堅持“五個有” 江淮汽車沖破壁壘走向海外

　　由于與大眾簽訂合資事宜，《中國汽車報》中國品牌巡禮走進江淮的時間整整推遲了兩個月。不過，這也讓中國品牌巡禮一行看到了江淮的另一面。

 

　　所謂橫看成嶺側(cè)成峰，“江淮大眾聯(lián)姻”，從各個角度似乎都能做出一番解讀，然而對于已在國際市場打拼多年的江淮來講，這將是被寫入其國際化事業(yè)史冊中，尤其濃墨重彩的一筆。

（資料圖片 來源于網(wǎng)絡(luò)）

　　把時間撥回1990年：36輛輕卡和24輛使用江淮底盤的客車出口至玻利維亞，這成為江淮汽車歷史上的首例出口貿(mào)易，也拉開了江淮汽車批量進入國際市場的帷幕。此后二十余年中，中南美、非洲、東南亞、西亞……江淮不斷打開海外市場，布局國際銷售區(qū)域。截至今年上半年，江淮共出口各類汽車36172輛，同比增長50.97％，出口排名躍居國內(nèi)車企第四位。坐在江淮合肥總部的辦公室里，江淮汽車集團股份有限公司副總經(jīng)濟師、國際公司副總經(jīng)理張鵬，向記者一行歷數(shù)過去十余年開拓國際市場的幾次標(biāo)志性事件。

 

 

　　2011年，江淮進入巴西市場的第二個年頭，《華盛頓郵報》的一則報道中提到：“江淮汽車在巴西市場的成功，改變了拉美對中國品牌的固有印象。”這次事件起因是，江淮J3轎車進入巴西市場前，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商讓10輛J3在巴西行駛了18個月，進行了累計100萬公里的適應(yīng)性路跑測試。隨后江淮技術(shù)團隊配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，將試車拆解，并結(jié)合巴西市場目標(biāo)消費群體的需求，對該車先后做了258項適應(yīng)性改進。在出口前，除了江淮汽車技術(shù)人員檢測外，巴西經(jīng)銷商還派出技術(shù)人員入駐江淮工廠展開逐輛檢測。通過此次合作，江淮將整個產(chǎn)品價值鏈做了一次系統(tǒng)的識別，把所有資源都做了有效整合。而這所有的工作都是為了給客戶提供一款能夠被感知到價值的產(chǎn)品。

 

　　巴西市場的成功開發(fā)，極大提升了江淮汽車體系化開發(fā)市場的能力，改善了江淮汽車在南美市場的品牌形象。“在真正投放市場前，我們要針對銷售國的政策環(huán)境、實際路況等條件，對品質(zhì)的耐久性進行改進。品質(zhì)永遠是第一位的。”張鵬談到。

 

　　“江淮非常重視營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。產(chǎn)品在巴西一上市，70多家高標(biāo)準(zhǔn)的4S店隨之建立起來。”張鵬介紹稱，同樣，2012年在委內(nèi)瑞拉，根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策要求，江淮汽車與當(dāng)?shù)睾献骰锇榻⒘溯p重卡工廠，不僅組裝的產(chǎn)品適應(yīng)性良好，營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)也是最高的，這成為江淮汽車贏得訂單的關(guān)鍵。2014年7月，從委內(nèi)瑞拉市場傳來捷報：江淮汽車與委內(nèi)瑞拉陸路運輸交通部、委內(nèi)瑞拉對外貿(mào)易有限公司簽署了5239輛重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。對于這張被業(yè)內(nèi)稱之為中國重卡出口的“第一大單”，張鵬至今仍備感自豪。

 

 

　　開拓海外市場，也不盡是一帆風(fēng)順。2011年，根據(jù)調(diào)整后的巴西產(chǎn)業(yè)政策，未在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)組裝工廠的國際品牌，在高額關(guān)稅基礎(chǔ)上，還要繳納新增的工業(yè)一體化稅，稅率由之前的13％提升至43％。一向投資謹(jǐn)慎的江淮只得另尋他路。“一方面，通過豐富升級產(chǎn)品線，提升銷售服務(wù)能力，穩(wěn)住市場規(guī)模；另一方面，爭取同政府進行溝通與互動，以最小的投資在當(dāng)?shù)貙崿F(xiàn)制造。”張鵬說。

 

　　其實，在開拓伊朗市場的過程中，江淮也面臨過類似問題。2010年，伊朗由于核問題遭遇聯(lián)合國制裁，歐美發(fā)達國家的汽車制造商相繼撤出伊朗，中國品牌在伊朗迎來發(fā)展黃金機遇期。然而，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策不斷加嚴(yán)，即使在當(dāng)?shù)亟M裝，如果不達到地產(chǎn)化率的要求，依然會對KD散件征收高額關(guān)稅。據(jù)張鵬介紹：“我們采取的對策是在當(dāng)?shù)夭少徱恍┝悴考?，同時在當(dāng)?shù)亟M裝江淮汽車自己的發(fā)動機。”

 

　　2011年，江淮汽車與伊朗合作伙伴簽署合作協(xié)議，在當(dāng)?shù)貙嵤㎏D組裝生產(chǎn)并銷售，乘用車的年銷量從當(dāng)初的2000余輛，逐步攀升至2016年的2.7萬輛，出口排名位居行業(yè)前三，終端市場占有率2.6％。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，持續(xù)強化組裝工廠的質(zhì)量管控，確保下線產(chǎn)品質(zhì)量，并根據(jù)政策要求，逐步提高地產(chǎn)化率。

 

　　“到今年為止，我們在伊朗的銷量已突破10萬輛，在SUV市場，江淮品牌的份額超過其他中國品牌，成為名副其實的第一品牌。”張鵬說。

 

　　張鵬用“五個有”來歸納江淮在國際市場表現(xiàn)出色的原因，即堅持“有效益”，以效益實現(xiàn)價值；堅持“有技術(shù)”，以技術(shù)培育優(yōu)勢；堅持“有品質(zhì)”，以品質(zhì)塑造品牌；堅持“有特色”，以特色贏得市場；堅持“有規(guī)模”，以規(guī)模支持發(fā)展。據(jù)悉，在“五個有”經(jīng)營方針指導(dǎo)下，江淮國際業(yè)務(wù)產(chǎn)生的效益非?？捎^，同時，在應(yīng)收賬款、庫存等方面也控制在良好狀態(tài)。

 

　　江淮奉行“在什么樣的國家賣什么樣的產(chǎn)品”，根據(jù)不同的地域特點制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，有針對性地投放產(chǎn)品，這讓其在國際市場的規(guī)模和品牌議價能力逐年提升。比如，江淮會將最先進的技術(shù)（如靈活燃料發(fā)動機）率先運用于中高端市場，以突破技術(shù)壁壘，而在非洲等維修保障能力相對不足的地區(qū)，用高可靠性的品質(zhì)減少售后問題。如今，江淮汽車在墨西哥等中端市場的售價僅比歐美、日韓品牌低15％。

 

 

　　當(dāng)前，江淮在國內(nèi)市場正處于產(chǎn)品調(diào)整期，面對上半年銷量出現(xiàn)下滑的局面，江淮汽車集團董事長安進并無悲觀焦慮。他表示，今年上半年，江淮出口的SUV是所有車企中最多的，因此不必拘泥于企業(yè)某一階段的表現(xiàn)，而應(yīng)該用一種更大的時空觀看待并謀劃國內(nèi)外兩個市場，這樣才能看到國際市場對國內(nèi)市場的反哺作用。

 

　　“經(jīng)濟永遠是呈周期性的。市場再怎么差，也依然有機會，但關(guān)鍵在于能不能把握機會，有沒有預(yù)見性。國際市場更是如此，所以一定要培養(yǎng)起對市場的洞察力，要未雨綢繆，要有快速整合和聚集資源的能力。”張鵬說。

 

　　江淮布局海外市場的步伐很快：目前已經(jīng)建立了覆蓋南美洲、非洲、中東、東南亞、西南亞和東歐130余個國家或地區(qū)的營銷網(wǎng)絡(luò)，并初步進入歐洲的土耳其、意大利及北美的墨西哥等中端市場，另在哈薩克斯坦、俄羅斯、越南、伊朗等國家建立了19家海外KD組裝工廠，公司還通過海外并購，擁有了分別位于越南和肯尼亞的2家海外合資公司，1家位于俄羅斯的全資子公司，成立了意大利和日本兩家海外研發(fā)中心。這些正是江淮得以在國內(nèi)穩(wěn)步進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵前提之一。

 

　　“賣到歐美去、賣到世界經(jīng)濟二流以上的區(qū)域去。”這是安進的目標(biāo)，是江淮海外拓展的新方向。為了努力往高端市場走，今年2月，江淮宣布將在墨西哥建廠生產(chǎn)，以擴充產(chǎn)品線，提升品牌知名度，并將銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋至墨西哥北中南全區(qū)域，這被視作江淮由南美市場向中美、北美市場進軍的重要一步。

 

　　對于不久前與大眾成立的新合資公司，安進表示，它不僅將提升雙方研發(fā)、生產(chǎn)新能源汽車的能力，更重要的是，還將幫助江淮更快地推進國際、國內(nèi)兩個市場，很明顯，這里的“國際市場”正是劍指歐美。（本報記者 封華）