本土品牌：重市場也要重服務

本土品牌：重市場也要重服務———業(yè)內(nèi)熱議家用醫(yī)械品牌發(fā)展

　　“未來三年之內(nèi)，國內(nèi)家用醫(yī)療器械品牌將全面崛起?！痹诓痪们坝诤Ｄ吓e辦的博鰲健康產(chǎn)業(yè)論壇上，醫(yī)療器械生產(chǎn)商和經(jīng)銷商對家用醫(yī)療器械市場充滿信心。一些業(yè)內(nèi)人士表示，“市場在變化，國外品牌和國內(nèi)品牌開始了正面交鋒，國內(nèi)企業(yè)不但要提供‘硬設備’，還要像國外品牌那樣，學會提供‘軟服務’”。

　　國內(nèi)國外品牌正面交鋒

　　康復之家是目前國內(nèi)最大的家用醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營企業(yè)。該公司董事長柏煜對終端數(shù)據(jù)的分析為本土企業(yè)增添了信心：在血糖儀市場中，強生和羅氏等外資品牌占據(jù)六七成份額，國內(nèi)品牌三諾和怡成已在局部地區(qū)獲得市場領(lǐng)先地位。在血壓計市場上，魚躍醫(yī)療每7秒生產(chǎn)一臺血壓計，其產(chǎn)品在醫(yī)院血壓計設備中占70%，并且該公司已開始發(fā)力電子血壓計市場。在電子血壓計市場，全球最大的生產(chǎn)商歐姆龍占據(jù)我國60%的市場份額，第二名是國內(nèi)品牌九安。在產(chǎn)量上，九安稱其已達到全球亞軍位置，在歐洲多個國家，其合作商獲得市場領(lǐng)先地位。在輪椅市場，國內(nèi)品牌互邦的內(nèi)銷量持續(xù)領(lǐng)先，魚躍則緊隨其后。在制氧機領(lǐng)域，魚躍目前占據(jù)國內(nèi)市場60%的份額，且已開始自主生產(chǎn)壓縮機核心部件，排名第二的企業(yè)也是本土品牌。

　　“國內(nèi)、國外品牌已開始正面交鋒?！痹诎仂峡磥恚偁幹饕憩F(xiàn)在三方面：一是渠道之戰(zhàn)向終端之戰(zhàn)的轉(zhuǎn)移，以前的銷售渠道是生產(chǎn)廠家-代理商、批發(fā)商-藥店-顧客，而現(xiàn)在所有品牌都開始渠道加盟，廠家把精力投入到終端，與顧客直接接觸；二是從品質(zhì)之戰(zhàn)到品牌之戰(zhàn)的轉(zhuǎn)移，在2010年以前，國內(nèi)企業(yè)解決的首要問題是品質(zhì)，而在2010年后，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了很多名牌，今后本土家用醫(yī)療器械品牌將在各種媒體上大量出現(xiàn)；三是國際品牌和國內(nèi)品牌開始錯位競爭，在產(chǎn)品定位上各有側(cè)重。

　　本土品牌也得到了資本市場的認可。2008年魚躍醫(yī)療上市，2010年其市值達100多億元，演繹了國內(nèi)家用醫(yī)療器械企業(yè)的“傳奇”。此后，九安醫(yī)療以及三諾生物的上市，令本土企業(yè)信心倍增。并且，本土企業(yè)通過承接外銷訂單，以及與國外廠家合作，正在不斷進步?！叭缰蒲鯔C，以前國內(nèi)廠商只能攢機器，而現(xiàn)在一些企業(yè)已經(jīng)有獨立的生產(chǎn)線。輪椅廠家也通過接手外銷訂單，實現(xiàn)了產(chǎn)品款式和功能的創(chuàng)新；血壓計的外銷訂單使得很多工廠實現(xiàn)了品質(zhì)及設計方面的跨越……”柏煜舉例說明。

　　由賣設備到提供解決方案

　　然而，業(yè)內(nèi)人士表示，本土家用醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨三個瓶頸：一是老百姓的健康意識仍然不足；二是老百姓的經(jīng)濟能力參差不齊；三是顧客的信任感亟須加強。對此，在“硬設備”之外提供“軟服務”，成為不少業(yè)內(nèi)人士的共識。

　　“經(jīng)過十幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)積累了大量的客戶資源和數(shù)據(jù)，目前正在設法將這些資料變成服務增值的一部分，這是作為一個以家庭護理用品為主的醫(yī)療設備制造商必須考慮的問題?！濒~躍醫(yī)療副總經(jīng)理陳堅認為，“家用醫(yī)療器械企業(yè)應該像IBM那樣，從賣產(chǎn)品發(fā)展到賣解決方案。然而，搭建這一體系，需要整合醫(yī)療資源，也需要法律、法規(guī)的支持，只有這樣才能最終形成盈利模型，目前大家都在探索之中”。

　　“中國老齡化不斷加劇，家用醫(yī)療器械的需求量會越來越大，然而，市場規(guī)模不可能無限制擴大，有一天輪椅、血壓計賣不動了怎么辦？”一位業(yè)內(nèi)人士指出，一些國外制氧機生產(chǎn)商可同時為顧客提供家庭監(jiān)護服務，如當病人出現(xiàn)呼吸困難時，系統(tǒng)會直接呼叫服務中心。通過增值服務，不但可以更有效地為病人服務，也能夠為企業(yè)帶來長期的利益增長點。

　　廣州南海凱陽醫(yī)療器械有限公司董事長廖友峰對此表示，醫(yī)療器械是個性化需求很強的產(chǎn)品領(lǐng)域，例如，不同殘疾程度或不同老齡化程度的顧客應選擇不同的產(chǎn)品，這就需要大量專業(yè)導購人員提供服務。

　　北京大學中國衛(wèi)生經(jīng)濟研究中心主任劉國恩指出，健康產(chǎn)業(yè)涉及所有旨在促進人們心理、生理、生活質(zhì)量提升的產(chǎn)品和服務，包括市場交換的和家庭提供的全部相關(guān)活動；健康行為是醫(yī)療行動的先遣行動，先遣行動合適，可獲得最大的成本效益；而醫(yī)療是健康行為的最后一道防線，成本極大。健康產(chǎn)業(yè)應深入理解這一關(guān)系并將其貫徹到工作中。企業(yè)如果能以充分的研究數(shù)據(jù)證明使用某種醫(yī)療器械能有效降低病人的整體治療費用，那么將醫(yī)療器械納入醫(yī)保范疇，完全可能實現(xiàn)。

　　“在發(fā)達國家，醫(yī)療器械需求者可憑醫(yī)生處方直接去專賣店購買醫(yī)療器械產(chǎn)品。目前，國內(nèi)企業(yè)也在努力推動醫(yī)療器械納入醫(yī)保范疇，這一天的到來對產(chǎn)業(yè)發(fā)展將是非常大的福音。”柏煜表示。（本報記者陸悅）

來源：中國醫(yī)藥報

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