華潤三九總裁宋清：繼續(xù)擴大銷售終端覆蓋面

　　在當日與投資者交流活動環(huán)節(jié)，就投資者提出的關于公司核心競爭力、未來利潤增長點等多個問題，華潤三九總裁宋清一一進行了詳細回答。

　　據(jù)介紹，宋清曾任南方制藥廠廠長助理、山西同達藥業(yè)有限公司總經理、三九企業(yè)集團技術中心主任、醫(yī)藥事業(yè)部部長。自2005年至今任華潤三九董事、總裁，并參與了華潤三九的重組，見證了華潤三九的鳳凰涅槃之路。

　　投資者：公司目前主要貢獻收入的產品還是OTC業(yè)務，銷售模式走的還是傳統(tǒng)的店面鋪售?，F(xiàn)在電子商務營銷發(fā)展迅速，華潤三九在電子商務這塊有一些相應策略嗎？

　　宋清：電子商務的飛速發(fā)展，公司一直都在密切關注，針對電商規(guī)模的日益增長，公司也早早成立了一個專門的研究小組，但什么時候才能成為公司的戰(zhàn)略舉措，則需要等待時機，監(jiān)管層面目前沒有放開醫(yī)藥企業(yè)進入電子商務的法規(guī)政策。但另一方面也不是只有等待，例如華潤三九在信息化的其他領域實現(xiàn)了與時俱進，如實現(xiàn)IT信息化以跟蹤終端銷售，便于及時把握產品走向。

　　投資者：面對中國老齡化趨勢所帶來的巨大市場份額，公司有開發(fā)針對老年人疾病市場的藥品嗎？

　　宋清：老齡化所帶來的疾病普遍是心腦血管、高血壓、糖尿病以及腫瘤等，華潤三九的中藥注射劑也主要集中在心腦血管和腫瘤藥物領域。

　　根據(jù)使用數(shù)據(jù)反饋，中老年人選用華潤三九該類藥品的占比超過60％。從2012年數(shù)據(jù)來看，中藥處方藥在華潤三九處方藥體系中收入占比超過70％（包括中藥注射劑及配方顆粒），同比增長40％左右，超過OTC業(yè)務增速。而隨著老齡化趨勢加強，可以預見此類藥品市場空間廣闊。所以雖然華潤三九沒有明確提出針對中老人市場為目標，但實際上我們的藥品治療疾病譜里，中老年人消費群體一直占據(jù)較大比例。

　　此外，近年來公司還在加深對已有藥品的深層技術研究，這塊領域在去年投入了1個多億，不單單是開發(fā)中藥注射液產品，還研究提升已有產品的質量，這方面投入占比達到了30％~40％。

　　投資者：藥品零售終端的掌控能力決定了公司產品的銷售優(yōu)劣，針對這塊，公司有哪些措施？

　　宋清：為了增加對銷售終端的掌控能力，這幾年我們采用了一些舉措：一個是加強直控終端覆蓋，我們有人員維護的零售店面在三年時間里從4萬家增長到今年的近9萬家，9萬家的終端可能還是所有終端里面的20％。

　　第二便是跟連鎖藥店合作，為此公司專門成立了一個KA部門，模式就是跟連鎖終端簽訂年度協(xié)議。公司會將一些毛利相對較高的產品與低毛利產品形成組合，以推動終端推廣公司多個產品的積極性。我們認為公司OTC業(yè)務未來的發(fā)展戰(zhàn)略就是在強大品牌力基礎上，擴大銷售終端的覆蓋面，并在優(yōu)勢品類收購新品種來提升利潤空間。

來源： 證券時報

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