江門澳華跨越式發(fā)展離不開企業(yè)文化

　　澳華已成為水產(chǎn)界的一個(gè)焦點(diǎn)，關(guān)于報(bào)道更是多種多樣。不過據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在這些形形色色的報(bào)道中，最讓人津津樂道的就是關(guān)于2013年澳華逆勢(shì)高速增長(zhǎng)的報(bào)道。很多人士關(guān)注澳華是如何從一個(gè)小小的僅兩萬多噸的水產(chǎn)飼料廠走至為今天的特種水產(chǎn)大基地，下面我們就來對(duì)其詳細(xì)解說，看江門澳華如何走至特種水產(chǎn)大基地。

　 江門澳華從一個(gè)2009年產(chǎn)量?jī)H兩萬多噸的水產(chǎn)飼料廠成長(zhǎng)為2013年產(chǎn)量十多萬噸的特種水產(chǎn)大基地，且連續(xù)五年每年為澳華集團(tuán)培養(yǎng)一名總經(jīng)理，成為澳華集團(tuán)人才培養(yǎng)的搖籃，引起整個(gè)水產(chǎn)行業(yè)的關(guān)注。

　 企業(yè)文化是澳華實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的基石

　 “綠色動(dòng)物產(chǎn)品、健康人類生活”是所有澳華人的使命。水產(chǎn)養(yǎng)殖是水產(chǎn)食品生產(chǎn)鏈條上的一環(huán)，因此，澳華在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上始終秉承綠色產(chǎn)品理念，致力于保護(hù)魚蝦腸道健康，倡導(dǎo)養(yǎng)殖環(huán)節(jié)少用藥保障食品安全，努力降低料比和溶失，減少環(huán)境污染。這也是澳華現(xiàn)在為何砍掉很多產(chǎn)品，力推“安康系列”的重要原因。澳華用人主張“德才兼?zhèn)?、用人之長(zhǎng)”，“德”我們老板的解釋是認(rèn)同澳華企業(yè)文化的人就是有德。我給他作了一個(gè)注解：認(rèn)同我們的綠色動(dòng)物產(chǎn)品理念的人就是有德，我們的生產(chǎn)人員能把這些產(chǎn)品做好就是有才，營(yíng)銷人員能把這些產(chǎn)品賣好就是有才。江門澳華秉承澳華的用人理念，敢用比自已能力更強(qiáng)的人，所以江門澳華人才輩出，每年能為澳華集團(tuán)輸送一名總經(jīng)理。

　 “頂層設(shè)計(jì)”為江門澳華指明了方向

　 每年一次的戰(zhàn)略指導(dǎo)書編輯會(huì)議是江門澳華年底最重要的會(huì)議之一，有時(shí)一開就好幾天甚至一星期。為來年制定目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體措施。具體到每一個(gè)部門、每一個(gè)崗位、每一個(gè)人，每個(gè)月、甚至每一天的目標(biāo)及具體措施。

　 2010年我們的戰(zhàn)略主題是“活下來——穩(wěn)定的現(xiàn)金流，逐步擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，逐步壯大的團(tuán)隊(duì)”。那一年，我們通過一系列調(diào)整，在市場(chǎng)上淘汰一些欠款大戶，因?yàn)樯倭速Y金支持這把利器，當(dāng)時(shí)我們的銷量增長(zhǎng)非常困難。這時(shí)我們就想盡辦法提升我們產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，提升產(chǎn)品質(zhì)量。公司內(nèi)部進(jìn)行減員增效，生產(chǎn)部由120人減少到50人。品牌由八個(gè)減到兩個(gè)，即“澳華”牌和“三?！迸?，兩個(gè)品牌還是以澳華為主，突出澳華。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步的精簡(jiǎn)，淘汰客戶經(jīng)常投訴的產(chǎn)品，剩下的就都是好產(chǎn)品。我們要把所有的事情都做簡(jiǎn)單，然后就重復(fù)地做簡(jiǎn)單的事情，我們堅(jiān)信“把簡(jiǎn)單的事情做到極致就是絕招”。

　 2011年我們的戰(zhàn)略主題是“非常6+3——全員收入翻番”，即實(shí)現(xiàn)6個(gè)1萬噸，1個(gè)3000噸。經(jīng)過前面的沉淀，2011年我們銷量實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)，利潤(rùn)也實(shí)現(xiàn)了幾何倍的增長(zhǎng)，至此江門澳華進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展的通道。

　 2012年我們的戰(zhàn)略主題是“快樂成長(zhǎng)，共同富裕——跨越100000”。那一年我們不僅對(duì)員工收入、銷量提出目標(biāo)，而且已經(jīng)關(guān)注員工的快樂及成長(zhǎng)，我們的“快樂營(yíng)銷”、“創(chuàng)收模式”、“員工培訓(xùn)體系”在那一年得到進(jìn)一步完善。

　 2013年我們的戰(zhàn)略主題是“打造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成就幸福十二”。 “成就幸福十二”的意思是讓我們員工在幸福、愉悅的心情下生產(chǎn)出更優(yōu)秀的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)特種水產(chǎn)料十二萬噸。在這種氛圍下，澳華人對(duì)自己越來越有信心了，我們?cè)诤芏喾矫嫦Ｍ龅揭I(lǐng)行業(yè)發(fā)展，如我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、膨化料的低生產(chǎn)費(fèi)用、員工的內(nèi)部培訓(xùn)體系等。令我們開心的是，澳華人的努力逐漸被行業(yè)認(rèn)可。 2013年，行業(yè)媒體把澳華評(píng)為“水產(chǎn)行業(yè)最具成長(zhǎng)性企業(yè)”，安康系列產(chǎn)品被評(píng)為“年度最矚目飼料產(chǎn)品”。

　 2014年我們對(duì)自己提出更高的要求，“模式贏銷，圓夢(mèng)十五”成為新戰(zhàn)略主題。未來的競(jìng)爭(zhēng)不是人才的競(jìng)爭(zhēng)，也不是資本的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。有了好的商業(yè)模式，優(yōu)秀的人才、大量資本將會(huì)吸附過來，馬云的“雙十一”一天的銷售額就是350個(gè)億。在這個(gè)鏈條上所有人都成了贏家。商家、淘寶網(wǎng)、網(wǎng)店主、消費(fèi)者都是利益的獲得者。所以我們希望在2014年把我們的商業(yè)模式進(jìn)一步完善，讓我們的員工、客戶、股東實(shí)現(xiàn)共贏。

　 差異化競(jìng)爭(zhēng)助力澳華找到藍(lán)海

　 產(chǎn)品的高端定位，讓澳華走出了同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)的紅海，開拓了一片新的藍(lán)海?！按蛟旄叨怂a(chǎn)料第一品牌”成為我們的品牌目標(biāo)。對(duì)產(chǎn)品聚焦、聚焦、再聚焦，最后在我們的客戶眼中就只剩下四個(gè)產(chǎn)品：蝦健樂、羅非26、草魚28、魚安康。養(yǎng)羅非魚的養(yǎng)殖戶一想到飼料就聯(lián)想到羅非26，這就是我們需要的。對(duì)產(chǎn)品我們不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，把保健與長(zhǎng)速、料比有效的結(jié)合起來，做出差異化，拿到定價(jià)權(quán)，而不是簡(jiǎn)單的做一個(gè)跟隨者。

　 營(yíng)銷模式讓江門澳華找到風(fēng)口

　 小米雷軍說：把母豬放在風(fēng)口上，母豬也能飛上天。養(yǎng)殖前期，我們向客戶推薦“贏在起跑線模式”，后期引導(dǎo)客戶采用“催肥模式”，幫助用戶實(shí)現(xiàn)盈利，這些模式也讓江門澳華找到風(fēng)口，順勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。某大集團(tuán)公司一名總經(jīng)理對(duì)我說，你們最厲害的是你們不斷的招人，銷售費(fèi)用卻在不斷的降低，而且在我們公司做的不是很成功的業(yè)務(wù)員到你們那邊去馬上就成功了。他或許不知道，這是因?yàn)槲覀儗?duì)營(yíng)銷人員不斷簡(jiǎn)化他們的動(dòng)作，對(duì)簡(jiǎn)單的動(dòng)作不斷的進(jìn)行訓(xùn)練，直至成為絕招。在澳華很多總經(jīng)理、副總都是從業(yè)務(wù)員做起，包括我自己，三年內(nèi)從業(yè)務(wù)員的崗位做到總經(jīng)理。還有一個(gè)公司的老總和我聊天，他說最佩服的就是澳華把這么貴的產(chǎn)品賣出去，他們公司的業(yè)務(wù)員哪怕產(chǎn)品賣貴一、兩塊大家都認(rèn)為太難了。這是因?yàn)槲覀儾皇呛?jiǎn)單的把產(chǎn)品賣掉，實(shí)際上我們是通過產(chǎn)品以及科學(xué)的模式為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

　 “澳華是大家的澳華”，這是澳華老板經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。我們的管理目標(biāo)是“打造一個(gè)讓員工自愿干的環(huán)境和為自已干的制度”，隨著各項(xiàng)具體制度的落實(shí)，極大地激發(fā)了員工的創(chuàng)造性和主人翁意識(shí)，增強(qiáng)了員工歸屬感。春節(jié)我們給所有的員工家屬送去紅包，并給他們寫了一封信，告訴員工家屬，他們的親人在公司的工作及生活狀況，告訴他們澳華的現(xiàn)在和未來的發(fā)展，讓他們?nèi)Φ刂С职娜A的發(fā)展。在公司內(nèi)部推動(dòng)阿米巴經(jīng)營(yíng)，把每個(gè)部門甚至每個(gè)崗位當(dāng)作一個(gè)小的盈利單位，打造每個(gè)崗位的“創(chuàng)收模式”，這就是全員績(jī)效考核，把“要我干”變成“我要干”。有很多人問我，澳華最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?我說我們沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多人都笑了。在我們眼中澳華的確是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們和其他飼料公司走的是不同路線，南寶是低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，海大是服務(wù)戰(zhàn)略，澳華是差異化戰(zhàn)略。因?yàn)槊總€(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不一樣，不能簡(jiǎn)單得去模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)我們?nèi)W(xué)南寶我們會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定了，當(dāng)我們?nèi)W(xué)海大，我們的銷售費(fèi)用到天上去了。從海大過來幾個(gè)經(jīng)理，建議我們學(xué)習(xí)海大搞服務(wù)營(yíng)銷，我立馬就拒絕了，因?yàn)楹秃４笃捶?wù)那是找死。在我們的眼里只要把產(chǎn)品做好了，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，客戶自然會(huì)堅(jiān)持使用，就像蘋果手機(jī)價(jià)格雖然貴，但他就是好用，客戶搶著購(gòu)買。

　 新的一年朝我們走來，如今嶄新的2014年已經(jīng)站在了風(fēng)口上，只要我們進(jìn)一步完善內(nèi)外部員工的“創(chuàng)收模式”，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，相信我們一定能一飛沖天!

來源：中國(guó)水產(chǎn)頻道

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