渠道制勝助推加多寶駛向營(yíng)銷快車道

11月2日，加多寶以2.5億元獲得第三季中國(guó)好聲音的獨(dú)家冠名權(quán)，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)連續(xù)三年贊助高端音樂評(píng)論類節(jié)目的品牌。加多寶集團(tuán)品牌管理部副總經(jīng)理王月貴更透露，這項(xiàng)多方獲益的成功合作，有可能會(huì)持續(xù)十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，是品牌營(yíng)銷史上絕對(duì)的經(jīng)典案例。

與此同時(shí)，加多寶在渠道方面的掌控與占有率也為業(yè)界所津津樂道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年上半年，加多寶在涼茶行業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上。僅在北京大區(qū)，加多寶涼茶的銷量從2008年至2013年就翻了5倍多。

分析人士指出，企業(yè)營(yíng)銷目的在于讓好產(chǎn)品獲得市場(chǎng)認(rèn)知和良好銷量，而營(yíng)銷不僅僅是看創(chuàng)意，更強(qiáng)調(diào)資源的整合。特別是對(duì)食品等快消品來(lái)說，提高渠道及終端覆蓋程度往往至關(guān)重要。

據(jù)加多寶營(yíng)銷負(fù)責(zé)人介紹，在明確定位為預(yù)防上火的飲料之后，加多寶就制定了走出南方的市場(chǎng)戰(zhàn)略，開始尋找除傳統(tǒng)的食雜小店、批發(fā)商、超市之外能夠開拓全國(guó)市場(chǎng)最快速的渠道。而最終，基于產(chǎn)品本身的特性和功能，加多寶決定以餐飲渠道為突破口。

“在餐飲渠道加多寶更是結(jié)合產(chǎn)品預(yù)防上火的功能，著重發(fā)力火鍋店，當(dāng)時(shí)在一些地區(qū)加多寶產(chǎn)品火鍋店的覆蓋率已經(jīng)達(dá)到90%以上。” 加多寶事業(yè)部副總經(jīng)理李春林說。那時(shí)，加多寶希望餐飲渠道帶動(dòng)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷售發(fā)展。

在打通餐飲渠道的過程中，加多寶還進(jìn)行了清晰的市場(chǎng)分類，研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人口、消費(fèi)習(xí)慣，將上游體系搭建平穩(wěn);之后對(duì)渠道進(jìn)行分類，把有市場(chǎng)潛力的、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)推廣有幫助的餐飲店拿下，進(jìn)行鋪貨，在銷量提升后，隨即促銷，做品牌化管理。

從餐飲發(fā)力，統(tǒng)籌批發(fā)、商超等零售渠道，加多寶實(shí)現(xiàn)了銷售終端的最大化覆蓋。“我平常購(gòu)買加多寶，因?yàn)樗?gòu)買更加便利，哪里都有。”在記者對(duì)消費(fèi)者的隨機(jī)采訪中，多名消費(fèi)者表達(dá)了以上觀點(diǎn)，銷售終端的強(qiáng)力覆蓋帶動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)知的同時(shí)，帶動(dòng)了銷量提升。

不僅如此，加多寶對(duì)一線員工的每個(gè)動(dòng)作都有相應(yīng)的話術(shù)培訓(xùn)?！熬湍冒菰L客戶來(lái)說，我們將其拆解為8 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如打招呼、查看貨品等一些列瑣碎的工作，隨季節(jié)的變化，培訓(xùn)內(nèi)容也相應(yīng)不同，這一點(diǎn)還要?dú)w功于加多寶完善的管理制度的支持?！奔佣鄬殸I(yíng)銷區(qū)域經(jīng)理彭萬(wàn)能表示。

據(jù)北京朝陽(yáng)區(qū)光華路藍(lán)堡國(guó)際B1 便利店的店主介紹，加多寶的銷售人員與該店建立了聯(lián)系卡，將每次的走訪記錄填寫得很詳細(xì)，語(yǔ)言很規(guī)范，加多寶涼茶在該店中飲料銷量排名中也名列前茅。

對(duì)此，中投顧問食品行業(yè)研究員向健軍說：“加多寶對(duì)渠道的精細(xì)化運(yùn)作、銷售人員的專業(yè)訓(xùn)練、餐飲渠道的開拓等是其他企業(yè)需要借鑒的地方。渠道作為快消品通向市場(chǎng)的橋梁，永遠(yuǎn)是非常關(guān)鍵的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素，渠道的寬與窄、多與少、覆蓋面如何直接關(guān)系企業(yè)的銷量?！?/p>

“今后，我們?nèi)詴?huì)繼續(xù)實(shí)施品牌提升戰(zhàn)略，深化與經(jīng)銷商、渠道商的合作，強(qiáng)化營(yíng)銷的渠道建設(shè)。特別重要的是，加多寶依舊會(huì)使用涼茶創(chuàng)始人王澤邦先生的正宗配方進(jìn)行生產(chǎn)，這是加多寶突出的競(jìng)爭(zhēng)力?！崩畲毫终f。文/武楓

來(lái)源：參考消息·北京參考

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀