今年第一季度，三棵樹涂料股份有限公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.4億元，同比增長57.5%。
面對(duì)嚴(yán)峻的市場形勢，三棵樹何以能逆勢而上？“這得益于我們從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的快速轉(zhuǎn)型。”三棵樹董事長洪杰一語中的。
主輔業(yè)分離 一體化服務(wù)
“三棵樹，馬上住。”一句簡潔的廣告語，凝聚著企業(yè)的健康發(fā)展理念和對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求。
自2003年創(chuàng)辦以來，三棵樹一直致力于節(jié)能健康涂料的自主研發(fā)，并首創(chuàng)涂料“健康+”5項(xiàng)新標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)了太陽熱反射隔熱涂料、墻清霾凈罩面涂料以及以真石漆、天彩石、質(zhì)感漆、巖片漆四大金剛系列和磚石漆系列為主打的建筑外墻涂料、地坪漆等一系列高端新型涂料，深受市場青睞。三棵樹也因此成為我國涂料界健康漆領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌價(jià)值達(dá)到126.38億元。2016年6月，三棵樹在上海證券交易所A股主板上市，成為國內(nèi)民用涂料第一股。
但對(duì)三棵樹而言，僅僅做好涂料是不夠的。
俗話說：“三分漆，七分工。”產(chǎn)品銷售之后的延伸服務(wù)蘊(yùn)藏著巨大商機(jī)，如何抓住這一商機(jī)？
三棵樹的答案是：“主輔分離，另起爐灶。”即在為客戶提供一站式購買產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，把賣產(chǎn)品之后的延伸服務(wù)從原有的經(jīng)銷業(yè)務(wù)中剝離出來，自成體系，為終端消費(fèi)者提供一體化服務(wù)。
據(jù)洪杰介紹，客戶家里裝修，大都是交由裝修工操辦，施工人員即使按客戶要求購買三棵樹涂料，也不一定把配套輔料在三棵樹專賣店購齊；而一體化服務(wù)則由三棵樹“馬上住”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人全程代辦，主料及配套輔料全用三棵樹品牌，如此一來，產(chǎn)品銷售額必然翻倍。此外，主輔分離之后，設(shè)計(jì)施工等服務(wù)自成一體，經(jīng)營的業(yè)務(wù)不再是生產(chǎn)制造業(yè)，而是歸屬服務(wù)業(yè)，按照國家稅收政策，稅負(fù)減輕了。
“馬上住”模式全在線閉環(huán)
裝修過程中常常會(huì)有扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，施工方往往把責(zé)任推給原料廠家或客戶。“這是家裝行業(yè)普遍存在的痛點(diǎn)。”三棵樹工程部拓展經(jīng)理劉健說，針對(duì)這一痛點(diǎn)，三棵樹建立了新刷和重涂的“馬上住”標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系。
“理想的家24步就抵達(dá)。”這是三棵樹“馬上住”標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系的一句廣告詞。為了更精準(zhǔn)、更直接地解決消費(fèi)者在家裝過程中的煩惱與痛點(diǎn)，三棵樹自主研發(fā)了“馬上住服務(wù)”的移動(dòng)APP，打通了線上線下O2O模式，實(shí)現(xiàn)了客戶訂單創(chuàng)建、訂單受理、預(yù)約基檢、訂單報(bào)價(jià)、訂單派工、進(jìn)場施工、過程跟蹤、驗(yàn)收結(jié)算、質(zhì)保錄入、客戶回訪等全在線閉環(huán)服務(wù)，同時(shí)，制定了從“預(yù)約進(jìn)場”到“感謝離開”等24個(gè)標(biāo)準(zhǔn)步驟。
這種服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和模式，是否能得到客戶的認(rèn)可？接受過培訓(xùn)的福州地區(qū)涂裝項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張建周最有體會(huì)，他說：“與市面上其他施工隊(duì)相比，三棵樹涂裝服務(wù)有3個(gè)顯著的優(yōu)點(diǎn)。”
一是為客戶提供最便捷的服務(wù)，客戶只要下載“馬上住服務(wù)”的移動(dòng)APP或電話預(yù)約，4小時(shí)之內(nèi)就一定有人上門進(jìn)行協(xié)商，并按客戶需求量身定制方案。二是簽訂有利于客戶的“閉口合同”。三棵樹只要簽訂了合同，必須按合同預(yù)算完成，施工過程中如需增加費(fèi)用，由三棵樹貼補(bǔ)；如減少實(shí)際用料，則按實(shí)際費(fèi)用支付客戶。對(duì)客戶而言，只有節(jié)余、沒有追加的合同，自然樂意接受。
三是微信監(jiān)工，過程透明。簽約之后，客戶可加入三棵樹服務(wù)體系微信群，通過微信全程掌握施工進(jìn)度。因?yàn)榘凑杖脴浞?wù)標(biāo)準(zhǔn)模式，只要一進(jìn)場施工，施工隊(duì)就必須全程“直播”，客戶不在現(xiàn)場，也能隨時(shí)了解施工進(jìn)度。
看準(zhǔn)了就干 向全國推廣
看準(zhǔn)了就干！
去年初，三棵樹成立了“馬上住”服務(wù)工程部，分期分批對(duì)全國各地經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。“到去年底，共舉辦21期，全國各地共有400家經(jīng)銷商2000人接受了系統(tǒng)培訓(xùn)。今年計(jì)劃舉辦37期，進(jìn)一步拓寬一體化服務(wù)面。”劉健告訴記者。
這僅是三棵樹服務(wù)業(yè)的一部分。
為更好地為房地產(chǎn)及大型建筑等大客戶提供一體化服務(wù)，今年初，三棵樹注冊成立了建筑裝飾有限公司。目前，該公司已與恒大、萬科等國內(nèi)百強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)中的49家企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
張建周介紹說，去年業(yè)務(wù)啟動(dòng)之后，僅半年多時(shí)間，他在福州市就接了近百單業(yè)務(wù)，今年計(jì)劃完成500單。目前，三棵樹涂裝服務(wù)這一新模式除了福建省外，還在河北、河南、山東、江蘇、安徽、浙江、江西、湖南等省的部分地區(qū)推廣。
“去年小試牛刀，涂裝服務(wù)業(yè)務(wù)營收近億元；未來3~5年，當(dāng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)在遍布全國的幾千個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)同時(shí)啟動(dòng)之后，營收上百億元是不成問題的。”洪杰對(duì)此充滿信心。（本報(bào)記者羅阿華 通訊員 林劍冰）
版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。
延伸閱讀
第六屆中國報(bào)業(yè)黨建工作座談會(huì)（1）
