華夏保險營銷高峰副會長肖夢鸰：總坐在客戶左邊的保險營銷員

華夏保險2015年營銷高峰會副會長肖夢鸰

16年前的肖夢鸰還是個小女孩，高考成績僅差錄取線三分的她，決定只身一人從湖南省常德市漢壽縣的大山里去深圳打拼，想一邊在夜校學(xué)習(xí)，一邊上班掙錢補(bǔ)貼家用。她的第一份工作是導(dǎo)游，雖然跑的是備受游客青睞的“新馬泰”條線，但由于長期不在國內(nèi)耽誤夜校學(xué)習(xí)，所以一年后就辭職了。

抱著“家里情況不太好，當(dāng)朝九晚五的上班族肯定達(dá)不到理想薪資”的想法，肖夢鸰開始了長達(dá)11年財險業(yè)務(wù)的職業(yè)生涯。然而，榮獲公司“十大標(biāo)兵”、個人業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅的她，卻在2011年果斷地從財險轉(zhuǎn)型到了壽險。

轉(zhuǎn)型壽險，總坐在客戶左邊

“10年前中國人把財產(chǎn)看得比命重要，但10年后隨著生活水平的提高，大家開始越來越看重生命和健康。”肖夢鸰看到了壽險業(yè)廣闊的未來，于是決定挑戰(zhàn)一下。

然而，壽險展業(yè)的困難遠(yuǎn)比肖夢鸰想象的大，她坦言：“剛開始我很不適應(yīng)，因為壽險業(yè)務(wù)跟財險業(yè)務(wù)完全不一樣，無論是展業(yè)方式還是客戶群體都有很大的差異。”這個迷茫期大概持續(xù)了半年多，像無頭蒼蠅一樣的肖夢鸰每天從早到晚在外奔波，卻不知道到底要找什么樣的客戶，專業(yè)知識和展業(yè)技能也不足，經(jīng)常遭受拒絕和打擊，壓力大了就只能哭。后來，肖夢鸰頓悟，還不如用這些“浪費”掉的時間靜下心來學(xué)習(xí)，于是就去繼續(xù)深造。

“我基本上每天都會睡懶覺?！毙酐_自嘲道，事實上，在2006年，肖夢鸰為了一個能賺50塊錢的車險保單，在大熱天里等了一個多小時給客戶送單，結(jié)果中暑了，回來后暈倒在停車場，被診斷出是突發(fā)性耳聾，住了一個多月的院?，F(xiàn)在肖夢鸰的右耳中度失聰，“右耳每分每秒都像飛機(jī)下降時‘嗡嗡’響”，尤其到了夜深人靜的時候，這種聲音特別明顯，只能整宿整宿地失眠，早上自然就很難早起。這也是她為什么總是坐在客戶的左邊的原因。

真誠待人，業(yè)務(wù)就會“水到渠成”

“水到渠成”是肖夢鸰一再提到的詞語，她透露，自己的很多客戶都是的平時在一起學(xué)習(xí)探討、交流活動的同學(xué)，時間一長自然而然就成為朋友，后來又逐漸發(fā)展為客戶。一切都是抱著互相學(xué)習(xí)、結(jié)交朋友的想法，并沒有任何目的性。

肖夢鸰參加工商管理學(xué)習(xí)班時，受到她真誠、熱情性格的感染，伴隨保險意識的逐步滲透和增強(qiáng)，二十多個同學(xué)現(xiàn)已全部成為她的客戶，一些同學(xué)還主動給她轉(zhuǎn)介紹了其他客戶。她現(xiàn)在也還在陸續(xù)參加各種培訓(xùn)，不斷接收正能量，同時結(jié)識更多有正能量的朋友。

現(xiàn)在，肖夢鸰早已實現(xiàn)了財險業(yè)到壽險業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身，2014年實現(xiàn)了108萬元保費，成為華夏保險年度峰會副會長。曾經(jīng)多年的工作和學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓她積累了各行各業(yè)、各層面的朋友。隨著微信等新媒體工具的廣泛應(yīng)用，肖夢鸰還加入了兩個中小企業(yè)家群，在參加其組織的線下活動中也認(rèn)識了更多企業(yè)家朋友。

“要讓客戶相信你、喜歡你，首先要抱著一顆真誠的心，不能太有目的性、太刻意?！毙酐_認(rèn)為自己不斷擴(kuò)大的朋友圈和客戶群，全靠自己真心實意的結(jié)識生活中每一個有緣分相遇的人。

理想境界，成為客戶身邊人

不過，與客戶交朋友只是成功展業(yè)的第一步，找準(zhǔn)客戶的保險需求點、幫客戶提出合理有效的風(fēng)險應(yīng)對措施是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。此外，肖夢鸰還為她的客戶提供了一項“增值服務(wù)”，她把客戶“串起來”，跟一位客戶喝茶聚會時會約上另一位公司業(yè)務(wù)不同的客戶，介紹他們互相認(rèn)識，幫助他們擴(kuò)展人脈。

肖夢鸰直言，最有成就感的時刻是在遭到拒絕后仍然成功簽單的時刻。她有一位男客戶是在公司樓下停車認(rèn)識的，客戶看她停車技術(shù)較差，就讓她拿著自己的車鑰匙，幫她停車。肖夢鸰在感激之余，堅持讓客戶留下電話以便日后當(dāng)面致謝。幾次交流后，他們變成了生活中的朋友，肖夢鸰還熱情的為客戶找到了人生中的另一半。肖夢鸰就是這樣想客戶之所想，急客戶之所急，將客戶當(dāng)朋友真心對待。最后不僅達(dá)成4張保單、5萬元保費，而且還和客戶及他的家人成為了無話不說的好伙伴。

談到自己壽險展業(yè)的“理想境界”，最求完美的肖夢鸰眼中充滿激情與信心，她表示要打造“生活化的保險”，與客戶發(fā)展成朋友、知己、一直相伴到老，為客戶提供一輩子的保險服務(wù)，當(dāng)客戶的生活助手，互相幫助學(xué)習(xí)。（記者：劉小微）

來源：金融時報

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