將營銷“玩”到極致

傳世窖池的文化溢價并不在于產(chǎn)品設(shè)計是做得最好的，而是圍繞讓消費(fèi)者動心和動情而展開，正面迎擊競品，讓自己立于市場競爭的不敗之地。

　　彭世春做營銷，心態(tài)平穩(wěn)，不驕不躁，可謂把營銷做到了極致。

　　所到之處首先是打造銷售根據(jù)地，如何劍走偏峰，迅速封鎖住市場。除高端、超高端品牌外，讓其他品牌淡出品質(zhì)、品牌、資金實力等優(yōu)勢，就是已經(jīng)占領(lǐng)了市場的品牌，也要以全新的營銷方式與之匹敵，給自己預(yù)留出足夠的銷量增長空間；

　　二是不能在沒有思路、沒有方向的條件下，盲目地開發(fā)、運(yùn)作市場。在確定好主攻方向后，針對各個階段的目標(biāo)制定工作推進(jìn)計劃表，確定清晰的工作任務(wù)，并嚴(yán)格按照各時間段來完成工作任務(wù)，從而打開市場；

　　三是準(zhǔn)確定位。深入調(diào)研目標(biāo)市場，確定核心市場，針對每個產(chǎn)品的特性進(jìn)行細(xì)分后才入手，力求以最少的投入取得最佳的銷售業(yè)績；

　　四是計劃先行。規(guī)劃明確，完整設(shè)計出企業(yè)每個階段要干什么、怎么干、朝著哪個方向發(fā)展的目標(biāo)。

　　嚴(yán)格按照計劃執(zhí)行，推進(jìn)市場良性發(fā)展。

　　厚積薄發(fā)壯大自己

　　相對于大品牌廠家來說，中小經(jīng)銷商在實力和資源都比較少的情況下，如何突破增長瓶頸？提高并確保執(zhí)行效率是一種最基本的、也是最有效的方法。

　　這個方法至少包括兩個方面：一是提高資金的使用效率，少花錢多辦事，集中資金做好正確的事情；二是重新對組織流程進(jìn)行設(shè)計、強(qiáng)化團(tuán)隊培訓(xùn)，提高執(zhí)行效率。

　　“別人不做的我做，別人丟失的我撿。從游擊戰(zhàn)到攻堅戰(zhàn)，厚積薄發(fā)不斷壯大自己的實力，先生存下來，再去談活得好?！眮碜躁兾魇∠剃柺械睦钴妷郏咸喜唤^地向《華夏酒報》記者講起了他的生意經(jīng)。

　　原來，已經(jīng)做了多年酒業(yè)營銷的李軍壽，一直都是業(yè)績平平。在準(zhǔn)備退出酒業(yè)營銷的時候，一個偶然的機(jī)會讓他遇上了“傳世窖池”，并擦出了“火花”，從此一發(fā)不可收拾。

　　剛開始時李軍壽是抱著試試看的心態(tài)代理傳世窖池陜西營銷的，在接受傳世窖池“怎么賣”的營銷模式后，他轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，不再奢望一年達(dá)到幾百萬元甚至上千萬元的銷售業(yè)績，而是沉下心來，以低價位產(chǎn)品在市場上廣泛鋪貨。

　　李軍壽知道，低檔產(chǎn)品并不具有太大的操作空間，利潤很低，甚至鋪設(shè)得越多虧損越大。但彭世春反復(fù)告誡他，很多白酒企業(yè)不重視低端消費(fèi)人群的打造，和鄉(xiāng)村市場的開拓，僅在城區(qū)和中高檔產(chǎn)品上死打死拼，到頭來卻是一無所獲。

　　其實，低檔產(chǎn)品的廣泛滲透可以作為旺銷氛圍的烘托，使中高檔產(chǎn)品不至于冷場，通過高低檔產(chǎn)品的上下夾擊，不但能快速完成目標(biāo)銷量，而且還能爭取到更多的分銷商，不斷擴(kuò)大瀘州老窖傳世窖池的市場覆蓋率。彭世春要求他只把低檔產(chǎn)品當(dāng)成地面廣告投入看待。

　　就這樣，李軍壽以“洪水泛濫”之勢，在他所能輻射的市場區(qū)域內(nèi)，全面鋪設(shè)低檔產(chǎn)品，使之滲透到所在區(qū)域的各個角落，增大受眾面。半年后，低檔產(chǎn)品帶給他的不是利潤，而是市場、是終端占有率、是渠道基礎(chǔ)，同時也為傳世窖池中高檔白酒產(chǎn)品的鋪市打好了基礎(chǔ)。

　　一年后，李軍壽以傳世窖池高檔產(chǎn)品作為形象產(chǎn)品進(jìn)行渠道攻堅戰(zhàn)，通過主推團(tuán)購、核心餐飲店和重點(diǎn)煙酒店，滿足了陜西市場消費(fèi)者的需求，全面拉升品牌檔次，贏取消費(fèi)者的口碑，并獲得了豐厚的利潤回報。

　　同時，傳世窖池的服務(wù)溢價也獲得了豐厚的利益回報，其文化溢價并不在于產(chǎn)品設(shè)計是做得最好的，而是凸顯其與眾不同，圍繞讓消費(fèi)者動心和動情而展開，正面迎擊競品，強(qiáng)力運(yùn)作成目標(biāo)市場的主流特色產(chǎn)品，讓自己立于市場競爭的不敗之地。

　　利用活動營銷實現(xiàn)產(chǎn)品動銷

　　日前，《華夏酒報》記者走進(jìn)傳世窖池一個銷售區(qū)域的“根據(jù)地”鄉(xiāng)鎮(zhèn)，偶遇一場出人意料的婚慶營銷活動。瀘州老窖傳世窖池將一本編輯了該鄉(xiāng)鎮(zhèn)10對恩愛夫妻的感人故事書刊，配套在酒品包裝箱內(nèi)，再配上999朵玫瑰花的祝福禮品。當(dāng)酒品及玫瑰花送進(jìn)新人的宴會現(xiàn)場時，芬芳鮮艷的玫瑰花立時吸引了到場親朋賓客的眼球，引起現(xiàn)場一片嘩然。隨后，賓客們一邊翻看該鄉(xiāng)鎮(zhèn)10對恩愛夫妻的感人故事書刊，一邊議論著傳世窖池酒品，不斷詢問和猜測傳世窖池酒品到底味道如何、價位如何。這對新人的宴會，演變成了一場傳世窖池酒品“廣告”宣傳會。

　　傳世窖池的婚慶營銷可謂“玩”到了極致。還在人們的猜測聲中，傳世窖池的營銷人員與新人一起登臺亮相，代表新人向送了“禮”的親朋賓客，人手“回贈”一瓶傳世窖池酒品，讓親朋賓客宴會后帶回家品嘗，并宣布凡是反饋了傳世窖池口感口味、價格、包裝意見的人，均可再到傳世窖池設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的專賣店免費(fèi)領(lǐng)取一瓶。農(nóng)村的消費(fèi)者都比較講究實惠，這一招立刻引起在場村民及賓朋的歡呼。

　　在新人宴會活動結(jié)束后，便是文藝演出節(jié)目活動。殊不知，這臺文藝演出，是傳世窖池投入巨額資金，分別選擇10對恩愛夫妻、10大好人好事、10個正直善良受人尊敬的村民等感人故事，編寫成話劇、相聲，編排成歌舞戲劇的高檔次文藝演出。節(jié)目豐富精彩，即使連續(xù)演上三天三夜也不會重復(fù)，而且每一個節(jié)目都是根據(jù)真人真事為故事背景來編排的，情節(jié)催人淚下、感人至深。演員們深情的表演感動了臺下在場的觀眾，將本次活動推向了高潮。

　　在每一個節(jié)目的間隔期，上一個節(jié)目的演出人員會拿出傳世窖池酒品，為節(jié)目中的主人翁義賣酒品予以募捐。就這樣，在場的觀眾無不激情認(rèn)購，為好人募捐。傳世窖池的酒品，得以迅速“暢銷”起來。

　　婚慶是新人無比喜慶的日子，新人不會為了幾頓餐飯薄了鄉(xiāng)親們的情和面。而傳世窖池的文藝演出，以無比真實感人的吸引力，在新人家的院落里，整整演出了三天，吸引得周圍四村八里村民紛紛前來觀看，并奔走相告，相互傳播，成為傳世窖池的免費(fèi)推廣員。

　　就這樣，傳世窖池的文藝演出感動著村民，村民也厚愛著傳世窖池。三天后，傳世窖池不但悄無聲息地賣出去了5000多件；　還隨四村八里前來觀看演出的村民，走得很遠(yuǎn)。在購買現(xiàn)場，不少村民甚至當(dāng)場表態(tài)：“放心，不但我家以后就喝傳世窖池，我還要叫我的親戚都買傳世窖池。”

來源：華夏酒報

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