五糧液放下身段 拓展?fàn)I銷新渠道

2013年3月6日，五糧液大門外形象展示店空蕩蕩的展廳里只有記者的腳步聲。

　　2012年記者到五糧液時(shí)，門口的車輛絡(luò)繹不絕，辦公樓內(nèi)外都是行色匆匆的經(jīng)銷商，形象展示店里能聽見天南海北的口音。

　　確實(shí)不一樣了。

　　白酒業(yè)正遭遇著一場行業(yè)風(fēng)暴。四川是白酒大省，2012年白酒制造業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入1671.54億元，占全國的1/3強(qiáng)，沖擊對四川白酒體現(xiàn)得也最為直接。五糧液、瀘州老窖、劍南春、水井坊等近況如何？今日起，本報(bào)陸續(xù)推出《四川白酒行業(yè)系列調(diào)查》，敬請關(guān)注。

　　拓展渠道保主業(yè)進(jìn)軍婚慶家宴市場

　　“厲行節(jié)約”的規(guī)定出臺以后，高端白酒行業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，五糧液面臨的是如何重新發(fā)現(xiàn)、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，“所有的營銷戰(zhàn)略、價(jià)格體系都是市場說了算。”公司董事長唐橋在接受媒體采訪時(shí)說道。

　　改變，順應(yīng)市場，成了當(dāng)務(wù)之急。

　　五糧液的想法是拓展中低端，進(jìn)軍婚宴、家宴市場?！斑@是我們營銷策略的一種調(diào)整，也是我們積極應(yīng)對市場變化和市場競爭的一種方式?！蔽寮Z液新聞發(fā)言人彭智輔說道?！耙郧肮镜母叨税拙飘a(chǎn)品只占所有產(chǎn)量的20%，但利潤卻占60%以上。從現(xiàn)在開始，五糧液會加大對中高、中低端品牌進(jìn)行投入，適應(yīng)市場的變化?！?/p>

　　彭智輔表示：“以前五糧液注重團(tuán)購，這里有很大一部分屬于三公消費(fèi)。現(xiàn)在嚴(yán)格控制三公消費(fèi)，但老百姓對于白酒的需求還是有的。白酒作為情感的載體，在我們老百姓的婚宴、家宴等場合必不可少。為此，五糧液生產(chǎn)了迎賓酒、婚宴酒、慶功酒、祝福酒等系列產(chǎn)品，這是我們目前轉(zhuǎn)型的一個新思路。”

　　成都的大多消費(fèi)者都會選擇郎酒旗下的“紅花郎”。而從去年起，成都多個公交車身以及其他廣告站臺上，都能看見瀘州老窖的廣告語，只要消費(fèi)者在家宴和其他宴請場合選用瀘州老窖特曲產(chǎn)品，就能得到免費(fèi)消費(fèi)瀘州老窖特曲的機(jī)會。

　　在激烈的競爭下，五糧液家宴系列的產(chǎn)品能勝出嗎？“我們產(chǎn)品的質(zhì)量就是活的廣告語?！蔽寮Z液公關(guān)部鄭姓工作人員自豪地告訴記者：“上次去外地參加一個展銷會，一位84歲的老太太一張口就買了兩件！”

　　翻新手段護(hù)市場質(zhì)量與價(jià)格成王牌武器

　　今年不存在繼續(xù)提價(jià)可能。

　　在風(fēng)尖浪頭上的五糧液，正面臨所有高端白酒一樣的問題：漲價(jià)還是降價(jià)。在控量保價(jià)的問題上，2012年五糧液分兩次提高了“1618”和普五的出廠價(jià)格。不過，在白酒行業(yè)面臨集體轉(zhuǎn)型的今天，提價(jià)這個話題似乎已經(jīng)離五糧液漸行漸遠(yuǎn)。彭智輔肯定地告訴記者：“今年五糧液上調(diào)價(jià)格的可能性幾乎沒有，去年的公告不能準(zhǔn)確反映今年的市場形勢?！?/p>

　　對于昔日寸土必爭的高端酒市場，五糧液有了新的看法?！拔覀兂宋寮Z液，還有五糧春、六和液、五糧醇等系列子品牌，高端白酒消費(fèi)受限制，我們可以大力發(fā)展中端、甚至低端一些的品牌。”

　　競爭中，創(chuàng)新成了生存之道?！昂敛豢鋸埖卣f，創(chuàng)新就是企業(yè)的生存命脈，對于白酒企業(yè)也是如此?！蔽寮Z液的第一個創(chuàng)新，是改變了營銷方式?！斑^去我們的經(jīng)銷商都是各自為戰(zhàn)，現(xiàn)在我們擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，新招募一批工作人員，幫助他們開拓市場，拓寬渠道，甚至在某些新建的五糧液旗艦店里充當(dāng)銷售人員?！痹谖覀兛磥?，地級 、縣級市場是城市的延伸，如果銷售渠道能夠鋪到鄉(xiāng)一級，還愁各級產(chǎn)品沒有銷路嗎？

　　為了創(chuàng)新，五糧液與宜賓市政府共同出資成立了白酒質(zhì)檢中心，市場在變化，但五糧液系列產(chǎn)品的質(zhì)量從未發(fā)生改變?！拔覀儓?jiān)持品質(zhì)是立廠根本，堅(jiān)持質(zhì)量是吸引消費(fèi)者的王牌武器?！边@是五糧液人一直堅(jiān)持的理念。

來源：金融投資報(bào)

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