突破“巨頭”封鎖 北方股份譜寫國際化“三部曲”

　　全球礦業(yè)市場經(jīng)過5年的下滑之后，終于迎來企穩(wěn)復蘇，沉寂多年的礦車潛在需求持續(xù)釋放。作為世界六大主流礦車制造商之一的北重集團北方股份，在這輪復蘇期率先走出業(yè)績提振的第一步。

（資料圖片 來源互聯(lián)網(wǎng)）

　　據(jù)了解，北方股份2018年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入6.20億元，同比增長130.52%，凈利潤6912.81萬元，同比增長224.35%。利潤大增的背后，是北方股份國際市場業(yè)務的快速擴張。1～6月，北方股份出口額同比增長221%，出口額占全部銷售收入的比例達到71%。正如北重集團董事、北方股份總經(jīng)理鄔青峰所說的那樣：“北方股份正步入新時代國際化發(fā)展新局面”。

　　矚目成就的背后，往往意味著巨大的付出。從年銷售礦車5臺到全球銷量第3，從逐步突破“巨頭”封鎖線到產(chǎn)品遍布全球63個國家和地區(qū)，北方股份的國際化之路布滿艱辛，但也收獲了累累碩果。

　　國際化1.0：全球大布局

　　北重集團北方股份，坐落在美麗的內(nèi)蒙古自治區(qū)包頭市的陰山腳下、黃河之畔。作為一家已有30年歷史、中外合資背景的國有控股上市公司，它的成長與發(fā)展始終伴隨著中國社會的變革與市場沉浮。發(fā)展至今，北方股份的身份也經(jīng)歷了從一家內(nèi)蒙古企業(yè)到一家由中國走向全球的企業(yè)的升級切換。作為礦用車行業(yè)國際化發(fā)展的樣本，北重集團北方股份始終把國外業(yè)務的拓展作為戰(zhàn)略重點。過去十余年，全球礦業(yè)市場起伏不定、波折不斷，北方股份秉持開放式發(fā)展的策略，在穩(wěn)健發(fā)展中思進謀遠，從全球化大布局的1.0過渡到征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場”的2.0，再進階到品牌輸出的3.0，一個“開放的國際化北方股份”平地而起，展現(xiàn)在了我們面前。

　　盡管在本世紀初期，北方股份就奠定了國內(nèi)行業(yè)龍頭“老大”的地位，市場占有率遙遙領(lǐng)先，不可撼動，但僅占全球總需求量不足15%的國內(nèi)市場顯然滿足不了北方股份的“胃口”。“走出去還要融進去，要扎下根”，北方股份總經(jīng)理鄔青峰認為，開展國際化工作不是做“一錘子”買賣，“要讓客戶認可品牌，實現(xiàn)二次購買。”如何實現(xiàn)客戶的“二次購買”？北方股份采取聯(lián)合國際供應商的方式，在全球建立了營銷網(wǎng)絡和服務體系，并依靠代理商、央企海外平臺的渠道，逐步完善北方股份在全球的業(yè)務及運營分布，從而逐步實現(xiàn)國際化業(yè)務覆蓋到東南亞、非洲、中亞、中東、澳洲、南美洲等全球各大礦業(yè)市場。“我們能夠運用的自有資源有限，不能單打獨斗，必須善于借力。”鄔青峰對此有清醒的認識。

　　比如，借助中國北方工業(yè)公司，TR100礦車進入緬甸的蒙育瓦銅礦，借助中材國際，TR35A、TR50進入剛果（金），借助中冶集團進入巴布亞新幾內(nèi)亞、巴基斯坦，借助中利聯(lián)進入利比里亞，借助中電建進入伊朗、蘇丹、卡塔爾、老撾，等等。通過“借船出海”，北方股份打破了合資方最初對北方股份拓展國際市場的限制，提高了產(chǎn)品在各區(qū)域市場的知名度，為公司進一步提高國際化層次打下了最扎實、最廣泛的基礎(chǔ)。

　　通過借助各類合作伙伴的力量，從東南亞的萬象之國老撾，到遙遠的非洲大陸，從寒冷的俄羅斯西伯利亞，到充滿異域風情的拉美地區(qū)，北方股份的國際化之路從中國內(nèi)陸出發(fā)，延伸至全球的各個角落，一張橫貫中西、縱貫南北的國際化網(wǎng)絡圖逐步形成。

　　國際化2.0：征戰(zhàn)“主戰(zhàn)場”

　　2013年以來，北方股份總經(jīng)理鄔青峰率一行人員深入全球礦業(yè)主要區(qū)域市場，與代理商和長期植根當?shù)厥袌龅难肫?、國企探討建立深入合作的模式，在更高層面上推開了北方股份國際化的大門。在地域廣闊的俄羅斯、伊朗、緬甸、印尼、蒙古等國際礦業(yè)大國，北方股份培育了一批擁有極具區(qū)域影響力的代理商，同時與北美、南美、歐洲的合作伙伴和潛在用戶頻頻接觸，公司的國際化業(yè)務亟待提速發(fā)展。

　　盡管在全球市場里已經(jīng)有了不俗的業(yè)績，但在礦車這個特殊的行業(yè)里，如果沒有進入全球最頂級的礦山，沒有接受最嚴苛的考驗，就永遠得不到客戶心中“第一梯隊”的認可。“必須要進入全球最頂級礦山，在全球市場里樹典型、建示范。”這句話寫入了當年的重點營銷工作計劃。

　　機會總是垂青有準備的人。2013年，從位于非洲納米比亞的世界第二大鈾礦傳來消息，礦山要采購一批330噸級電動輪礦車。如果能夠進入這樣的高端礦山，對于企業(yè)品牌形象的塑造和客戶認知的提升將有巨大的促進作用。但困難也擺在面前。兩家世界級的工程機械巨頭企業(yè)正對該項目摩掌擦拳，并且通過其長期占據(jù)該市場的經(jīng)驗和強大的品牌影響力，在北方股份面前建立起了一道堅固的“封鎖線”。

　　但北重人相信，“沒有突不破的封鎖，只有不夠尖銳的策略。”于是，在國際礦用車市場，中國企業(yè)與具有百年歷史、全球?qū)嵙ε琶谝坏木揞^企業(yè)同臺競技的精彩對決上演了。

　　北方股份轉(zhuǎn)換思路，從國外產(chǎn)品服務和備件價格昂貴這一客戶的痛點進行反向推導，突出自身產(chǎn)品全壽命周期運行成本更優(yōu)的特點，贏得了用戶的初步認可。還沒容得下北方股份項目團隊剛喘口氣，新的挑戰(zhàn)就又開始了。畢竟國外品牌的產(chǎn)品已經(jīng)在很多人的頭腦中先入為主了，“中國制造的產(chǎn)品行嗎？”“后期會不會出什么問題？”面對這樣那樣的疑問，北方股份又與項目方進行了頻繁的商討溝通，最終以嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)對比和精細的售后服務方案征服了外方團隊。通過項目團隊不屈不饒的努力，外方不再對北方股份“另眼相看”。2014年春節(jié)，一份中標通知書跨越亞非大陸、遠渡重洋，來到了北方股份。北方股份“守得云開見月明”，雙方簽訂采購合同。國產(chǎn)高端電動輪礦車終于得以參與世界級礦業(yè)項目建設。

　　2016年年底，項目方給北方股份發(fā)來產(chǎn)品使用反饋意見書，給予出動率、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、服務效率、服務滿意度等全部5個考核指標全五星好評，認為北方股份礦用車總運行成本低于國際市場同類產(chǎn)品。客戶的認可，往往意味著更多的機會。北方股份礦車在非洲高端礦山的高效低耗運行，在全球礦業(yè)圈里不斷傳播。俄羅斯、蒙古、中東地區(qū)的一些原來選擇其他品牌的礦山用戶紛紛采購北方股份礦車，來自澳洲、巴西的世界礦業(yè)公司如力拓、淡水河谷等均與公司進行接洽，探討合作可能性。

　　自此以后，北重人的足跡遍布全球，隨處可見北重人和北方股份礦車拓荒的身影。

　　國際化3.0：品牌輸出

　　2016年以來，通過對北方股份國際化業(yè)務發(fā)展的充分調(diào)研，以及多次深入走訪北方股份全球用戶，北重集團董事長、黨委書記、北方股份董事長高汝森為公司的國際化把脈定向，指出北方股份要提高國際化發(fā)展層次，重視品牌形象打造，從出售產(chǎn)品向輸出品牌轉(zhuǎn)變，不斷向價值鏈的高端延伸。

　　北方股份全體干部員工按照公司董事會和經(jīng)營層的部署，堅定不移推進技術(shù)創(chuàng)新、國際商業(yè)模式創(chuàng)新，一舉推動公司2017年國際市場營銷業(yè)務實現(xiàn)顯著提升，當年出口額占全部銷售收入比重達到50%。2018年1～6月，北方股份海外業(yè)務收入占公司總收入的比重達到了71%。北方股份系列礦車，尤其是電動輪礦車的出口量位居國內(nèi)同行業(yè)第一位，全球銷量躍升至第三位。這一成果的取得離不開北方股份建立的強大國外代理商和售后服務系統(tǒng)的支持。同時，不斷提升的品牌影響力也幫助北方股份的產(chǎn)品進駐到了世界各地礦山。

　　與一流品牌的供應商同行，這也是北方股份突破“巨頭”封鎖線、提升自身品牌影響力的關(guān)鍵舉措。北方股份與GE、西門子、康明斯等國際化公司進行聯(lián)合研發(fā)、共享全球資源，成為了全球為數(shù)不多依靠單一礦車產(chǎn)品實現(xiàn)全球化營銷和服務的制造商之一，同時建立了自主品牌產(chǎn)品體系，樹立起自身的高端品牌形象。下一步，通過逐步導入和過渡，推進“北方重工”品牌進入全球市場。最終，“北方重工”這個具有深厚底蘊的民族品牌將得到全球用戶的認可與接受，這是北方股份國際化的終極目標，也是北方股份推進品牌打造的不變使命。（張遠加）

　　轉(zhuǎn)自：中國工業(yè)報

 

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