新品上市推介培育“三個(gè)小技巧”方法

　　在商業(yè)產(chǎn)品的世界里，卷煙產(chǎn)品和其它商品一樣，都有著一個(gè)產(chǎn)品更新迭代的過程，這個(gè)過程伴隨著商品的整個(gè)生命周期。現(xiàn)階段的需求大環(huán)境下，各個(gè)中煙工業(yè)公司為了適應(yīng)市場(chǎng)的需求、滿足消費(fèi)者的心理，都在著手從卷煙品牌、外觀、吸味以及質(zhì)量上進(jìn)行改進(jìn)，以減輕危害成分而更新?lián)Q代，以滿足廣大消費(fèi)者的需求，從而新的卷煙品牌就會(huì)不斷推出面市。為了更加優(yōu)質(zhì)地做好新品上市推介活動(dòng)，零售客戶需要掌握以下三個(gè)基本的營(yíng)銷技巧去打開新品牌的消費(fèi)局面。

　　一是全面了解新品牌的賣點(diǎn)與特性。

　　對(duì)于一個(gè)新的卷煙品牌上市，消費(fèi)者可以不了解其內(nèi)涵，但是作為零售客戶則必須了解。因?yàn)樽鳛榻?jīng)營(yíng)者每天面對(duì)的是消費(fèi)者對(duì)于新品牌的不斷提問和咨詢，如果連自己都不清楚，不去掌握賣點(diǎn)信息，那怎樣去做好銷售呢？當(dāng)零售客戶接觸到新品牌上市時(shí)，務(wù)必向客戶經(jīng)理進(jìn)行咨詢，全面掌握其特性，首先從卷煙的外在情況即產(chǎn)地、包裝等，到內(nèi)在情況的焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等情況進(jìn)行了解，除此之外，還要對(duì)此煙在其他市場(chǎng)的走勢(shì)情況和消費(fèi)者的反饋信息進(jìn)行了解。通過這些情況的掌握，你有足夠的把握進(jìn)行推介，才能真正給出一個(gè)讓顧客較為滿意的答復(fù)。

　　二是把新品牌擺放顯眼位置并重點(diǎn)標(biāo)注。

　　作為一個(gè)卷煙零售商店，店內(nèi)卷煙的擺放是很有講究的，每一個(gè)商店根據(jù)不同的消費(fèi)群體，卷煙擺放的形式都有所不同，依次按照品牌的適銷情況進(jìn)行，一般情況下都是將暢銷品牌擺放顯眼位置，給顧客一種一看便知的感覺，達(dá)到吸引顧客的目的。所以，當(dāng)新品牌進(jìn)入柜內(nèi)后，就要做好擺放調(diào)劑，最好將新品牌擺放于暢銷品牌的顯眼位置，并利用“爆炸貼”等小工具進(jìn)行突出展示，當(dāng)消費(fèi)者光顧店內(nèi)時(shí)，就能一眼看見，由于是新品牌，又沒有接觸過，便出于一種好奇心理對(duì)你進(jìn)行詢問，這時(shí)你就抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行講解，講到一定程度，顧客自然就會(huì)抱著一種試一試的心里進(jìn)行購(gòu)買，這樣就達(dá)到了推介的目的。

　　三是新品牌的宣傳陣地與開口營(yíng)銷。

　　零售客戶的經(jīng)營(yíng)店面不但是銷售卷煙的重要場(chǎng)所，同時(shí)也是宣傳卷煙的一線陣地，卷煙銷售的好壞都與宣傳有著緊密的聯(lián)系，二者有著不可分割的辨證關(guān)系。特別是新品牌的上市，宣傳尤為顯得重要。在這方面除了宣傳單頁(yè)等形式以外，關(guān)鍵還是零售客戶的“開口營(yíng)銷”宣傳起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營(yíng)者每天面對(duì)的消費(fèi)者大部份都是老顧客，彼此的誠(chéng)信度都是較高的，對(duì)開口宣傳的內(nèi)容，顧客的可信程度高，就會(huì)起到推介的效果。另一方面在銷售卷煙時(shí)，要根據(jù)自己了解的新品牌特性，對(duì)顧客作詳細(xì)的介紹。譬如顧客買煙時(shí)，就可以建議說：“您可以試一試這個(gè)煙，這是個(gè)新上市的品牌，抽起來的口味跟您平常的習(xí)慣差不多，但是性價(jià)比更高哦。”接著還可以介紹新產(chǎn)品的特性，以及和其它產(chǎn)品的接近度，包括新品牌在其他市場(chǎng)走勢(shì)情況，一一地介紹給顧客。這樣顧客就會(huì)在“新鮮”和“嘗試”的感覺促使下進(jìn)行購(gòu)買。

　　總之，卷煙新品牌的上市推介，不單是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣過程，而是一個(gè)較為系統(tǒng)的銷售技巧。只要經(jīng)營(yíng)者在日常的銷售中，去進(jìn)行認(rèn)真地觀察、總結(jié)，把每一個(gè)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)和新品牌的特性進(jìn)行綜合分析，把握市場(chǎng)，在主觀上挖掘潛力，就一定可以做好新品牌的推介銷售。（武漢市青山區(qū)煙草專賣局 閻扉）

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