借力一帶一路 徐工服務(wù)全球構(gòu)筑品牌價(jià)值

　　2015年，中國制造業(yè)巨頭借力國家“一帶一路”戰(zhàn)略的強(qiáng)勢東風(fēng)，紛紛揚(yáng)帆出海。借以沿線發(fā)展中國家基礎(chǔ)建設(shè)良好契機(jī)，進(jìn)一步提升自身在海外市場布局、營銷策略優(yōu)化、品質(zhì)服務(wù)升級(jí)、合作融合等方面的落子，實(shí)現(xiàn)互利互贏。徐工集團(tuán)也緊隨“新形勢”，謀劃“新招式”，以品牌形象提升為主線，以服務(wù)質(zhì)量提升及體系建設(shè)為抓手，著力培育徐工海外競爭新優(yōu)勢，打造國際市場新形象，提升海外市場占有率。

　　緊抓“新形勢”，謀劃“新布局”

　　“一帶一路”戰(zhàn)略是國家在新常態(tài)下，從拓展市場空間提出的新戰(zhàn)略、新思路、新舉措，“一帶一路”將優(yōu)先發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，將中國多年以來在基礎(chǔ)建設(shè)方面積累的成功經(jīng)驗(yàn)分享給“一帶一路”國家，目的是為滿沿線國家提升基礎(chǔ)設(shè)施水平、增加就業(yè)，為沿線人民造福址，同時(shí)也帶動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。今年4月，國務(wù)院明確，推動(dòng)中國裝備“走出去”是今年經(jīng)濟(jì)體制改革的一項(xiàng)重要任務(wù)。習(xí)近平主席出訪在多個(gè)場合力推中國裝備“走出去”，李克強(qiáng)總理更是當(dāng)起了中國裝備的“推銷員”，表示“在同等質(zhì)量下，用中國的裝備可能是建設(shè)最快、成本最低的”。

　　積極響應(yīng)黨中央號(hào)召，徐工集團(tuán)董事長王民在今年年初經(jīng)濟(jì)工作會(huì)上針對(duì)海外市場提出：“洞察“一帶一路”國家戰(zhàn)略鋪開給中國工程機(jī)械帶來歷史性機(jī)遇；創(chuàng)新深耕海外布局，緊扣“一帶一路”國家戰(zhàn)略鋪開，代理渠道、服務(wù)、備件體系建設(shè)、KD工廠全面到位；創(chuàng)新營銷服務(wù)，讓用戶有新體驗(yàn)，突出企業(yè)重點(diǎn)，夯實(shí)競爭優(yōu)勢。將售后服務(wù)提升作為全年重中之重”。并身體力行，親率代表團(tuán)訪問中東，同代理和客戶簽署了上千臺(tái)設(shè)備的采購大單，價(jià)值超過4億元人民幣。在董事長的直接推動(dòng)下，徐工海外市場捷報(bào)頻傳，繼南美市場400余臺(tái)設(shè)備斬獲囊中之后，徐工在土耳其工程展期間又將500萬美元的大單收入囊中。

　　落子“新絲路”，優(yōu)化“心服務(wù)”

　　2014年，徐工牌產(chǎn)品出口“一帶一路”中65個(gè)國家中的48個(gè)，出口金額達(dá)9.8億美元，占出口總金額的76.1%。徐工在“一帶一路”沿線國家營銷體系和服務(wù)體系建設(shè)趨于完善，營銷渠道覆蓋“一帶一路”42個(gè)國家，擁有一級(jí)經(jīng)銷商80個(gè)， 4個(gè)KD工廠（烏茲別克、馬來西亞、波蘭、哈薩克斯坦在建）、17個(gè)備件中心和16個(gè)辦事處。

　　2015年，借助“新絲路”建設(shè)有利東風(fēng)，徐工著力提升海外服務(wù)質(zhì)量和體系化水平。與海外市場推廣活動(dòng)相結(jié)合，在絲路沿線20個(gè)國家開展行業(yè)內(nèi)首個(gè)大型“一帶一路”服務(wù)系列活動(dòng)。市場推廣活動(dòng)覆蓋15個(gè)國家、16場海外展會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)。服務(wù)行活動(dòng)以沿線20國三包期內(nèi)產(chǎn)品為主，走訪產(chǎn)品覆蓋起重、鏟運(yùn)、道路、挖機(jī)、混凝土、基礎(chǔ)、隨車、南汽各工廠產(chǎn)品約3965臺(tái)，覆蓋率達(dá)53.7%。

　　服務(wù)行活動(dòng)嚴(yán)格按照“一送、二查、三教、四問、五反饋” 進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)”：免費(fèi)贈(zèng)送三濾 ；檢查產(chǎn)品性能指標(biāo)和維保情況；教授正確的操作保養(yǎng)簡單故障維保方法新產(chǎn)品、成套性；問詢客戶施工信息、購機(jī)需求、備件購買渠道及改進(jìn)建議；形成活動(dòng)信息反饋、產(chǎn)品遺留問題反饋、用戶滿意度、服務(wù)備件建設(shè)和競爭對(duì)手商務(wù)、服務(wù)政策反饋，借以更好的完善徐工服務(wù)品質(zhì)。

　　在提升服務(wù)質(zhì)量同時(shí)，將徐工集團(tuán)“關(guān)心關(guān)愛”灑向海外，走訪機(jī)手，關(guān)愛機(jī)手，拉近機(jī)手距離，隨行計(jì)劃向海外1000名操作機(jī)手贈(zèng)送徐工紀(jì)念品，提升徐工品牌的公益形象和客戶口碑。

　　施行“新舉措”，搭建“新體系”

　　海外服務(wù)因?yàn)槿藛T、環(huán)境、發(fā)運(yùn)周期等因素，往往存在服務(wù)理念和流程標(biāo)準(zhǔn)模糊、售后服務(wù)技能與培訓(xùn)效果不明顯、備件發(fā)運(yùn)及時(shí)性與準(zhǔn)確性欠缺等問題。為解決問題，提升服務(wù)水平，自2011年起，徐工開始著力加強(qiáng)海外服務(wù)備件體系建設(shè)，在服務(wù)體系提升、備件體系提升和培訓(xùn)體系提升三個(gè)方向施以重力，建立服務(wù)商授權(quán)機(jī)制，推進(jìn)主機(jī)廠備件前移，搭建海外備件協(xié)同管理電子商務(wù)平臺(tái)，持續(xù)完善服務(wù)備件網(wǎng)點(diǎn)布局和服務(wù)培訓(xùn)模式，建立經(jīng)銷商服務(wù)人員培訓(xùn)體系認(rèn)證和分級(jí)評(píng)定，借以完善徐工海外服務(wù)備件新體系。

　　與此同時(shí)，積極進(jìn)行“一帶一路”沿線國家“當(dāng)?shù)鼗比诤?，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的本土化優(yōu)勢，與“一帶一路”沿途國家經(jīng)銷商聯(lián)合開展區(qū)域展會(huì)、產(chǎn)品推廣與客戶活動(dòng)以及全球“服務(wù)體系提升”等活動(dòng)；并借助事件、客戶案例、品牌活動(dòng)等提升海外品牌知名度。根據(jù)“一帶一路”區(qū)域市場拓展的需要，完善商務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理人才儲(chǔ)備。培養(yǎng)一支聚焦市場需求、素質(zhì)過硬、敢打敢沖、協(xié)同作戰(zhàn)的“三位一體”海外營銷服務(wù)人才隊(duì)伍。完善網(wǎng)絡(luò)布局，計(jì)劃在俄羅斯、白俄羅斯、印尼、肯尼亞等中亞國家和東南亞沿海地區(qū)增加7個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，在莫桑比克建立1個(gè)辦事處。

　　在完善區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)布局同步，加快在“一帶一路”區(qū)域建設(shè)備件中心、服務(wù)中心，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。計(jì)劃在俄羅斯、阿爾及利亞、斯里蘭卡、柬埔寨新建4個(gè)備件中心，在俄羅斯、蒙古、泰國、柬埔寨、土庫曼斯坦、美國、加拿大等國家新建11個(gè)備件網(wǎng)點(diǎn)。通過完善當(dāng)?shù)鼗W(wǎng)絡(luò)布局，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，進(jìn)而提高海外服務(wù)能力和客戶體驗(yàn)，提升備件供應(yīng)及時(shí)性、準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)備件全過程標(biāo)準(zhǔn)化管理；通過搭建海外備件系統(tǒng)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠、進(jìn)出口公司、海外倉庫的資源共享、信息共享和全方位統(tǒng)一管理。在“新絲路”沿線，用“心服務(wù)”培育徐工海外競爭新優(yōu)勢，打造徐工海外品牌“新形象”。

來源：中國工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)

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