酒店進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代

　　酒店移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，需要根據(jù)酒店的產(chǎn)品屬性、檔次定位、地域特性來(lái)選擇適合的工具。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不是萬(wàn)能的，但是不做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不能的。選擇工具很重要;需要根據(jù)酒店的產(chǎn)品屬性、檔次定位、地域特性來(lái)選擇適合的工具。

　　中國(guó)高檔酒店業(yè)泡沫初顯，進(jìn)入優(yōu)勝劣汰局面。中檔市場(chǎng)重組“聲聲急”，掀起爭(zhēng)奪潮和并購(gòu)潮。微信、微博等新媒體不斷興起，顛覆了酒店的營(yíng)銷渠道和商業(yè)模式。國(guó)八條之后，新媒體浪潮之初，酒店面臨巨大挑戰(zhàn)，再不轉(zhuǎn)型就要被淘汰了。

　　此刻的酒店人必須丟掉幻想，加快轉(zhuǎn)型，而第一個(gè)要轉(zhuǎn)型的就是“營(yíng)銷”。這個(gè)世界技術(shù)在變，客戶的消費(fèi)模式在變，酒店的營(yíng)銷模式就必須得變。未來(lái)社會(huì)的主流消費(fèi)人群是80、90后，是在新技術(shù)變革中長(zhǎng)大的新一代。面對(duì)這樣的客戶群體，營(yíng)銷模式必須出“新”。

　　“新?tīng)I(yíng)銷”讓酒店“廣為人知”

　　“酒香不怕巷子深”已不屬于這個(gè)全球范圍內(nèi)“搶奪客戶”并用會(huì)員制度轉(zhuǎn)化為“忠誠(chéng)客戶”的新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代。如家的會(huì)員數(shù)有1600多萬(wàn)，各大酒店品牌的會(huì)員早在出發(fā)之前就已預(yù)訂好酒店，安排好一切行程。縱使“酒再香”也無(wú)濟(jì)于事。而今，搶奪客戶必須從病毒性營(yíng)銷開始。

　　1.“病毒性”群發(fā)

　　你們酒店是否成立網(wǎng)絡(luò)宣傳的特立部門?是否及時(shí)檢測(cè)酒店對(duì)外宣傳力度和宣傳效果?是否了解QQ群發(fā)軟件、論壇群發(fā)軟件、郵件群發(fā)軟件、行業(yè)網(wǎng)站群發(fā)軟件等傳播工具?病毒性群發(fā)并不是植入病毒，而是優(yōu)化傳播內(nèi)容，找到熱點(diǎn)引起人們瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。

　　首先，群發(fā)的內(nèi)容是關(guān)鍵，直接宣傳必使人反感。研究對(duì)象心理，勾起對(duì)方向大家傳播的欲望才是王道。當(dāng)初把凡客誠(chéng)品捧紅的“凡客體”，以及流行一時(shí)的“吃垮必勝客”都是比較成功的病毒營(yíng)銷案例。

　　“有意義”的營(yíng)銷只能影響“陽(yáng)春白雪”，“有意思”的營(yíng)銷則能影響“下里巴人”。因此每次營(yíng)銷活動(dòng)都要有兩個(gè)核心：一個(gè)有意思的故事，一個(gè)有意義的優(yōu)惠數(shù)據(jù)。既滿足感性訴求，又經(jīng)得起理性投資回報(bào)的分析。即有意思又有意義，才能事半功倍。

　　其次，編輯適合酒店的“病毒性”電子書。2015年中國(guó)出入境旅游人數(shù)將達(dá)1億人次。在中國(guó)老百姓十大欲望排行榜中，環(huán)游全世界占65.12%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于開名車住豪宅。因此相比單純的宣傳酒店來(lái)說(shuō)，跟旅游、活動(dòng)、演唱會(huì)等熱點(diǎn)結(jié)合更易被接受和傳播?；顒?dòng)一：住一晚送一晚?；顒?dòng)二：酒店毗鄰三大景區(qū)，入住三晚既可得三大景區(qū)門票各一張。這兩個(gè)活動(dòng)哪個(gè)比較容易引起你的興趣?

　　2.與“有影響力的組織”結(jié)盟

　　站在巨人的肩膀上必定看得更遠(yuǎn)。酒店在專心經(jīng)營(yíng)自己的會(huì)員制度同時(shí)，不可錯(cuò)過(guò)可以借力的影響力聯(lián)盟。加入酒店聯(lián)盟與其它酒店共同推廣;與酒店業(yè)門戶網(wǎng)站合作共同博得行業(yè)口碑;與淘寶等興起的電商合作博得大眾口碑等都值得細(xì)細(xì)去琢磨思考。

　　另外，在增加搜索和曝光量方面，除了加強(qiáng)SEO優(yōu)化、提高關(guān)鍵詞排名以外。還可以輸入關(guān)鍵詞，跟排名前20位的網(wǎng)站合作。比如在百度輸入“酒店”，排名前20的網(wǎng)站一一致電拜訪，爭(zhēng)取置換廣告鏈接軟文等。酒店預(yù)訂、旅游、攜程、去哪兒、藝龍等等關(guān)鍵詞都可按照上述方法長(zhǎng)期合作。

　　沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。放寬思路，新?tīng)I(yíng)銷必定隨著你的觀念而“新”。

　　3.及時(shí)趕上“新社交媒體浪潮”

　　目前酒店公關(guān)最怕的不是負(fù)面新聞，而是錯(cuò)過(guò)新媒體浪潮。博客崛起不久就被微博迅速超越;微博正當(dāng)火熱，又殺出使用率扶搖直上的微信。酒店業(yè)亦是如此，OTA還未坐穩(wěn)就迎來(lái)了APP手機(jī)預(yù)訂時(shí)代，過(guò)后又有更便捷低價(jià)的“MSS”。

　　目前區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的電子商務(wù)營(yíng)銷渠道層出不窮，例如：各類電商平臺(tái)、垂直電商、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)、限時(shí)特賣、EDM、SEO/SEM、網(wǎng)站聯(lián)盟、SNS、微博、微信等。

　　面對(duì)不斷騰空出世的新渠道，酒店需要做的就是不要錯(cuò)過(guò)這一波一波的營(yíng)銷好機(jī)會(huì)。姚晨的粉絲數(shù)量相當(dāng)于中國(guó)前十名超大型城市人口的數(shù)量，她發(fā)一條微博，影響力毫不遜于CCTV。浪潮不是用來(lái)追趕的，而是用來(lái)駕馭的，酒店需要發(fā)揮“敢于第一個(gè)吃螃蟹”的精神。

　　邁點(diǎn)特約評(píng)論家黃健祥認(rèn)為，“在微營(yíng)銷時(shí)代，酒店就要實(shí)施‘微戰(zhàn)略’。以廉價(jià)為終止，始終保持對(duì)新鮮事物好奇學(xué)習(xí)的心態(tài)，掌握新技術(shù)的運(yùn)用規(guī)律，將新技術(shù)合理進(jìn)行運(yùn)用。這樣即使微信過(guò)時(shí)了，出現(xiàn)了更多新媒體，我們也能搶先以低價(jià)挖掘到新渠道?！?/p>

　　“新預(yù)訂”讓酒店“枯木逢春”

　　目前中國(guó)的手機(jī)用戶已達(dá)11億，移動(dòng)網(wǎng)民已接近5億。傳統(tǒng)的預(yù)訂方式以及OTA線上預(yù)訂已不能完全滿足消費(fèi)者的需求。睡覺(jué)前躺在床上預(yù)訂明天旅行的酒店和機(jī)票，已成為越來(lái)越多人的需求。國(guó)家八項(xiàng)規(guī)定六項(xiàng)政策以來(lái)，大眾需求被大大拉動(dòng)。如今，誰(shuí)能運(yùn)用新技術(shù)讓大眾“懶懶的預(yù)定”，誰(shuí)才能如“枯木逢春”般迅猛發(fā)展。

　　1.微預(yù)訂

　　2012年8月13日，北京開元名都大酒店和北京歌華開元大酒店在其新浪官方微博上正式試水“微訂房”。據(jù)悉，兩家成員酒店“微訂房”上線后，已陸續(xù)產(chǎn)生了訂單，這是對(duì)此次社會(huì)化媒體上的營(yíng)銷新嘗試的充分肯定。

　　社會(huì)媒體酒店預(yù)訂平臺(tái)天生具有社交基因，更加貼近客戶，也更有親和力，實(shí)名注冊(cè)的客戶幾乎可以實(shí)現(xiàn)“一鍵預(yù)訂”，大大縮短了預(yù)訂時(shí)間。客戶留下了豐富的個(gè)人喜好和交易歷史信息，將逐步充實(shí)酒店現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)，有利于酒店進(jìn)行更精細(xì)化的營(yíng)銷管理。同時(shí)基于微博用戶的社交關(guān)系網(wǎng)，可以促使酒店更注重面向用戶的傳播效果，更全面、精準(zhǔn)地滿足酒店的品牌訴求和營(yíng)銷需求。

　　2.MSS

　　和微博一樣，微信是目前最為流行的擁有大量客戶資源的公共平臺(tái)。如何通過(guò)微信吸引用戶，并用手機(jī)直接預(yù)訂是眾多酒店正在思考的問(wèn)題。2013年4月17日，中國(guó)酒店業(yè)門戶網(wǎng)站邁點(diǎn)網(wǎng)正式推出“邁點(diǎn)酒店移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)”下文簡(jiǎn)稱MSS，成功實(shí)現(xiàn)微信與手機(jī)官網(wǎng)無(wú)縫對(duì)接。

　　MSS涵蓋了“快速預(yù)訂”、“地圖導(dǎo)航”、“訂單管理”、“促銷活動(dòng)”、“數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)”等核心功能，近期還將推出“客戶管理”、“會(huì)員管理”、“餐飲康體預(yù)訂”、“集團(tuán)版”等功能，用戶可以通過(guò)瀏覽“酒店介紹”、“促銷活動(dòng)”、“酒店服務(wù)預(yù)訂”三大版塊，方便、快捷地在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)預(yù)訂，并與酒店進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)。如今使用MSS的酒店案例已不在少數(shù)，隨著酒店人的不斷認(rèn)可，MSS或?qū)⒊蔀楦拥蛢r(jià)而便捷的手機(jī)預(yù)訂營(yíng)銷系統(tǒng)。

　　3.OTA無(wú)線預(yù)訂

　　2013年初，攜程等大型OTA已相繼推出無(wú)線預(yù)訂功能。結(jié)合安卓、蘋果等系統(tǒng)，利用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)姆绞?，打破了以往傳統(tǒng)的預(yù)訂模式，開辟了新的路徑。

　　攜程等大型OTA基于龐大的客戶體系，開發(fā)無(wú)線預(yù)訂功能無(wú)疑是水到渠成的。然而對(duì)于酒店推廣來(lái)說(shuō)，還需以低折扣、競(jìng)價(jià)等活動(dòng)來(lái)博得關(guān)注。大型OTA如果是一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)，單個(gè)酒店也不過(guò)是其中的一個(gè)商品而已。加上大量的傭金，酒店與大型OTA的合作是必不可少，卻也只能是一個(gè)長(zhǎng)期的分銷渠道而已。

　　4.APP

　　對(duì)于資金和人力充足的大型酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)，開發(fā)屬于集團(tuán)自己的APP是必然的。安裝APP后即埋下了一顆與客戶持續(xù)保持互動(dòng)和精準(zhǔn)營(yíng)銷的“種子”，有利于客源的開發(fā)和維護(hù)，提高客戶的“粘合度”和“忠誠(chéng)度”。業(yè)務(wù)由PC逐步延伸至移動(dòng)端，有利于OTA的業(yè)績(jī)低成本快速增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)更高的ROI。

　　然而對(duì)于許多正在經(jīng)受媒體快速發(fā)展而帶來(lái)陣痛的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，急于開發(fā)酒店APP著實(shí)不夠理智。3B酒店集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)兼市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)張志輝認(rèn)為，目前許多酒店包括品牌連鎖及單體酒店紛紛自主開發(fā)APP官網(wǎng)的現(xiàn)象，是對(duì)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代到來(lái)出現(xiàn)的“焦急”而又“盲動(dòng)”的情緒反應(yīng)。

　　從目前現(xiàn)狀觀察，自主APP官網(wǎng)做為電子商務(wù)直銷平臺(tái)B2C模式的應(yīng)用，除少部分品牌連鎖酒店運(yùn)營(yíng)的效果尚可之外，但大部分酒店所開發(fā)的APP下載量極少，效果甚微，加之較高的開發(fā)成本和后期維護(hù)升級(jí)乏力、用戶體驗(yàn)較差，大多處于進(jìn)退兩難的停滯地步。

　　后記：

　　對(duì)于各大不同的預(yù)訂渠道，邁點(diǎn)金牌博主黎煒表示，“大可不必拿各大營(yíng)銷渠道來(lái)進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，容易形成惡性內(nèi)耗。酒店不如吃透這幾種營(yíng)銷方式以后，再進(jìn)行合理的市場(chǎng)針對(duì)分配，針對(duì)不同市場(chǎng)和不同受眾做不同的渠道，這樣會(huì)更好。”

　　景年酒店管理公司總裁李東杭表示：

　　觀點(diǎn)1：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不是萬(wàn)能的，但是不做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是萬(wàn)萬(wàn)不能的。

　　觀點(diǎn)2：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，選擇工具很重要;需要根據(jù)酒店的產(chǎn)品屬性、檔次定位、地域特性來(lái)選擇適合的工具。

　　觀點(diǎn)3：工具很重要，如何應(yīng)用工具更重要——4S店只賣車，車往哪開，讓誰(shuí)來(lái)，是你自己決定。（文/周飛霞）

來(lái)源：邁點(diǎn)網(wǎng)

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