櫥柜終端店面營(yíng)銷策略“三重奏”

　　櫥柜產(chǎn)品走進(jìn)終端，最終目的還是為了實(shí)現(xiàn)銷售，為了達(dá)到結(jié)果就需要對(duì)過程進(jìn)行全面的優(yōu)化，從客戶資源管理到營(yíng)銷活動(dòng)的主題策劃，再到與消費(fèi)者的交流和互動(dòng)，諸如此類，都是值得櫥柜企業(yè)和終端銷售人員多費(fèi)心思的。

　 客戶資源管理

　 現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值;二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。客戶數(shù)據(jù)管理是影響櫥柜終端店面進(jìn)行精細(xì)個(gè)性化營(yíng)銷的最重要的能力，櫥柜企業(yè)可以運(yùn)用終端店面平時(shí)細(xì)致收集的完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)、能夠洞察客戶行為及價(jià)值的客戶信息如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、行為心理數(shù)據(jù)等，并將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的采集和集成能有效的進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷。

　 主題營(yíng)銷策劃

　 終端店面需要連續(xù)不斷地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這頻繁的主題營(yíng)銷活動(dòng)，使得櫥柜終端店面必須加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)役管理。營(yíng)銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進(jìn)行完整的營(yíng)銷策劃、戰(zhàn)役實(shí)施、營(yíng)銷績(jī)效分析的全過程。有相當(dāng)部分的終端店面營(yíng)銷活動(dòng)都是以產(chǎn)品為核心進(jìn)行了產(chǎn)品策劃和推廣，目前，普遍存在的問題是一些櫥柜銷售人員甚至?xí)粎捚錈┰谙嘟臅r(shí)間內(nèi)多次向同一客戶針對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷推廣活動(dòng)，一些櫥柜終端店面根本就沒有建立起有效的機(jī)制和能力，來記錄和跟蹤分析每一次營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行效果和收益，只是一年到頭時(shí)算總數(shù)，看看發(fā)展了多少新用戶，一共創(chuàng)造了多少收入，是賠是賺，這樣經(jīng)常造成終端店面的營(yíng)銷活動(dòng)收效甚小。

　 消費(fèi)者交流互動(dòng)

　 當(dāng)前，櫥柜終端店面經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理觀念急需完全轉(zhuǎn)變，要認(rèn)真研究終端店面經(jīng)營(yíng)管理規(guī)律及特點(diǎn)，樹立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理。特別是連鎖的終端店面，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作及管理努力達(dá)到統(tǒng)一、集中、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，具體表現(xiàn)在能做到統(tǒng)一進(jìn)貨，配送中心配套，庫(kù)存管理有序，經(jīng)營(yíng)櫥柜產(chǎn)品的種類、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品牌達(dá)到統(tǒng)一，樹立統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一宣傳等;重視門店人員的培訓(xùn)，建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)師資隊(duì)伍，提高人員素質(zhì)和服務(wù)水平，塑造統(tǒng)一的交流口徑，以信譽(yù)、企業(yè)形象來吸引顧客，將純技術(shù)服務(wù)內(nèi)容推向一個(gè)高度。

　 終端店面的生存離不開客源，口碑營(yíng)銷、良好的環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量確實(shí)能吸引部分顧客。但競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，櫥柜終端店面還是必須借鑒組合營(yíng)銷手段，電子郵件和電話營(yíng)銷等都可以嘗試，并且后續(xù)服務(wù)一定要緊接著跟上。

　 櫥柜終端店面還要重視與顧客的互動(dòng)，這包括在渠道方面、客戶接觸點(diǎn)和溝通以及客戶體驗(yàn)等。組織顧客集中舉行某一主題活動(dòng)，如在大賣場(chǎng)、社區(qū)等等地方，增加與顧客的交流，運(yùn)用親身體驗(yàn)等方法拉近與顧客的距離。

　 對(duì)于提高顧客忠誠(chéng)度，櫥柜終端店面可用經(jīng)營(yíng)特色和提供增值服務(wù)等辦法進(jìn)行有效的提高。平時(shí)多與顧客加強(qiáng)感情溝通，不時(shí)贈(zèng)送小禮品或廚房裝修知識(shí)講座，以抓住消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，不斷提供增值服務(wù)，讓顧客實(shí)現(xiàn)心里滿足，永遠(yuǎn)感覺“占了便宜”，把傳統(tǒng)終端店面改造生活方式綜合服務(wù)會(huì)所，櫥柜終端店面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然就形成了。

來源：中國(guó)木業(yè)網(wǎng)

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