用27%運力撐起絲路門戶半壁貨郵——記東航航空貨運營銷專家劉國華

　　平凡的人生亦能承載光榮使命。在東航60年的發(fā)展歷程中，有許多普通的員工為了公司的發(fā)展傾注了自己一生的汗水與心血。其中，也有著許多“我與企業(yè)同成長”的真實故事。工作二十多年來，他堅守著不變的崗位責(zé)任，傳承著民航人的職業(yè)精神，始終櫛風(fēng)沐雨，不輟前行。他就是，東航甘肅分公司地面服務(wù)部貨運分部的領(lǐng)頭人——劉國華。

　　甘肅地處歐亞大陸橋重要區(qū)段，既是絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶互聯(lián)互通的戰(zhàn)略通道，也是我國向西開放的重要門戶。在東航甘肅，有這樣一個團(tuán)隊，僅擁有機(jī)場27%的飛機(jī)運力，卻服務(wù)著所在機(jī)場航空始發(fā)貨郵運輸總量的50%。如此令人驕傲的成績，來源于東航甘肅分公司地面服務(wù)部貨運分部集體。

　　2016年8月5日，走進(jìn)貨運分部辦公室時，這個身材并不高大的西北漢子，正在翻閱客戶資料，并和客戶通著電話，眼睛還不時地在電腦屏和資料本之間來回移動著，筆者并沒有打斷他，只是靜靜地坐在椅子上看著他忙碌的身影，直到他處理完手邊所有的工作，才對他進(jìn)行了簡短的采訪。因為現(xiàn)場的一切告訴筆者對劉國華來說，時間就是效益。

　　劉國華畢業(yè)于中國民航大學(xué)前身是天津民航學(xué)院，曾任呼和浩特營業(yè)部客運銷售經(jīng)理，現(xiàn)任地面服務(wù)部貨運分部經(jīng)理，參加工作25年來一直從事客、貨運管理工作，具備很強(qiáng)的國內(nèi)國際航空客、貨運業(yè)務(wù)能力和敏銳的市場營銷意識。2014、2015連續(xù)兩年被東航授予“營銷專家”稱號。2015年度被東航股份授予優(yōu)秀黨員稱號。

　　細(xì)節(jié)決定成敗

　　如何在“效益增長”與“安全生產(chǎn)”之間找到平衡點？如何達(dá)到“市場營銷”和“現(xiàn)場運行保障能力”之間的完美匹配？劉國華從重新梳理客戶服務(wù)機(jī)制開始，因為他知道作為服務(wù)行業(yè)，細(xì)節(jié)決定成敗。通過對貨主意見建議的梳理和對目前貨運業(yè)務(wù)中存在的短板入手，他首先推出了貨運24小時服務(wù)崗，延長營業(yè)時間，及時處理訂艙和監(jiān)控運輸，為貨主提供全天候全方位的服務(wù)；同時，積極協(xié)調(diào)總部及駐場各個保障單位，充分利用每一個航班的載量，最大化的利用航班腹艙，力爭多走貨。

　　完美的服務(wù)背后需要一個強(qiáng)大的團(tuán)隊，對于劉國華來講，大家的心氣順了才有可能最大限度地發(fā)揮員工的積極性，工作中他根據(jù)工作實際不斷健全完善現(xiàn)場保障機(jī)制，合理排班。在生活中他主動關(guān)心身邊的同事，認(rèn)真聽取和反映大家的意見，幫助大家解決實際困難。

　　作為一名黨員，劉國華始終對自己高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，平時業(yè)務(wù)繁忙，劉國華始終堅持思想政治理論學(xué)習(xí)，還經(jīng)常利用早會或航班間隙與大家一起交流學(xué)習(xí)。

　　貨運人員與貨主接觸頻繁，劉國華更是以身作則嚴(yán)格要求團(tuán)隊，尤其是各關(guān)鍵崗位員工，要求大家時刻牢記黨的紀(jì)律，遵紀(jì)守法，截至目前，貨運分部從來沒有發(fā)生對貨主“吃、拿、卡、要”的事件。2015年分公司貨運庫房工程施工、驗收以及設(shè)備采購項目中，劉國華從不參加宴請，不接受禮品，弘揚(yáng)了正氣。

　　正是“不忽略細(xì)小環(huán)節(jié)”的一貫嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)、“精益求精”的高標(biāo)準(zhǔn)要求，使得貨運分部的各項業(yè)務(wù)不斷取得新的突破，不斷取得優(yōu)異的成績，在各分子公司的任務(wù)完成率中多年蟬聯(lián)第一。

　　挑戰(zhàn)與突破

　　劉國華經(jīng)常能夠完成工作帶來的挑戰(zhàn)，常常能突破自己，干出一件件漂亮的事來！

　　在2015年10月，為了順利開展業(yè)務(wù)外包工作，劉國華天天泡在現(xiàn)場，處理日常工作的同時，全方位和外包方溝通各個環(huán)節(jié)，制定規(guī)則、探討方案，解決實際問題。贏得了搬運隊、外包方以及分公司各級領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可，外包試點工作取得了階段性地成功。

　　2016年3月14日，地面服務(wù)部貨運分部順利完成“客機(jī)腹艙混裝實驗”，開啟了東航客機(jī)腹艙混裝作業(yè)的先河。一直以來，由于工作難度大，東航一直沒有開展客機(jī)腹艙混裝業(yè)務(wù)。為了提高東航客機(jī)腹艙利用率，提高收益水平，鑒于東航甘肅公司貨運良好的保障業(yè)績，中貨航將甘肅公司作為試點，嘗試經(jīng)停航班行李、貨郵混裝作業(yè)。

　　劉國華帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊，經(jīng)過現(xiàn)場演示、討論和細(xì)化，最終于2016年3月2日設(shè)計出符合東航多數(shù)站點實際運行條件下的操作流程，此流程經(jīng)過中貨航的細(xì)化和完善，在全公司范圍內(nèi)推廣使用，有效的分割了貨物的隔離，杜絕了錯卸和漏卸，為東航實現(xiàn)了開源節(jié)流，大大提升了收益。

　　2016年5月28日20：50，從上海飛往蘭州的FM9221航班由于載量原因，其后續(xù)執(zhí)行的蘭州烏魯木齊航段被限載。順豐速運原計劃用該航班從蘭州運往烏魯木齊的1300KG左右的貨物需要在航班落地中川機(jī)場后全部拉下。而這時飛機(jī)馬上就要落地了?！袄洝笔菫楸ＷC飛行安全而采取的措施，是“命令”，除了服從別無選擇。對于東航甘肅分公司貨運人員來說這將是一個挑戰(zhàn)：如果貨物今天不能運走，不僅會給客戶帶來重大損失，而且會嚴(yán)重影響東航的品牌形象。

　　在市區(qū)休息的劉國華得知后，立即與客戶、上海集配、西安貨運等單位進(jìn)行聯(lián)系溝通。15分鐘后，“貨物通過MU2330航班運往西安再由西安運往烏魯木齊”的應(yīng)急運輸通道接通。劉國華利用家里的網(wǎng)絡(luò)給上海集配提交貨物裝配信息，同時，剛回宿舍休息的陳啟紅在機(jī)坪積極協(xié)調(diào)、督促搬運隊人員裝載貨物。終于，在保證所有航班正常的情況下，順利將貨物運往西安，并安全抵達(dá)烏魯木齊，得到了貨主的認(rèn)可。

　　50%的市場占有率不是傳說

　　2015年，對于劉國華和他的團(tuán)隊是充滿了考驗的一年。蘭州中川機(jī)場升級國際機(jī)場，市場競爭愈加激烈；T2航站樓投入使用運行標(biāo)準(zhǔn)不斷提高；結(jié)束租借機(jī)場公司庫區(qū)運營歷史遷入東航新建貨運庫區(qū)，人員需要適應(yīng)，設(shè)備需要調(diào)試，流程需要更新；試點貨物、行李、郵件裝卸業(yè)務(wù)外包等等……，面對這些變化沒有可借鑒的經(jīng)驗，一切需要從頭開始，作為甘肅唯一的基地航空公司，對地面服務(wù)部貨運分部提出的要求就是絕不允許有失誤。面對考驗，劉國華和同事們硬是咬著牙堅持了下來，圓滿完成了全年效益指標(biāo)和各項保障任務(wù)。

　　2015年，在劉國華的帶領(lǐng)下，分公司實現(xiàn)貨運銷售收入1730萬元，超過總部營銷委年初制定的T3指標(biāo)近20%，在2014年基礎(chǔ)上超額完成了362萬元，幾乎相當(dāng)于平均每天增收一萬元。在機(jī)場方運營的航空公司數(shù)量以及貨郵吞吐量均創(chuàng)歷史新高的競爭環(huán)境下，東航在蘭州投入運力占比27%，而貨運分部的蘭州始發(fā)貨郵運輸量市場占有率達(dá)到了50%，較2014年42%占有率的基礎(chǔ)上又提高了八個百分點。2016年1-6月份更是達(dá)到56%的市場份額。2014、2015、2016年上半年連續(xù)超額完成貨運銷售任務(wù)，名列東航貨運系統(tǒng)第一名。

　　劉國華和他的團(tuán)隊始終堅信，自己的不懈努力，不僅將為東航60年來的美好畫卷增添色彩，也將為服務(wù)國家戰(zhàn)略和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

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