星河互聯(lián)徐茂棟：創(chuàng)業(yè)者需要窮盡方式去檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)想法

　　編者注：徐茂棟是國(guó)內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)業(yè)平臺(tái)--星河互聯(lián)的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)，也是一名互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)及商業(yè)模式創(chuàng)新方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。其創(chuàng)立的星河互聯(lián)成立于2009年，聚焦互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的創(chuàng)建，與創(chuàng)業(yè)者成為聯(lián)合創(chuàng)始人，為創(chuàng)業(yè)者提供創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、啟動(dòng)資金、創(chuàng)業(yè)基地、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、人才服務(wù)、融資服務(wù)等一站式服務(wù)，長(zhǎng)期幫扶創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展壯大。

星河互聯(lián)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)徐茂棟

　　以下是徐茂棟對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的建議及經(jīng)驗(yàn)分享：

　　作為一個(gè)聯(lián)合創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，我們既廣納優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者與我們一起創(chuàng)建項(xiàng)目，同時(shí)我們也會(huì)尋找優(yōu)秀的項(xiàng)目給予平臺(tái)化的長(zhǎng)期扶持，比如戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、商業(yè)模式打磨、產(chǎn)品雕琢、團(tuán)隊(duì)搭建、融資安排等。這么多年來(lái)，我們接觸過(guò)不計(jì)其數(shù)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，可以說(shuō)，基本100%的初創(chuàng)公司都會(huì)有創(chuàng)業(yè)方向的調(diào)整，或者微調(diào)，或者又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新想法而將原來(lái)的徹底放棄。

　　對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，這是一件好事，是一個(gè)破繭成蝶的過(guò)程。因此，所有的創(chuàng)業(yè)者，都必須有意識(shí)的去檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)想法，并隨時(shí)準(zhǔn)備做出調(diào)整。今天，把自己從過(guò)往經(jīng)歷中總結(jié)出的

　　"痛點(diǎn)"并不是最好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)

　　很多創(chuàng)業(yè)者因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了用戶痛點(diǎn)，于是決定開始創(chuàng)業(yè)，聲稱"要解決問(wèn)題"，就像淘金者找到了金子。但是，我一直認(rèn)為，"痛點(diǎn)"這并不是最好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)，而另一個(gè)點(diǎn)--"我要滿足需求"才是。這是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，因?yàn)閯?chuàng)始人的想法，直接決定了創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展路徑。

　　那些關(guān)注解決問(wèn)題的創(chuàng)業(yè)公司，往往會(huì)將創(chuàng)業(yè)精力集中在一些解決問(wèn)題的方式、手段上，圍繞問(wèn)題配置資源，最后千辛萬(wàn)苦地解決了發(fā)現(xiàn)的這個(gè)痛點(diǎn)，這時(shí)客戶卻有可能告訴他，現(xiàn)在已經(jīng)不需要了，要么有了其他的解決方式，要么問(wèn)題已經(jīng)自然而然地解決了。

　　滿足需求則不一樣。如果你緊盯用戶的需求，那么你的資源配置就會(huì)更加靈活，解決問(wèn)題變成了滿足需求的一種手段，而為了滿足用戶的需求，你還有可能創(chuàng)新出更多更好的手段、方式，這樣就會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)。而且，你會(huì)比那些關(guān)注解決問(wèn)題的人更了解市場(chǎng)，客戶也會(huì)被你牢牢地抓在手里。

　　解決問(wèn)題的思路，永遠(yuǎn)是跟在客戶和市場(chǎng)后面；滿足需求的思路，則是走在客戶和市場(chǎng)的前沿。那些致力于解決問(wèn)題的創(chuàng)業(yè)者，不妨嘗試先將思路調(diào)整為滿足需求。

　　最好不要和你的目標(biāo)用戶聊創(chuàng)業(yè)想法

　　凡是優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備期的工作做得都很扎實(shí)，他們會(huì)找自己的目標(biāo)客戶聊天，談自己的創(chuàng)業(yè)想法和產(chǎn)品，了解客戶的需求。然而，在隨后創(chuàng)業(yè)過(guò)程中卻容易出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，那些信心滿滿地說(shuō)過(guò)"客戶對(duì)我的產(chǎn)品非常感興趣"的項(xiàng)目，市場(chǎng)反響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期。

　　導(dǎo)致這樣的結(jié)果自然是因?yàn)橛脩粜枨蟮牟蹲讲粔蚓珳?zhǔn)，根源則在于發(fā)現(xiàn)并驗(yàn)證用戶需求的路徑有問(wèn)題。我的意見是，除非你已經(jīng)有了產(chǎn)品，否則，不要和你的目標(biāo)用戶聊創(chuàng)業(yè)想法，而是盡可能的去幫助坐在你面前的潛在用戶還原相關(guān)的生活或工作場(chǎng)景。

　　比如，你想開發(fā)一款養(yǎng)寵物小助手，幫用戶解決養(yǎng)寵物的疑難問(wèn)題，順便賣些周邊和服務(wù)完成商業(yè)閉環(huán)。如果你直接問(wèn)一個(gè)想養(yǎng)或者剛剛養(yǎng)寵物的人是否需要這樣一款產(chǎn)品，多半你得到的回答是"我覺得很好，我會(huì)下載試試。"但轉(zhuǎn)過(guò)身去，他也許問(wèn)幾個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的同事就把問(wèn)題解決了，而他家寵物只吃特定牌子的食物。

　　其實(shí)，如果你跟他聊聊養(yǎng)寵物的日常生活，你就會(huì)了解他平常都怎么養(yǎng)寵物、遇到問(wèn)題怎么辦、怎么買狗糧、如何選擇寵物醫(yī)院等等這些細(xì)節(jié)（注意這些問(wèn)題也最好不要直接問(wèn)，順其自然的聊天才是他們最有可能選擇的解決問(wèn)題的方式）。首先要了解，關(guān)于如何養(yǎng)寵物，用戶真正需要的是什么，然后你需要去評(píng)估，自己的創(chuàng)業(yè)想法是否能夠比那些已有的方式更能滿足目標(biāo)用戶的需求。

　　只盯住目標(biāo)用戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的

　　一個(gè)好的想法，不僅要經(jīng)得住用戶考驗(yàn)，還要在產(chǎn)業(yè)鏈中有生存空間，不是每一個(gè)公司都能成為小米，直接顛覆一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。用互聯(lián)網(wǎng)手段對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改造升級(jí)，需要記住互聯(lián)網(wǎng)只是一種整合資源的手段，沒(méi)有資源，再好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，也會(huì)死在半路上。

　　你必須拿著你的創(chuàng)業(yè)想法去跟你的上下游供應(yīng)商交流，看他們是否感興趣，是否愿意加入你的平臺(tái)，或者你是否有辦法能夠爭(zhēng)取到這些資源。在電商行業(yè)有一個(gè)法則，增加對(duì)B端商戶的覆蓋，就會(huì)增加C端用戶數(shù)量，其他行業(yè)同理。更有意思的是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些上下游供應(yīng)商比你更了解市場(chǎng)，更了解用戶，你會(huì)在這個(gè)過(guò)程中得到更好的啟發(fā)。我們有一個(gè)項(xiàng)目，甚至是通過(guò)上下游產(chǎn)業(yè)鏈找到第一批客戶的。

　　滴滴的柳青說(shuō)，現(xiàn)在是他們危機(jī)感最強(qiáng)烈的時(shí)候。其實(shí)，任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，無(wú)論規(guī)模多大，都會(huì)有一種危機(jī)感，因?yàn)楸举|(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司大都是輕資產(chǎn)模式，它們提供的是平臺(tái)、是技術(shù)手段、是解決方案，但這些隨著信息和數(shù)據(jù)的極大豐富，隨時(shí)都有可能被"更好的""更精準(zhǔn)的"蠶食甚至取代。因此，如果你能找到更好的切入點(diǎn)，提供更好的解決方式，那么你就很有可能成為下一個(gè)獨(dú)角獸。前提是，你的創(chuàng)業(yè)想法，一定要拿到產(chǎn)業(yè)鏈條上去檢驗(yàn)。

　　快速發(fā)布將原型推向種子用戶

　　不客氣的說(shuō)，再優(yōu)秀的想法也只是空談，只有盡快做出原型，才能更好地檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)想法，檢驗(yàn)?zāi)闶欠癫蹲降搅苏嬲挠脩粜枨?，以及你的?chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否真的能夠滿足這些需求。我相信只要是創(chuàng)業(yè)者都會(huì)明白，一個(gè)想法和一個(gè)成型產(chǎn)品的差別到底有多大。用一句話能說(shuō)完的創(chuàng)業(yè)想法，變成產(chǎn)品也許會(huì)成為非常復(fù)雜的功能；用戶非常喜歡你的創(chuàng)意，但用過(guò)你的產(chǎn)品之后，也有可能望而卻步。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢(shì)就在于，我們有了很多現(xiàn)成的平臺(tái)和工具，為快速發(fā)布創(chuàng)造了條件。比如2C的創(chuàng)業(yè)公司，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者在微信上開發(fā)自己的產(chǎn)品原型，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)初始階段的測(cè)試。

　　在這個(gè)過(guò)程中需要注意，第一款產(chǎn)品模型不是為了推向市場(chǎng)的，而是為了第一批種子用戶和種子資源做試驗(yàn)用的。你不需要做到數(shù)據(jù)很全、產(chǎn)品使用流暢，甚至不需要完成那些非核心功能，只需要把核心功能展示出來(lái)，以測(cè)試這個(gè)產(chǎn)品中的解決方案是否是創(chuàng)業(yè)想法中的那個(gè)解決方案，使用邏輯是否正確，核心功能是否完備，等等。

　　盡早實(shí)現(xiàn)用戶自增長(zhǎng)學(xué)會(huì)用思考力推演加速驗(yàn)證

　　市場(chǎng)才是創(chuàng)業(yè)想法最好的試金石。產(chǎn)品原型測(cè)試過(guò)后，要迅速更新迭代，將第一代產(chǎn)品正式推向市場(chǎng)。創(chuàng)業(yè)，當(dāng)分秒必爭(zhēng)。身處紅海，跑的快就可能突出重圍；而身在藍(lán)海，跑的越快你的安全期就越長(zhǎng)。

　　推向市場(chǎng)后，用戶增長(zhǎng)率和訂單增長(zhǎng)率是我們最關(guān)注的點(diǎn)，不是因?yàn)榧惫?，而是這兩點(diǎn)是市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目認(rèn)可度的最好標(biāo)尺。這里，尤其要強(qiáng)調(diào)用戶的自增長(zhǎng)速度。

　　當(dāng)你停止初期的市場(chǎng)推廣后，依然有用戶凈增長(zhǎng)，或者用戶獲得成本低于市場(chǎng)平均水平，這都可以初步證明創(chuàng)業(yè)想法的市場(chǎng)空間。"市場(chǎng)是需要培育的，用戶是需要教育的"這句話有道理，但絕對(duì)不需要一直培養(yǎng)下去。一直靠燒錢和補(bǔ)貼積累用戶，是創(chuàng)業(yè)者的自我欺騙，更是一種繁榮的假象。市場(chǎng)是最好的標(biāo)尺，用數(shù)據(jù)造假換來(lái)的資本和時(shí)間，是對(duì)創(chuàng)業(yè)生命最大的耽誤和浪費(fèi)。

　　同時(shí)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的領(lǐng)頭人既要低頭走路，也要抬頭看天。創(chuàng)業(yè)者不能每天陷在繁雜的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中，要學(xué)會(huì)根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)推演自己的創(chuàng)業(yè)模式，思考現(xiàn)有的模式是否是最好的解決方案，能否快速?gòu)?fù)制，能否適應(yīng)將來(lái)的變化……

　　創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)用思考力代替部分運(yùn)營(yíng)努力和試錯(cuò)，不能走到懸崖邊再掉頭轉(zhuǎn)向。

　　最后再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍：

　　創(chuàng)業(yè)者必須有意識(shí)的去檢驗(yàn)創(chuàng)業(yè)想法，不僅如此，還要呼吁你的聯(lián)合創(chuàng)始人、你的員工一起去思考、推敲。初始階段這樣，在高速發(fā)展時(shí)期也要如此。培養(yǎng)起這樣的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，才能快速修正創(chuàng)業(yè)思路、打磨出最符合市場(chǎng)需求的模式和產(chǎn)品，適應(yīng)這個(gè)高速變化的創(chuàng)業(yè)時(shí)代。

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