營(yíng)銷拼市場(chǎng)服務(wù)創(chuàng)價(jià)值

——中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)“營(yíng)銷服務(wù)年”活動(dòng)紀(jì)實(shí)

　　中遠(yuǎn)國(guó)際貿(mào)易有限公司于2008年12月起成為中遠(yuǎn)（香港）集團(tuán)有限公司所屬中遠(yuǎn)國(guó)際控股有限公司的全資附屬公司。目前，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)主要從事瀝青貿(mào)易、船舶備件及配件貿(mào)易，以及其他綜合性貿(mào)易，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與中遠(yuǎn)國(guó)際的航運(yùn)服務(wù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，并成為中遠(yuǎn)國(guó)際拓展內(nèi)地業(yè)務(wù)的重要平臺(tái)。在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)實(shí)踐中，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)深刻體會(huì)到營(yíng)銷服務(wù)對(duì)于企業(yè)“生存、創(chuàng)效、發(fā)展”的重要意義。今年中遠(yuǎn)香港集團(tuán)“營(yíng)銷服務(wù)年”活動(dòng)的開展，又為中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)提供了一次全面、系統(tǒng)梳理營(yíng)銷服務(wù)工作，強(qiáng)化和延伸固有的營(yíng)銷理念與模式的難得機(jī)會(huì)。在“主動(dòng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)帶頭營(yíng)銷”理念的引領(lǐng)下，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)在上半年取得了超進(jìn)度指標(biāo)的良好業(yè)績(jī)。

　　■抓住重點(diǎn)，加大開發(fā)

　　面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的趨勢(shì)，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)在今年進(jìn)一步加大了開拓新市場(chǎng)、尋找新項(xiàng)目的工作力度。受公司持續(xù)關(guān)注的湖南市場(chǎng)，作為中部?jī)?nèi)陸省份，近年來高速公路建設(shè)速度逐步加快，未來瀝青需求量十分可觀。中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)將湖南市場(chǎng)定位為重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域后，經(jīng)過了大量的跟蹤和市場(chǎng)調(diào)研，抓住營(yíng)銷突破重點(diǎn)，與湖南高速公路建設(shè)開發(fā)總公司建立聯(lián)系并進(jìn)行多層面拜訪，重點(diǎn)走訪其所屬項(xiàng)目業(yè)主、相關(guān)施工單位等，深入溝通，考察市場(chǎng)情況，跟蹤項(xiàng)目計(jì)劃，洽談合作模式，充分了解掌握客戶服務(wù)需求，據(jù)此籌劃項(xiàng)目物流服務(wù)方案，并最終成功簽署瀝青采購(gòu)供應(yīng)框架協(xié)議，初步獲得全年40,000噸的項(xiàng)目訂單，為全年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　為扭轉(zhuǎn)公司暫無內(nèi)陸瀝青倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的不利局面、確保湖南項(xiàng)目及時(shí)供應(yīng)，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)經(jīng)過慎重研究選擇了能夠服務(wù)湖南、廣西、貴州三地、市場(chǎng)輻射作用優(yōu)越的湘西地區(qū)，并最終以租賃形式成功控制湖南靖州瀝青庫(kù)，開展湖南懷通項(xiàng)目的瀝青接貨工作。

　　■戰(zhàn)略引領(lǐng)，互惠共贏

　　廣西市場(chǎng)作為中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)目前唯一具有瀝青庫(kù)及配套生產(chǎn)加工設(shè)施的區(qū)域，無論是從其優(yōu)越的地理位置還是從其潛在較大的市場(chǎng)需求來看，對(duì)于公司瀝青業(yè)務(wù)的未來發(fā)展都具有舉足輕重的戰(zhàn)略地位。正是基于這種戰(zhàn)略高度的認(rèn)識(shí)與判斷，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)在廣西市場(chǎng)采取大客戶管理戰(zhàn)略，一方面重點(diǎn)強(qiáng)化與廣西交通實(shí)業(yè)有限公司的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，創(chuàng)新式地建立了共同出資、成本共擔(dān)、利潤(rùn)共享的合作模式，為公司在廣西市場(chǎng)占有一席之地、并據(jù)此繼續(xù)開拓和培育該區(qū)域奠定基礎(chǔ)。另一方面，依托與廣西當(dāng)?shù)乇３质嗄旰献麝P(guān)系的北海銀泉國(guó)際物流有限公司的物流倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，成功在北海港建立完成集改性生產(chǎn)加工、瀝青技術(shù)研發(fā)、水陸儲(chǔ)運(yùn)中轉(zhuǎn)為一體的瀝青基地，為下一步瀝青業(yè)務(wù)專業(yè)化發(fā)展提供了必不可少的重要支撐。4月下旬，公司成功取得了北海銀灘大道改建工程項(xiàng)目供貨訂單，顯著體現(xiàn)了公司實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的市場(chǎng)效果。

　　■鞏固根基，力拼訂單

　　云貴川陜是公司瀝青業(yè)務(wù)鞏固與發(fā)展的根基之地，一直以來中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)在上述區(qū)域保持著較為穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。但隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控政策等因素的影響，國(guó)內(nèi)瀝青市場(chǎng)需求近年來發(fā)生了深刻的變化，散裝瀝青、優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)瀝青的應(yīng)用逐漸普及，桶裝瀝青、進(jìn)口瀝青需求逐漸萎縮。鑒于這一市場(chǎng)形勢(shì)，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)一方面努力解決瀝青貨源、完善基礎(chǔ)設(shè)施等，另一方面借助“營(yíng)銷服務(wù)年”活動(dòng)的有利契機(jī)，利用公司及產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)以及與傳統(tǒng)區(qū)域業(yè)主建立的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，著力在客戶營(yíng)銷工作上下工夫，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，擬定妥善全面的供貨服務(wù)解決方案，力爭(zhēng)獲取項(xiàng)目訂單。

　　其中，貴州市場(chǎng)被視為中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)在傳統(tǒng)區(qū)域未來發(fā)展的重點(diǎn)市場(chǎng)，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)領(lǐng)導(dǎo)在今年上半年曾多次前往貴州拜訪重點(diǎn)業(yè)主，傾聽客戶利益要求。公司在貴州設(shè)立的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)也發(fā)揮了重要作用，通過了解當(dāng)?shù)氐缆芬?guī)劃、項(xiàng)目招標(biāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等信息，為爭(zhēng)取項(xiàng)目做好充分準(zhǔn)備。經(jīng)不懈努力，公司在4月份在貴州六鎮(zhèn)高速公路瀝青供貨項(xiàng)目中成功中標(biāo)，取得了22,000噸供貨訂單，從側(cè)面反映出了公司開展?fàn)I銷服務(wù)工作的實(shí)際效果。

　　■加強(qiáng)溝通，增進(jìn)互動(dòng)

　　為及時(shí)了解掌握公司最重要供貨商之一的ExxonMobil的經(jīng)營(yíng)策略變化與人員調(diào)整情況，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)高層與該公司中國(guó)區(qū)瀝青高管人員舉行會(huì)晤，就雙方年度采購(gòu)計(jì)劃及未來合作模式進(jìn)行商談，為持續(xù)鞏固雙方戰(zhàn)略合作關(guān)系、及時(shí)調(diào)整公司經(jīng)營(yíng)策略、確保穩(wěn)定的進(jìn)口貨源保障奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。5月份公司還特別邀請(qǐng)ExxonMobil中國(guó)區(qū)瀝青技術(shù)專家赴廣西面向相關(guān)VIP客戶舉辦瀝青技術(shù)交流培訓(xùn)活動(dòng)，取得了良好效果。

　　同時(shí)，為解決公司瀝青進(jìn)口資源單一、國(guó)產(chǎn)資源匱乏的瓶頸，適應(yīng)市場(chǎng)多元化需求的趨勢(shì)，并消除經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受制于供貨商的不利局面，公司一方面責(zé)成有關(guān)部門通過多種渠道收集整理了大量資源信息，并與具有潛在合作機(jī)會(huì)的進(jìn)口供貨商進(jìn)行聯(lián)絡(luò)洽談，溝通了解合作意向。另一方面，在去年嘗試采購(gòu)國(guó)產(chǎn)瀝青資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大對(duì)國(guó)產(chǎn)瀝青資源的開發(fā)，加強(qiáng)與中石油、中石化、中海油等供貨商的聯(lián)系，并于近期由公司主要領(lǐng)導(dǎo)親赴中石油華中公司總部對(duì)其高層進(jìn)行拜訪，為打開國(guó)產(chǎn)瀝青資源、建立穩(wěn)定的采購(gòu)渠道做好準(zhǔn)備。

　　■緊鑼密鼓，步步為營(yíng)

　　為增強(qiáng)瀝青業(yè)務(wù)區(qū)域營(yíng)銷能力，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，除已設(shè)立的貴州銷售網(wǎng)點(diǎn)外，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)逐步在廣西、湖南等重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域加快營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)步伐，以便于更好地響應(yīng)當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨蟆Ｍㄟ^第一季度大量的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研并反復(fù)探討，現(xiàn)已啟動(dòng)廣西南寧、湖南懷化兩地營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的建立工作，并著手在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)人員、組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　不怕項(xiàng)目小，干成一件是一件。無論是對(duì)于處于核心經(jīng)營(yíng)地位的瀝青業(yè)務(wù)，還是對(duì)于規(guī)模及創(chuàng)效能力較小的大宗商品代理采購(gòu)及船用產(chǎn)品業(yè)務(wù)，中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)始終堅(jiān)持“想客戶之所需，急客戶之所急”的服務(wù)理念，以及時(shí)滿足客戶需求為己任。以公司船用產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊的輸油軟管代理項(xiàng)目為例，盡管此項(xiàng)目的規(guī)模有限、代理費(fèi)率不高且對(duì)公司整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)較小，但公司并未因此在具體業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中放松對(duì)服務(wù)的要求，而是更加從細(xì)微處入手，強(qiáng)調(diào)每一個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行到位。3月中旬，客戶急需船用燃料油輸油軟管，并且要求供貨期限僅有10天。中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)得到該訂單后，安排專人第一時(shí)間協(xié)調(diào)生產(chǎn)廠家，并在廠家的大力配合下，最終將訂單貨物按時(shí)送達(dá)客戶指定的送貨地點(diǎn)，得到了客戶的充分肯定與贊揚(yáng)。

　　在中遠(yuǎn)國(guó)貿(mào)的規(guī)劃中，下一階段工作將重點(diǎn)著眼于處理好“成本控制與增收創(chuàng)效”和“短期效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”兩大關(guān)系，為實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷服務(wù)年”活動(dòng)的總體目標(biāo)而再立新功。（楊戈）

來源：中國(guó)遠(yuǎn)洋報(bào)

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