渠道制勝助推加多寶駛向營銷快車道

11月2日，加多寶以2.5億元獲得第三季中國好聲音的獨家冠名權，成為國內首個連續(xù)三年贊助高端音樂評論類節(jié)目的品牌。加多寶集團品牌管理部副總經(jīng)理王月貴更透露，這項多方獲益的成功合作，有可能會持續(xù)十年甚至更長時間，是品牌營銷史上絕對的經(jīng)典案例。

與此同時，加多寶在渠道方面的掌控與占有率也為業(yè)界所津津樂道。據(jù)統(tǒng)計，2013年上半年，加多寶在涼茶行業(yè)的市場占有率達到80%以上。僅在北京大區(qū)，加多寶涼茶的銷量從2008年至2013年就翻了5倍多。

分析人士指出，企業(yè)營銷目的在于讓好產(chǎn)品獲得市場認知和良好銷量，而營銷不僅僅是看創(chuàng)意，更強調資源的整合。特別是對食品等快消品來說，提高渠道及終端覆蓋程度往往至關重要。

據(jù)加多寶營銷負責人介紹，在明確定位為預防上火的飲料之后，加多寶就制定了走出南方的市場戰(zhàn)略，開始尋找除傳統(tǒng)的食雜小店、批發(fā)商、超市之外能夠開拓全國市場最快速的渠道。而最終，基于產(chǎn)品本身的特性和功能，加多寶決定以餐飲渠道為突破口。

“在餐飲渠道加多寶更是結合產(chǎn)品預防上火的功能，著重發(fā)力火鍋店，當時在一些地區(qū)加多寶產(chǎn)品火鍋店的覆蓋率已經(jīng)達到90%以上?！?加多寶事業(yè)部副總經(jīng)理李春林說。那時，加多寶希望餐飲渠道帶動傳統(tǒng)渠道進行銷售發(fā)展。

在打通餐飲渠道的過程中，加多寶還進行了清晰的市場分類，研究當?shù)氐慕?jīng)濟水平、人口、消費習慣，將上游體系搭建平穩(wěn);之后對渠道進行分類，把有市場潛力的、對整個市場推廣有幫助的餐飲店拿下，進行鋪貨，在銷量提升后，隨即促銷，做品牌化管理。

從餐飲發(fā)力，統(tǒng)籌批發(fā)、商超等零售渠道，加多寶實現(xiàn)了銷售終端的最大化覆蓋?！拔移匠Ｙ徺I加多寶，因為它購買更加便利，哪里都有?！痹谟浾邔οM者的隨機采訪中，多名消費者表達了以上觀點，銷售終端的強力覆蓋帶動消費者認知的同時，帶動了銷量提升。

不僅如此，加多寶對一線員工的每個動作都有相應的話術培訓?！熬湍冒菰L客戶來說，我們將其拆解為8 個標準，比如打招呼、查看貨品等一些列瑣碎的工作，隨季節(jié)的變化，培訓內容也相應不同，這一點還要歸功于加多寶完善的管理制度的支持。”加多寶營銷區(qū)域經(jīng)理彭萬能表示。

據(jù)北京朝陽區(qū)光華路藍堡國際B1 便利店的店主介紹，加多寶的銷售人員與該店建立了聯(lián)系卡，將每次的走訪記錄填寫得很詳細，語言很規(guī)范，加多寶涼茶在該店中飲料銷量排名中也名列前茅。

對此，中投顧問食品行業(yè)研究員向健軍說：“加多寶對渠道的精細化運作、銷售人員的專業(yè)訓練、餐飲渠道的開拓等是其他企業(yè)需要借鑒的地方。渠道作為快消品通向市場的橋梁，永遠是非常關鍵的一個競爭要素，渠道的寬與窄、多與少、覆蓋面如何直接關系企業(yè)的銷量?！?/p>

“今后，我們仍會繼續(xù)實施品牌提升戰(zhàn)略，深化與經(jīng)銷商、渠道商的合作，強化營銷的渠道建設。特別重要的是，加多寶依舊會使用涼茶創(chuàng)始人王澤邦先生的正宗配方進行生產(chǎn)，這是加多寶突出的競爭力。”李春林說。文/武楓

來源：參考消息·北京參考

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