千千氏曾昭霞：女性快造型領(lǐng)域里的“圈地者”

導(dǎo)語：以高速高密度發(fā)展加盟店為重要戰(zhàn)略手段，在短短一年余時(shí)間內(nèi)閃電般 崛起的快造型行業(yè)闖入者千千氏，在創(chuàng)始人曾昭霞的帶領(lǐng)下，正奮力打造他們自我設(shè)定中的阿迪達(dá)斯、耐克式全球門店之王。

文 / 《創(chuàng)業(yè)家》記者 鄒蔚

千千氏僅用一年左右時(shí)間開出 店面900多家

超常規(guī)擴(kuò)張

5 月底的廣州已經(jīng)相當(dāng)悶熱了，但曾昭霞仍然把自己包裹在一身厚厚的鮮紅色賽車服里。這是他親自設(shè)計(jì)的造型，并親自挑選了舞臺(tái)裝飾，一臺(tái)方程式賽車模型。車王舒馬赫曾經(jīng)無數(shù)次穿著紅色賽車服登上最高領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，曾昭霞也在尋找舒馬赫奪冠時(shí)那種喜悅。在臺(tái)上和曾昭霞同樣裝扮的還有九鼎投資合伙人趙豐。在這場由廣州千千氏工藝品有限公司（以下簡稱千千氏）舉辦的第二屆全球快造型大會(huì)暨融資發(fā)布會(huì)上，曾昭霞告訴臺(tái)下坐著的幾百名代理商和加盟商：千千氏已獲A 輪融資近億元。

千千氏成立于2007 年，總部位于廣州，是一家通過分布在街道、小區(qū)里的門店為30歲到45 歲的女性提供化妝、護(hù)膚、盤發(fā)服務(wù)的公司。它的創(chuàng)始人曾昭霞說：“從功能上看，千千氏更像愛康國賓、慈銘這類體檢機(jī)構(gòu)，它們從醫(yī)院里切出體檢這項(xiàng)單獨(dú)業(yè)務(wù)，我們從化妝品專賣店切出了化妝、從美容院切出了護(hù)膚、從美發(fā)店切出了盤發(fā)?！痹严及亚蠘I(yè)務(wù)命名為快造型。該行業(yè)的“老大”是總部同樣在廣州的公司流行美，它正在等待IPO。流行美創(chuàng)辦于上世紀(jì)末，截至 去年底總共有3444 家門店，去年?duì)I收為4.5 億元。

曾昭霞今年40 歲，個(gè)頭不高，身材精悍。他崇尚速度，是跑車愛好者。除了讓發(fā)布會(huì)現(xiàn)場充滿賽車元素，每年類似活動(dòng)的名稱都是諸如“快?領(lǐng)跑”、“快?超跑”等。他準(zhǔn)備在短期內(nèi)超越流行美?！八麄円荒暾ｉ_店200 家~500 家，我們一年開店近1000 家，這就是超常規(guī)。流行美用了十多年才做到今天，我們計(jì)劃用兩年趕超他。”目前，千千氏門店約900 家。2014 年3 月，曾昭霞提出融資目標(biāo)，他要求投資機(jī)構(gòu)在一個(gè)月內(nèi)完成各項(xiàng)工作，簽訂融資協(xié)議。

除了追求速度，曾昭霞還喜歡折騰、搞事兒。為了激發(fā)代理商的欲望，讓這群人中產(chǎn)生“10 個(gè)開100 家店的億萬富翁，50 個(gè)開25 家店的千萬富翁”，曾昭霞把20 名核心代理商請(qǐng)到廣州，租用法拉利、加長悍馬、游艇等載著他們巡游、體驗(yàn)富豪生活。當(dāng)聽說競爭對(duì)手流行美一改過去平穩(wěn)的作風(fēng)，開始請(qǐng)范冰冰做代言人并在報(bào)紙、電視上投放廣告時(shí)，他覺得行業(yè)步入正軌了，“在快消 品領(lǐng)域用爛了的營銷、競爭方法，這個(gè)行業(yè)里聽都沒聽過。我非常希望打起來，而且我希望老大出手，他出手我很興奮。”“打起來” 的目的不是為了拼個(gè)你死我活，而是共同把行業(yè)做大。當(dāng)發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的出招殺傷力不大時(shí)，他又有些沮喪，“他在九份報(bào)紙投了廣告，每份都是一小塊，翻都翻不到，在營銷上搞平均主義注定完蛋。”

快速、折騰背后是千千氏的“搞瘋”文化，即通過很強(qiáng)的執(zhí)行力、與其他公司不同的工作制度去完成看起來不靠譜、難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而員工是在極度興奮與焦慮中度過這段時(shí)間的。比如，強(qiáng)行規(guī)定所有的總部人員在春節(jié)期間必須加班，但發(fā)給超出國家標(biāo)準(zhǔn)數(shù)倍的加班費(fèi)；再如，在獎(jiǎng)金分配制度上采取“八二零法則”，第一名得總獎(jiǎng)金的八成，第二名兩成，剩下的人什么都得不到。

該公司創(chuàng)始人鄭博文印象最深的是，兩人第一次見面時(shí)，曾昭霞就直接告訴他，在其他公司價(jià)格的基礎(chǔ)上加兩萬元。“我合作過那么多大老板，別人是說能不能便宜點(diǎn)，提一堆要求，他不提任何要求，你全力以赴就行了。那次我就覺得，他不按規(guī)矩出牌，是個(gè)有格局的人?！?/p>

曾昭霞在多個(gè)場合演講時(shí)說，創(chuàng)業(yè)要敢于花錢。2014 年，千千氏貸款4000 多萬元、共耗資1 億元購買了總面積超過6300 平方米的兩棟樓——去年千千氏的總銷售額是3 億元。他鼓勵(lì)鄭博文把豐田漢蘭達(dá)換成保時(shí) 捷，隨后他又建議鄭花 3000 多萬元購入寫字樓。

一位對(duì)曾昭霞及其企業(yè)有過長期深入研究的業(yè)內(nèi)人士表示，曾膽子大、有賭性，明明手里的牌并不怎么樣，但能詐唬而且敢出牌、出大牌，以至于還未輪到亮底牌，就已勝出且已盆滿缽滿。

爭議未來前景

“當(dāng)業(yè)績雖然看起來在增長，但并非良性增長、而是靠營銷維持時(shí)，企業(yè)很容易發(fā)展至一個(gè)瓶頸期后掉下來，一旦掉下來，企業(yè)將面臨巨大考驗(yàn)。這是我對(duì)千千氏快速擴(kuò)張的最大擔(dān)憂?！币晃灰竽涿馁Y深營銷專家如是說。

人才是曾昭霞目前頗為焦慮的問題。千千氏門店員工，大多是二十歲上下的小姑娘，她們剛剛步入社會(huì)，既要掌握盤發(fā)、護(hù)膚、化妝三項(xiàng)技能，還要懂得如何用語言叩開那些姐姐或媽媽輩顧客的心、讓她們產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是有些難度的。

“就飾品而言，我們的生產(chǎn)研發(fā)比得過施華洛世奇嗎？不可能。但我們的價(jià)格并不比 它便宜。顧客買什么？就是快造型帶給她的美 麗。如果你是顧客，我不會(huì)盤發(fā)你會(huì)買嗎？不會(huì)的。你買的是個(gè)發(fā)型，而這個(gè)發(fā)型是用我的產(chǎn)品做的，把產(chǎn)品取下就沒了。你喜歡這個(gè)發(fā) 型就得買這個(gè)產(chǎn)品。市面上化妝品品牌眾多，憑什么讓她買千千氏的產(chǎn)品？店員能夠很快給她做好一個(gè)基本造型和護(hù)理。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果員工不掌握這項(xiàng)技能，她基本上是不會(huì)有單產(chǎn)生的。”曾昭霞說，單純靠賣實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)態(tài)度，千千氏都不能長久存在。

上述資深營銷專家分析稱，做銷售出身 的曾昭霞對(duì)產(chǎn)品不是很敏感，而千千氏提供的服務(wù)也未必具備長期競爭力。“他對(duì)產(chǎn)品了解多少呢，他的盤發(fā)技術(shù)、化妝技術(shù)有沒創(chuàng)新？就像一瓶啤酒，他只負(fù)責(zé)銷售，不關(guān)心啤酒味道和工藝，這已造成他對(duì)產(chǎn)品本身。

曾昭霞稱，來自九鼎投資和JD Olympus Limited 共計(jì)近億元融資，將有相當(dāng)一部分用于產(chǎn)品研發(fā)和建立千千氏大學(xué)。千千氏大學(xué)的功能之一是大量培訓(xùn)合格的化妝師和造型師。在千千氏大學(xué)落成之前，千千氏和湖南數(shù)家職業(yè)中專聯(lián)合開辦了化妝 與造型培訓(xùn)班。

“三年之內(nèi)公司肯定還能發(fā)展，還能高速擴(kuò)張，未來則難說，但它的成功是營銷、招商、加盟的成功，并非快造型行業(yè)的成功。”前述專家認(rèn)為，快造型行業(yè)屬夕陽產(chǎn)業(yè)，未來空間將日趨局促。

九鼎資本回復(fù)稱，千千氏的模式，未來將首先成為一種新的渠道模式，而后形成服務(wù)女性社群的開放平臺(tái)，他們對(duì)快造型行業(yè)的大勢看好。

曾昭霞并未將流行美視為競爭對(duì)手，他希望千千氏能夠成為阿迪達(dá)斯、耐克那樣的 “門店之王”。馮繼東說，當(dāng)千千氏規(guī)模超過歐萊雅的時(shí)候，他會(huì)哭一場。這個(gè)喜歡毛澤東的湖北人很想體驗(yàn)一把打敗外國人的感覺。曾昭霞想得更大，他的目標(biāo)是，在全球開出 30 萬家門店。

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