中國(guó)網(wǎng)聯(lián)合舉辦“領(lǐng)跑美麗?情暖中華”公益拍賣(mài)會(huì)，并接受我們的建議率先導(dǎo)入“1＋1”matching fund（配備基金）這一新型公益捐贈(zèng)模式，以代理商捐出多少錢(qián)自然堂也相應(yīng)捐出多少錢(qián)的方式為災(zāi)區(qū)籌集善款。汶川大地震之后，自然堂還組織“行業(yè)自救前線指揮部”，幫助受災(zāi)客戶(hù)重建家園、重建店鋪，同時(shí)號(hào)召全國(guó)代理商“心連心、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，一個(gè)代理商自愿認(rèn)捐一個(gè)受災(zāi)客戶(hù)。
2008年由我們策劃設(shè)計(jì)，自然堂向社會(huì)發(fā)布了企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告——這是國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)第一份由企業(yè)發(fā)布的社會(huì)責(zé)任報(bào)告。通過(guò)這份報(bào)告自然堂清晰的傳遞了企業(yè)價(jià)值觀、歷年來(lái)積極承擔(dān)的各項(xiàng)社會(huì)責(zé)任以及作為社會(huì)公民的標(biāo)志性行動(dòng)。這一報(bào)告將自然堂企業(yè)成長(zhǎng)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)業(yè)促進(jìn)、公益事業(yè)等各方面信息系統(tǒng)、完整、真實(shí)的傳達(dá)給公眾，與社會(huì)分享自然堂關(guān)于積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任方面所作出的各項(xiàng)實(shí)踐成果的同時(shí)，倡導(dǎo)企業(yè)應(yīng)時(shí)刻擁有承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的意識(shí)并作出實(shí)踐、推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展。
自然堂社會(huì)責(zé)任報(bào)告的發(fā)布意味著其在履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任方面從初步嘗試走向系統(tǒng)實(shí)踐，更直觀而有效地推動(dòng)了其品牌影響力的提升。
此后，自然堂又陸續(xù)采取了一系列在業(yè)內(nèi)屬于開(kāi)創(chuàng)性舉措的品牌傳播活動(dòng)。
2010年自然堂贊助上海世博會(huì)，成為唯一入選參展世博的中國(guó)化妝品品牌，并在世博園內(nèi)上演“環(huán)保秀”；2011年，自然堂與聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署UNDP達(dá)成為期四年的戰(zhàn)略合作，以創(chuàng)新公益模式保護(hù)中國(guó)少數(shù)民族文化。
這是一個(gè)不斷嬗變的過(guò)程，也是一個(gè)企業(yè)不斷學(xué)習(xí)、積累與提升品牌營(yíng)銷(xiāo)能力的過(guò)程。自然堂逐步拾階而上，在更高的平臺(tái)上，不斷融入公益、奧運(yùn)、企業(yè)社會(huì)責(zé)任、文化藝術(shù)等元素，品牌因而持續(xù)增值；而那些過(guò)度依賴(lài)傳統(tǒng)廣告的同類(lèi)品牌，只能眼睜睜看著自然堂不斷拉開(kāi)距離。
營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒在其新作《營(yíng)銷(xiāo)3.0》中提出：超越以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代和以消費(fèi)者為核心的營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，市場(chǎng)已經(jīng)邁入營(yíng)銷(xiāo)3.0階段，價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)興起。在這個(gè)新的時(shí)代中，消費(fèi)者所尋找的產(chǎn)品和服務(wù)不但要滿(mǎn)足自己的基本需要，他們更希望能發(fā)現(xiàn)一種可以觸及其內(nèi)心深處的體驗(yàn)和商業(yè)模式。也就是說(shuō)，為消費(fèi)者提供意義感將成為企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值主張，價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式將成為營(yíng)銷(xiāo)3.0的制勝之道。
在未來(lái)，中國(guó)的品牌應(yīng)該在價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)方面有更大的作為。在這一點(diǎn)上，自然堂無(wú)疑也走在前面。

持續(xù)的戰(zhàn)略升級(jí)
2010年歲末，自然堂宣布“逐步取消訂貨會(huì)，將工作重心從渠道轉(zhuǎn)到消費(fèi)者”，消息迅速傳遍業(yè)內(nèi)，叫好者眾，反對(duì)者也不少，質(zhì)疑者亦有之，可謂“一石激起千層浪”。
自然堂最早將訂貨會(huì)這種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方式嫁接到日化業(yè)的，又帶頭取消訂貨會(huì)。如此轉(zhuǎn)折，難免在業(yè)內(nèi)掀起波瀾。
訂貨會(huì)之于自然堂，頗有一點(diǎn)“成也蕭何敗蕭何”的味道。
在一定程度上，訂貨會(huì)有著相當(dāng)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)功效：傳遞品牌信息，鼓舞士氣，激勵(lì)銷(xiāo)售。但頻繁的訂貨會(huì)使化妝品店忙于參加各個(gè)品牌的訂貨會(huì)并大量壓貨，沒(méi)有精力去提高終端零售的管理水平，對(duì)品牌不夠重視。而訂貨會(huì)又在一定程度上加劇了同業(yè)本就憂慮重重的渠道“堰塞湖”現(xiàn)象。代理商同時(shí)代理多個(gè)品牌，訂貨多，導(dǎo)致不斷向終端壓貨，搶占終端資源。這是一種類(lèi)似擊鼓傳花的游戲，大家都希望燙手山芋最終不要落在自己手里，殊不知最終會(huì)一同落入一損俱損的境地。
而與此同時(shí)，新興的電子商務(wù)又在對(duì)傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售造成沖擊，消費(fèi)者的選擇權(quán)不斷強(qiáng)化。專(zhuān)營(yíng)店渠道的發(fā)展重點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者的終端消費(fèi)行為、購(gòu)買(mǎi)方式以及消費(fèi)方式也都在不斷發(fā)生變化。這些因素導(dǎo)致原有的訂貨會(huì)機(jī)制，難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。因此自然堂決定開(kāi)始實(shí)施新的訂貨模式，最大程度緩和代理商和化妝品店的回款壓力。同時(shí)將重心轉(zhuǎn)移到幫助化妝品店提高終端零售管理、會(huì)員制度、單店生產(chǎn)力提升，推動(dòng)化妝品店升級(jí)。另一方面，企業(yè)也將有更多的精力投入的品牌建設(shè)的“主業(yè)”上來(lái)。
取舍之間，不是簡(jiǎn)單的放棄一種看起來(lái)有點(diǎn)不合時(shí)的手段，而是基于品牌愿景的戰(zhàn)略升級(jí)，是企業(yè)在更高發(fā)展平臺(tái)上的一種必然選擇，是在新的戰(zhàn)略環(huán)境與發(fā)展目標(biāo)之下發(fā)展模式的提升。
可以說(shuō)，自然堂穿越窄門(mén)的品牌之路，就是以品牌愿景為核心不斷做出取舍實(shí)施戰(zhàn)略升級(jí)的過(guò)程。
取消訂貨會(huì)之前，自然堂已經(jīng)實(shí)施了三次大的戰(zhàn)略升級(jí)。
第一階段：2001年至2005年，自然堂嫁接專(zhuān)業(yè)線經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入訂貨會(huì)模式，跨界精耕化妝品專(zhuān)營(yíng)店渠道，奠定渠道品牌基礎(chǔ)。
第二階段：2006年4月開(kāi)始，在專(zhuān)營(yíng)店渠道初步奠定江湖地位且擁有良好網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的自然堂開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放，打破國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品略顯沉悶的競(jìng)爭(zhēng)格局，重排座次，迅速進(jìn)入主流地帶，為眾人所關(guān)注，開(kāi)始了大規(guī)模的戰(zhàn)略性跨越，并且?guī)?dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入大提速、大升級(jí)的新階段——在這三年中，自然堂的模式被全方位地復(fù)制，國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始改天換地，明星代言、高空電視廣告、大規(guī)模的渠道營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議、針對(duì)代理商與專(zhuān)營(yíng)店的系統(tǒng)性培訓(xùn)開(kāi)始在行業(yè)內(nèi)廣泛普及。自然堂的渠道在此過(guò)程中迅速擴(kuò)張，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)有效地得到優(yōu)化，渠道第一品牌的地位初步得到確立。
第三階段：2008年之后，已具備品牌知名度的自然堂開(kāi)始在戰(zhàn)略層面全力開(kāi)發(fā)百貨商場(chǎng)終端，以主流渠道提升品牌影響；同時(shí)，通過(guò)鏈接世博會(huì)、聯(lián)合國(guó)教科文組織等超級(jí)資源，提升品牌勢(shì)能。
2011年，自然堂再次充當(dāng)過(guò)河卒，取消訂貨會(huì)，為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)開(kāi)路。每一次升級(jí)，必然都伴隨著陣痛。但自然堂每次都深明戰(zhàn)略升級(jí)對(duì)于品牌愿景的重要性，因而面對(duì)種種阻滯都能堅(jiān)定不移地執(zhí)行。
立足新興專(zhuān)業(yè)渠道這個(gè)突破口，自然堂始終以品牌愿景為指引不斷實(shí)施戰(zhàn)略升級(jí)，同時(shí)建立讓品牌持續(xù)增值的傳播系統(tǒng)，因而能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。
自然堂穿越窄門(mén)的品牌成長(zhǎng)之旅，不僅奠定了自身的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，更在一定程度上改變了國(guó)產(chǎn)化妝品的游戲規(guī)則，讓我們看到了更豐滿(mǎn)立體的國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品品牌的運(yùn)作前景，這就是其“領(lǐng)跑美麗”的重要價(jià)值。

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