錢海帆：以品牌戰(zhàn)略帶動轉(zhuǎn)型升級

　　以品牌戰(zhàn)略開拓市場，拓展企業(yè)的利潤空間，不僅是企業(yè)創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新管理、創(chuàng)新服務(wù)的現(xiàn)實需要，更是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略目標(biāo)。馬鋼股份公司總經(jīng)理錢海帆接受本報記者采訪時如是說。

　　記者：近年來，馬鋼充分發(fā)揮研、產(chǎn)、銷一體化優(yōu)勢，研發(fā)了一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品。2012年，馬鋼在這方面將有哪些作為？

　　錢海帆：2011年，馬鋼將以市場為導(dǎo)向，緊緊圍繞客戶的個性化需求，加大具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品開發(fā)和應(yīng)用，并充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢鎖定目標(biāo)市場，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明確優(yōu)勢產(chǎn)品、相對競爭產(chǎn)品、充分競爭產(chǎn)品的品種提升方向。汽車板以鍍鋅汽車板、汽車面板、高強(qiáng)度汽車板為突破口，努力實現(xiàn)向中高端乘用車供貨；電工鋼要加快開發(fā)中高牌號無取向電工鋼、高效電工鋼、磁極鋼等產(chǎn)品，擴(kuò)大在壓縮機(jī)行業(yè)的市場份額，努力進(jìn)軍電力等高端行業(yè)；管線鋼以高等級油井管用鋼和特殊規(guī)格管線鋼為重點，主攻重點工程，開展差異化競爭；鍍鋅板、彩涂板以環(huán)保型和功能化產(chǎn)品為拓展方向，穩(wěn)定提高在家電、計算機(jī)、通信、消費類電子產(chǎn)品、出口、重點工程等細(xì)分市場的占有率；普通熱軋板要加速向熱軋酸洗板、熱軋高強(qiáng)鋼、開拓工程機(jī)械、工程車輛用鋼新領(lǐng)域；線材產(chǎn)品向高等級冷鐓鋼系列轉(zhuǎn)變，提升附加值；螺紋鋼以高強(qiáng)度、功能化為導(dǎo)向，發(fā)揮高效建筑用鋼技術(shù)優(yōu)勢，著力放量；H型鋼向鐵道、海洋工程領(lǐng)域進(jìn)軍，優(yōu)化結(jié)構(gòu)；電爐鋼重點瞄準(zhǔn)車輪及環(huán)件、機(jī)械裝備、制管等領(lǐng)域，開發(fā)合金結(jié)構(gòu)鋼、齒輪鋼、高等級冷鐓鋼、彈簧鋼、軸承鋼等產(chǎn)品。

　　記者：隨著市場的千變?nèi)f化，客戶的要求也會越來越高，您認(rèn)為馬鋼如何創(chuàng)新服務(wù)方式、服務(wù)手段，實現(xiàn)共贏？

　　錢海帆：客戶是企業(yè)的上帝，我們應(yīng)始終以客戶為關(guān)注焦點，深入研究客戶差異化需求，不斷推進(jìn)服務(wù)精細(xì)化建設(shè)，在售前、售中、售后服務(wù)每一個環(huán)節(jié)做好精心安排。具體來說，加強(qiáng)與客戶的溝通與交流，構(gòu)建信息化服務(wù)平臺，將產(chǎn)品銷售、服務(wù)、生產(chǎn)信息統(tǒng)一到銷售商務(wù)平臺，使客戶通過這一信息化系統(tǒng)，及時準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品生產(chǎn)、供貨相關(guān)信息，實現(xiàn)信息共享。營銷部門必須識別客戶對產(chǎn)品和交付過程的特殊要求，將信息準(zhǔn)確傳遞到計劃、生產(chǎn)、技術(shù)、物流等部門，加快訂單評審過程，建立相關(guān)約束機(jī)制和應(yīng)急保證機(jī)制，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期。同時密切跟蹤客戶，建立客戶產(chǎn)品使用檔案，重點關(guān)注客戶對馬鋼產(chǎn)品差異化需求，如規(guī)格型號、性能、表面質(zhì)量、包裝、加工精度、交運防護(hù)等。

　　在此基礎(chǔ)上，完善大客戶經(jīng)理服務(wù)體系建設(shè)，按照品種和區(qū)域設(shè)立客戶經(jīng)理和服務(wù)人員，定人、定點、不定時進(jìn)行客戶服務(wù)，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚩蛻籼峁┫到y(tǒng)解決方案，實現(xiàn)由供應(yīng)商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)在為客戶創(chuàng)造價值的同時提高企業(yè)自身價值。

來源：中國冶金報

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