吉利要打造承載百萬輛銷量的營銷體系

自從2007年以來，吉利就在實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，2011年之后，更是提出從價格導(dǎo)向型向顧客價值導(dǎo)向型的營銷轉(zhuǎn)型。吉利集團(tuán)副總裁、銷售公司總經(jīng)理劉金良告訴筆者：“我們要讓經(jīng)銷商每輛車多賺1000元，這些錢用于提升顧客滿意度，包括營銷隊伍的培訓(xùn)，售后服務(wù)軟硬件的改善等等?！?

　　在被問到吉利當(dāng)下的營銷模式時，劉金良明確表示：“今后幾年吉利的任務(wù)就是致力于打造能夠承載百萬輛的營銷體系?！彼岬搅藢?biāo)企業(yè)——東風(fēng)日產(chǎn)，“短短數(shù)年間，銷量從30萬輛直逼百萬輛，其營銷模式值得研究。”

　　營銷轉(zhuǎn)型之后吉利及其經(jīng)銷商已經(jīng)嘗到了甜頭：今年1-11月，吉利汽車?yán)塾嬩N售42.4萬輛，基本可以完成年初制定的46萬輛的目標(biāo)，實現(xiàn)同比增長13%。而據(jù)劉金良預(yù)測，2012年國內(nèi)乘用車的平均銷售增速在7%左右，這意味著吉利以兩倍于平均增速的水平實現(xiàn)了高速的發(fā)展。具體到帝豪品牌，繼10月銷售1.6萬輛之后，11月更是實現(xiàn)銷量1.7萬輛。由于帝豪的銷售成功，使得吉利8萬元以上車型的銷售占比達(dá)到23%，而5萬-8萬元的車型占比也達(dá)到了26%，直接拉升了吉利的品牌層級和單車?yán)麧櫋?

　　近幾年，吉利都在致力于服務(wù)體系建設(shè)，包括滿意度體系、配件體系、技術(shù)支持體系以及培訓(xùn)體系?！拔覀兛梢宰龅?天內(nèi)客戶回訪，我們的施救車輛有1000多輛，而維修診斷系統(tǒng)有14萬條問題，清晰引導(dǎo)確診每個故障，這也是為了應(yīng)對維修人員流失率高的難題?！眲⒔鹆继钩?。

　　而在銷售體系建設(shè)方面，“縱隊變橫隊”，每個區(qū)域都要負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)英倫、全球鷹以及帝豪品牌，而非之前只負(fù)責(zé)一個。如此，三大品牌之間協(xié)同作戰(zhàn)，資源共享的優(yōu)勢體現(xiàn)出來，直接的效果就是三四線區(qū)域銷量明顯增長。

　　在優(yōu)化營銷體系的過程中，核心是“深耕市場，渠道下沉”，目的就是提升服務(wù)力和渠道力。“我們對于渠道的理解是在變化的，淘寶商城的銷售通路，服務(wù)農(nóng)村市場的移動服務(wù)快車，這些也是新的渠道。”劉金良的話給人啟發(fā)。

　　關(guān)于自主品牌今后的發(fā)展，劉金良持樂觀態(tài)度：“2012年，國內(nèi)乘用車的增長預(yù)計在10%左右，而自主品牌則高達(dá)15%左右。2013年，隨著自動變速箱的普及風(fēng)暴，國內(nèi)自主品牌將迎來一波技術(shù)儲備的集中釋放。而在2015年前后，自主品牌將會有大的成長?！睋?jù)悉，今后幾年，吉利除了6AT變速箱之外，在發(fā)動機方面也會形成涵蓋1.0T、1.3T、1.5T、1.8T的完整序列，覆蓋從小型車到中高級車的細(xì)分市場?！敖窈?，吉利搭載自動變速箱車型的比例將逐步達(dá)到30%-40%。”劉金良補充道。

來源：新聞晨報

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