驢媽媽董事長(zhǎng)洪清華：差異化戰(zhàn)略是成功的基礎(chǔ)

驢媽媽董事長(zhǎng)洪清華，12年前在碩士畢業(yè)后進(jìn)入旅游行業(yè)創(chuàng)辦了多家公司，2008年在上海創(chuàng)立了在線(xiàn)旅游網(wǎng)站“驢媽媽”，以自助游服務(wù)為核心，為驢友提供景點(diǎn)門(mén)票、度假酒店、旅游服務(wù)等多種組合的產(chǎn)品。網(wǎng)站目前有近千萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員，2012年收入約為20億元，是國(guó)內(nèi)旅游景區(qū)門(mén)票分銷(xiāo)量最大的網(wǎng)站之一，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的在線(xiàn)旅游業(yè)是一匹后來(lái)居上的黑馬。公司從2010年開(kāi)始在全國(guó)市場(chǎng)布局，目前在北京、成都、廣州、黃山和三亞設(shè)有5家分公司，并從2011年開(kāi)始設(shè)立線(xiàn)下體驗(yàn)店。

　　在線(xiàn)旅游行業(yè)這兩年價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，各大網(wǎng)站紛紛投入巨資不惜以虧損占領(lǐng)市場(chǎng)。面對(duì)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，驢媽媽采取了什么樣的發(fā)展策略？即將40不惑的洪清華如何總結(jié)自己創(chuàng)業(yè)路上的得與失？中國(guó)旅游市場(chǎng)將面臨什么樣的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)？在與沃頓知識(shí)在線(xiàn)的訪(fǎng)談中，洪清華對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了深入探討?！拔艺J(rèn)為中國(guó)的旅游業(yè)不是缺內(nèi)需，而是缺內(nèi)供，”他如是表示。

　　以下是經(jīng)過(guò)編輯的訪(fǎng)談版本：

　　沃頓知識(shí)在線(xiàn)：驢媽媽從2008年成立初始即有重量級(jí)天使投資人加入，之后企業(yè)迅速發(fā)展，并進(jìn)一步順利融資，不斷擴(kuò)大規(guī)模，在業(yè)界確立自己的地位。驢媽媽的創(chuàng)業(yè)之路為何比較順利？

　　洪清華：這個(gè)順利可能有幾方面因素，一是我們采取了差異化的戰(zhàn)略，沒(méi)有參加同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。我在創(chuàng)辦驢媽媽時(shí)的定位就是要?jiǎng)?chuàng)立中國(guó)最好的自助游服務(wù)商。在我們之前，中國(guó)沒(méi)有規(guī)?；淖灾畏?wù)商。當(dāng)時(shí)在線(xiàn)旅游市場(chǎng)的主要商業(yè)模式有“機(jī)票加酒店”的商務(wù)旅行模式如“攜程旅行網(wǎng)”，或者是垂直類(lèi)搜索引擎如“去哪兒”，基本上沒(méi)有為自助游服務(wù)的模式。

　　那么要做自助游，該從哪里入手呢？中國(guó)有一萬(wàn)多家景區(qū)，我們就首先從景區(qū)入手。景區(qū)門(mén)票昂貴，對(duì)散客也沒(méi)有任何優(yōu)惠。所以我們當(dāng)時(shí)做的就是打破景區(qū)的門(mén)票價(jià)格壁壘，同時(shí)又要給景區(qū)帶來(lái)更多的綜合利益。因?yàn)樯⒖筒皇且淮蜗M(fèi)，他們除了買(mǎi)打折門(mén)票，還要吃飯、住宿，購(gòu)買(mǎi)旅游紀(jì)念品，因此逐漸建立一個(gè)有利于景區(qū)和游客的良性循環(huán)。

　　第二個(gè)關(guān)鍵因素就是要研究和把握下一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。在08年時(shí)我看整個(gè)旅游市場(chǎng)的趨勢(shì)，就是休閑度假、自助游日漸增多；第二個(gè)趨勢(shì)是，游客的需求越來(lái)越個(gè)性化。因此我當(dāng)時(shí)的判斷是，散客游時(shí)代已經(jīng)逐漸來(lái)臨，更多的人會(huì)崇尚個(gè)性化、特色化的旅游服務(wù)。去年國(guó)家旅游局發(fā)布報(bào)告稱(chēng)，2011年所有的旅游人次里面，跟團(tuán)游是6.3%，自助游達(dá)到93.7%。而在2008年時(shí)完全不是這個(gè)情況。因此驢媽媽在過(guò)去幾年的發(fā)展是抓住了中國(guó)市場(chǎng)自助游蓬勃發(fā)展的潮流。

　　另一個(gè)因素可能是，驢媽媽是我第三次創(chuàng)業(yè)了。前兩次創(chuàng)業(yè)都和旅游業(yè)有關(guān)，是給景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計(jì)、咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)，以及運(yùn)營(yíng)管理。因此我們對(duì)于景區(qū)非常了解，也積累了很多資源。驢媽媽只是浮出水面的那部分，背后是景域集團(tuán)。集團(tuán)下有幾個(gè)子公司，第一家是04年在上海創(chuàng)辦的奇創(chuàng)旅游規(guī)劃咨詢(xún)公司，給景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計(jì)；第二家景域旅游發(fā)展公司，做景區(qū)運(yùn)營(yíng)管理。第三家是景域旅游營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)公司，做景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，策劃和執(zhí)行。因此驢媽媽的背后是旅游行業(yè)中提供B2B服務(wù)的有競(jìng)爭(zhēng)力的公司在支撐它，所以整個(gè)景域集團(tuán)的模式是B2B2C。我們一邊在為景區(qū)服務(wù)，一邊在為游客服務(wù)。同時(shí)，在這些創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，我們建立、培養(yǎng)和積累了人才團(tuán)隊(duì)，這對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司來(lái)說(shuō)也是非常關(guān)鍵的。

　　沃頓知識(shí)在線(xiàn)：在創(chuàng)業(yè)的道路上遇到過(guò)什么挫折？

　　洪清華：創(chuàng)業(yè)公司遇到的所有問(wèn)題我們都遇到過(guò)。比如說(shuō)，最早談景區(qū)，也是挺有挫折感的。不是每家景區(qū)在一開(kāi)始就愿意和一家初創(chuàng)公司合作。有一家長(zhǎng)三角地區(qū)景區(qū)的老總，我們之前就有過(guò)合作并熟悉。我在08年給他打電話(huà)，他說(shuō)這個(gè)業(yè)態(tài)太新，我們?cè)傺芯垦芯俊＿@一研究就是一年。在09年的電話(huà)里他說(shuō)，我要是給你這個(gè)價(jià)格，對(duì)市場(chǎng)會(huì)有沖擊，線(xiàn)下旅游社要有意見(jiàn)的。2010年再次電話(huà)給他，當(dāng)時(shí)驢媽媽已經(jīng)和周邊景區(qū)，比如東方明珠、靈山大佛、周莊等都有合作，他表示這個(gè)形式很好，我們也要趕快合作。所以要過(guò)三年，他才改變態(tài)度。

　　總的來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者一定要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)，這太重要了。創(chuàng)業(yè)過(guò)程里有1000個(gè)理由讓你倒下，只有一個(gè)理由讓你成功。你會(huì)碰到太多的挫折，你每天都會(huì)聽(tīng)到負(fù)面消息，所以你一定要有足夠強(qiáng)的心臟。比如財(cái)務(wù)經(jīng)理告訴你，公司現(xiàn)金只能支撐兩個(gè)月了，下月的工資怎么辦？人力資源經(jīng)理告訴你，你要的這種人我招不到，因?yàn)楣久麣馓?，薪酬不夠有吸引力。還有人告訴你，某個(gè)上級(jí)主管單位正在找你。每天你都會(huì)看到前面有很多阻礙，不管是來(lái)自外部還是內(nèi)部。所以創(chuàng)業(yè)者一定要有積極的心態(tài)、堅(jiān)持的恒心，以及對(duì)未來(lái)的信心。

　　沃頓知識(shí)在線(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)層出不窮，但最后能茁壯成長(zhǎng)的并不多。您會(huì)給現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者什么建議？

　　洪清華：第一，從選項(xiàng)目來(lái)看，要瞄準(zhǔn)差異化的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在做平臺(tái)已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，巨頭都在的地方，不要硬碰硬。紅海市場(chǎng)不要再?lài)L試，要尋找下一個(gè)藍(lán)海。在行業(yè)里面和巨頭形成差異化戰(zhàn)略，打側(cè)翼戰(zhàn)。第二，一定要找一個(gè)很好的互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)。這點(diǎn)很重要。當(dāng)然不同的行業(yè)側(cè)重不同的人才。如果是新型現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，比如旅游互聯(lián)網(wǎng)，一定要有很好的產(chǎn)品經(jīng)理、有很好的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。

　　沃頓知識(shí)在線(xiàn)：驢媽媽是如何組建自己的高管團(tuán)隊(duì)的？

　　洪清華：奇創(chuàng)、景域和驢媽媽各自有不同的團(tuán)隊(duì)。我在08年把奇創(chuàng)的負(fù)責(zé)人李丹拉到驢媽媽來(lái)當(dāng)總經(jīng)理，他再逐漸搭建人才團(tuán)隊(duì)。驢媽媽的CTO是從EBAY過(guò)來(lái)的，我們的首席營(yíng)銷(xiāo)官是從好耶過(guò)來(lái)的，還從市場(chǎng)上尋找營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員，或者從傳統(tǒng)旅行社尋找相應(yīng)的人才。每個(gè)公司都有它不同的發(fā)展軌跡和團(tuán)隊(duì)建設(shè)路徑，你也可以先有產(chǎn)品，再找市場(chǎng)里的領(lǐng)軍人物。每家公司的基因不一樣。

　　沃頓知識(shí)在線(xiàn)：驢媽媽的基因是什么？

　　洪清華：了解市場(chǎng)，形成差異化戰(zhàn)略，并隨需應(yīng)變——這就是我們的基因。我們是從傳統(tǒng)旅游行業(yè)走過(guò)來(lái)的，所以我們對(duì)傳統(tǒng)旅游行業(yè)更加熟悉，更知道景區(qū)需要什么，旅游者需要什么，然后我們隨需應(yīng)變，根據(jù)我們理解的這個(gè)差異化市場(chǎng)，不斷地變化，并提供不同的服務(wù)，這就是驢媽媽的基因。

　　沃頓知識(shí)在線(xiàn)：驢媽媽在發(fā)展過(guò)程中有什么重要里程碑？如何培養(yǎng)起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

　　洪清華：我覺(jué)得驢媽媽的生長(zhǎng)就像一棵樹(shù)一樣，它的商業(yè)模式是在公司有機(jī)的生長(zhǎng)過(guò)程中不斷地豐滿(mǎn)。最開(kāi)始我們賣(mài)景區(qū)門(mén)票，目前我們一年門(mén)票收入幾個(gè)億，雖然在全國(guó)景區(qū)門(mén)票1300億元的盤(pán)子里規(guī)模仍然很小，但已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的景區(qū)門(mén)票分銷(xiāo)網(wǎng)之一。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)游客需要在景區(qū)住度假酒店，因?yàn)楫?dāng)時(shí)攜程等做的都是商務(wù)酒店，我們就開(kāi)始銷(xiāo)售景區(qū)度假酒店，最近我們還投資建設(shè)帳篷客度假酒店。接著游客又表示，沒(méi)有什么可玩的。我們就開(kāi)始在網(wǎng)上銷(xiāo)售各大景區(qū)的娛樂(lè)活動(dòng)門(mén)票比如印象西湖、印象麗江等文藝演出。還有游客說(shuō)，我有時(shí)喜歡跟團(tuán)，但是不喜歡標(biāo)準(zhǔn)餐，那么我們就提供半自助游的跟團(tuán)服務(wù)，解決路線(xiàn)、導(dǎo)游、交通，但是不帶你購(gòu)物，不帶你吃團(tuán)餐，而是帶你去有地方特色的地方。所以驢媽媽就是這樣，隨著游客需求的增多和變化而不斷增長(zhǎng)，成為今天這樣綜合性的網(wǎng)站，但是所有這些服務(wù)都是以自助游為核心的。

　　未來(lái)我們可能還要增加個(gè)性導(dǎo)游服務(wù)。很多游客希望找個(gè)人導(dǎo)游，根據(jù)自己的行程陪同服務(wù)。我們計(jì)劃收集旅游目的地導(dǎo)游的資料，放在網(wǎng)站上明碼標(biāo)價(jià)，比如一天服務(wù)費(fèi)300-500元，游客自己選擇某位導(dǎo)游，服務(wù)結(jié)束滿(mǎn)意后付款。就像支付寶那樣，游客先付錢(qián)給驢媽媽網(wǎng)站，游客滿(mǎn)意后我們?cè)俑督o導(dǎo)游。

　　沃頓知識(shí)在線(xiàn)：電商包括旅游電商今年不可避免地陷入價(jià)格戰(zhàn)，攜程、藝龍、途牛、同程和芒果都宣布加入。這導(dǎo)致大多數(shù)旅游電商不賺錢(qián)。作為一個(gè)網(wǎng)上零售企業(yè)，是否逃脫不了死拼價(jià)格的宿命？

　　洪清華：我們沒(méi)有正面參與攜程5億美金的價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)一定是有傷害的，不利于行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，而且游客也不受益，因?yàn)槟銧奚朔?wù)質(zhì)量。

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀