美大太陽能：找尋營銷的1+0智慧

　　當我們?nèi)ヌ角笫袌銎凭?、營銷創(chuàng)新的時候，無論我們運用什么樣的方法、手段，我們所要依存的根本依然是產(chǎn)品。產(chǎn)品才是基礎(chǔ)，有了“優(yōu)產(chǎn)品”，企業(yè)才能在市場生存。就如祝曉梁所言：“產(chǎn)品是企業(yè)的第一生產(chǎn)力。”此外，企業(yè)還要有“優(yōu)營銷”——獨特的品牌推廣策略。對此，浙江美大新能源科技有限公司總經(jīng)理祝曉梁有自己的看法：“優(yōu)產(chǎn)品是市場營銷的1，優(yōu)營銷才是后面可以無限延伸的、增值的0?！?/p>

　　創(chuàng)造“1”：優(yōu)產(chǎn)品

　　無論任何營銷理論，產(chǎn)品都是其發(fā)揮能效的根本性基礎(chǔ)。而市場眾多的營銷案例都在反復說明，如果企業(yè)沒有好產(chǎn)品，甚至是生產(chǎn)偽劣產(chǎn)品，就等同于一座沒有根基的大廈。在這樣的背景下，企業(yè)走的越遠、攀得越高，最終結(jié)果就會越悲慘。

　　與其他企業(yè)不同的是，美大新能源不僅重視產(chǎn)品品質(zhì)，更致力于創(chuàng)造“優(yōu)產(chǎn)品”。正如祝曉梁所言：“我們的產(chǎn)品必須考慮兩個維度，首先是消費者需求，其次是行業(yè)發(fā)展高度?！币舱莾烧叩娜诤?，才造就了與眾不同的美大太陽能。同樣是顧客導向型戰(zhàn)略，為什么有的企業(yè)走向了窄門、有的企業(yè)打開了寬門呢？美大新能源通過市場實踐解答了這個問題。

　　一是需求滿足。祝曉梁說：“對于一個制造型企業(yè)來講，針對消費者需求而研發(fā)的產(chǎn)品是品牌提升的利器?！泵来筇柲墚a(chǎn)品的口碑，在很多時候就是通過滿足消費者而創(chuàng)造的核心技術(shù)建立起來的。這些核心技術(shù)通過消費者的應用所產(chǎn)生的美譽度，最終完成了實實在在的口碑傳播。比如，美大的奔騰1+1系列太陽能，應用了美大緊湊承壓專利技術(shù)，可以實現(xiàn)熱量的瞬間轉(zhuǎn)換，滿足了一個家庭全方位、多路立體化熱水需求；再如，美大新能源發(fā)現(xiàn)：很多業(yè)主自行安裝的太陽能已經(jīng)造成小區(qū)的雜亂不堪。同時，標準不一的太陽能還破壞了建筑結(jié)構(gòu)與功能，還留下了安全隱患。于是，美大新能源又開始了“太陽能與建筑一體化”的技術(shù)和應用研發(fā)，推出了美大分體熱水中心系列。

　　二是管理源頭。產(chǎn)品不是檢驗出來的，是實實在在做出來的。為了讓產(chǎn)品更優(yōu)，美大新能源在生產(chǎn)設(shè)備上一直是舍得投入、舍得實踐的。目前，美大新能源擁有全自動磁控濺射鍍膜生產(chǎn)線、自行設(shè)計建造的全電熔爐同硼硅玻璃管材生產(chǎn)線，已經(jīng)形成了從石英砂→高硼硅玻璃管材→真空太陽集熱管→太陽能熱水器整機→太陽熱水系統(tǒng)等-條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。祝曉梁表示，美大太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的完整更便于監(jiān)控產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)，利用企業(yè)完善的產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)測制度，保證每個部件都是合格的。同時，美大在原材料源頭進行了嚴格把關(guān)，生產(chǎn)工程中嚴格按照高標準要求，產(chǎn)品出廠前都必須經(jīng)過公司的嚴格測試。以此做到對銷售出去的產(chǎn)品進行全面掌控，保證美大太陽能的品質(zhì)可靠、過硬。

　　最后，技術(shù)攻關(guān)。在市場競爭中，僅僅解決消費者常規(guī)細節(jié)問題是不夠的，還需要攻克難題，實現(xiàn)行業(yè)飛躍。對太陽能熱水器來講，吸熱是基礎(chǔ)，保熱是關(guān)鍵。而美大太陽能通過360°全效的技術(shù)攻克，完成了“升溫是基礎(chǔ)，保溫是關(guān)鍵，智熱是根本”的全新轉(zhuǎn)變和升級。實際上，這才是真正意義上的一項行業(yè)突破。祝曉梁總說：“美大太陽能熱水器具有全效升溫、全效保溫、全效智熱三大特點，這是美大新能源的又一力作，也是一項行業(yè)創(chuàng)舉?！睋?jù)悉，在國家質(zhì)檢總局連續(xù)7年的抽檢過程中，美大太陽能熱水器產(chǎn)品一直榮登紅榜前列。值得一提的是，在2007年國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗總局在對全國家用太陽能熱水系統(tǒng)監(jiān)督抽查結(jié)果中顯示，美大太陽能熱水器日有用得熱量再創(chuàng)新高，再次刷新國檢記錄，甚至超原國標46.66%達到11.0MJ/m2，平均熱損因數(shù)也僅10W/m3·k，優(yōu)于原國標要求54.55%。

　　如果從競爭角度看，美大新能源的需求滿足是達到“人有我優(yōu)”，管理源頭是完成“人優(yōu)我精”，技術(shù)攻關(guān)是形成“人無我有”。最終，形成了美大新能源的核心競爭力。

　　延長“0”：優(yōu)營銷

　　事實上，產(chǎn)品是1，而營銷才是后面的0。祝曉梁認為：“企業(yè)競爭，最終必將是品質(zhì)的競爭，而品質(zhì)在營銷理念的引導下，其競爭的核心又由此轉(zhuǎn)換成了我們所熟知的口碑?！?/p>

　　在營銷理念上，美大依舊采取“優(yōu)營銷”策略，即抓住營銷核心點——終端。按照美大新能源的營銷邏輯，終端用戶包括經(jīng)銷商和消費者，而這兩點都是缺一不可的營銷因素。在這點上，美大新能源的“優(yōu)營銷”依然是“花開兩朵”。

　　一是服務優(yōu)。為了幫扶經(jīng)銷商實現(xiàn)快銷、暢銷，美大新能源建立了培訓機制，注重前瞻性市場營銷的研究和探索，通過系統(tǒng)化的培訓向終端市場輸送專業(yè)的太陽能產(chǎn)品營銷管理知識。此外，還派駐專業(yè)營銷人員到各個市場，全力以赴協(xié)助美大太陽能經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鼋⑼晟频匿N售網(wǎng)絡(luò)體系，提出有效的市場推廣策略，助力終端經(jīng)銷商銷貨，讓經(jīng)銷商實實在在賺得真金白銀。美大公司還為經(jīng)銷商的人員做入職或在職等方面的培訓。在有些市場，更是直接進入營銷推廣小組，為經(jīng)銷商解決各種實際問題。此外，美大新能源還采取了樣板市場的觀摩會模式，以此加快了快速復制成功模式，讓美大的太陽能經(jīng)銷商有機會學到更多、更先進的方法，減少了彎路和摸索的成本?！靶儆谥?，大勝靠德”。祝曉梁認為，如果沒有社會的支持、客戶和員工的努力，美大新能源就不會有快速發(fā)展的今天。因此，在經(jīng)銷商的幫扶和服務上，一直是美大新能源渠道戰(zhàn)略的重心。

　　二是推廣優(yōu)。營銷戰(zhàn)始于產(chǎn)品，落地于終端。依照管理戰(zhàn)略大師大前研一的觀點，顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。祝曉梁也有自己的理解：“我們賣的不是冰冷的產(chǎn)品，而是消費者的需求?！蹦敲矗诋a(chǎn)品滿足消費者需求基礎(chǔ)上，如何推薦給消費者，并讓消費者滿意呢？美大新能源在終端上通過促銷、會議、服務車等形式完成終端的實效推廣。而這些營銷戰(zhàn)術(shù)更多的采取了組合模式，以此形成多層次的終端推廣。我們知道，在太陽能市場競爭越來越激烈的今天，企業(yè)管理層如果沒有敏銳的市場感覺和快速準確把握市場變化的能力，企業(yè)就會在競爭中被快魚吃掉。在瞬息萬變的市場競爭中，如果企業(yè)領(lǐng)導能經(jīng)常親自去市場，就能從市場一線了解到、感受到市場的最新信息，并正確及時地制定、調(diào)整營銷決策。為了在終端推廣上更貼近消費者，更能幫扶經(jīng)銷商，祝曉梁的團隊經(jīng)常奔走在終端市場。在很多時候，為了提高效率，甚至就臨時住在鄉(xiāng)下，以保障排滿滿的行程能夠及時、順序的完成。也正是這種精神，奠定了傳統(tǒng)家用市場、系統(tǒng)工程市場、外貿(mào)國際市場為市場的三駕馬車。

　　對于沒有航行方向的船，任何風向都是逆風，企業(yè)必須知道自己何時能做何事。祝曉梁表示，在這個階段，企業(yè)首先要關(guān)注市場需求，完善技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，以此形成營銷藍海。

來源：新浪樂居

　　版權(quán)及免責聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀