多普電器營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵：尋找顧客需求

多普電器對(duì)經(jīng)營(yíng)目的只有一個(gè)定義：即造就顧客，所謂造就顧客就是通過(guò)創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，給人們一個(gè)購(gòu)買你產(chǎn)品和服務(wù)的堅(jiān)定的理由。關(guān)鍵在于：尋找顧客的需求，滿足顧客。

　　“多普”品牌與其他品牌面臨著同樣的局面：與21世紀(jì)的消費(fèi)者如何尋找并有意義的“關(guān)系”，所謂關(guān)系就是關(guān)聯(lián)你產(chǎn)品賣給誰(shuí)？關(guān)注他們有什么問(wèn)題需要解決？關(guān)心問(wèn)題是如何產(chǎn)生的？關(guān)懷我們的產(chǎn)品能不能幫到他們？關(guān)切一路走來(lái)他們還有什么問(wèn)題需要我們解決。

　　在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的家電賣場(chǎng)，顧客往往在選擇一個(gè)產(chǎn)品時(shí)總要面對(duì)多方面的對(duì)比，而且猶豫不決。如何營(yíng)造購(gòu)買欲？這時(shí)就需要代理商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行熟悉的產(chǎn)品介紹：一介紹產(chǎn)品的特征；二分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；三介紹產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益；四提出證據(jù)來(lái)說(shuō)服顧客，促成交易。這就要求我們的代理商對(duì)于自己產(chǎn)品、性能、使用、售后等，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品熟悉通透，并進(jìn)行清楚帶技巧的產(chǎn)品核心介紹給顧客，才會(huì)給顧客很專業(yè)的影響。代理商在有新產(chǎn)品上架之前，自己必須先熟悉這款產(chǎn)品的性能、使用、競(jìng)品和優(yōu)勢(shì)，與其他相似的產(chǎn)品有什么區(qū)別。當(dāng)一個(gè)顧客來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí)，一問(wèn)三不知的局面是多么的尷尬，要讓顧客信任你，你就要充實(shí)自己，樹立一個(gè)專業(yè)的正面形象。

　　代理商推介產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)以“滿足顧客的需求”為宗旨，找出產(chǎn)品的特別功能，去滿足不同顧客的不同需求。這就需要代理商在銷售的時(shí)候，與顧客進(jìn)行積極的溝通，了解顧客的實(shí)際需求，再分析顧客潛在需求，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的哪些方面正是適合這個(gè)顧客的。如果把顧客分為老年、中年和青年來(lái)說(shuō)，老年顧客更多的是注重實(shí)用性和價(jià)格方面；中年顧客在質(zhì)量和功能上花更多注意力；青年顧客可能更在意產(chǎn)品的外觀與耐用性。當(dāng)然，也有的顧客是喜歡產(chǎn)品的安全、節(jié)能和品牌等方面，這些都可以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，針對(duì)不同需求的顧客進(jìn)行詳細(xì)的解說(shuō)，從而增加顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷的目的。在這個(gè)過(guò)程中，或許我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有的顧客只是愣在一邊，對(duì)我們所說(shuō)的并沒(méi)有表現(xiàn)出很大的興趣。那么代理商可以熱情的邀請(qǐng)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，讓顧客走進(jìn)你的體驗(yàn)中，你們之間有了互動(dòng)，顧客就會(huì)更加信任你，而不單單是在探討產(chǎn)品的優(yōu)劣上，更多的是在人與人之間的交流中，達(dá)到雙方共贏的效果。

　　售后服務(wù)做好，后期更省心，回頭客更多。代理商總會(huì)遇到很多的售后問(wèn)題的，或者是產(chǎn)品質(zhì)量，或者是貨物運(yùn)輸，或者是服務(wù)投訴等等問(wèn)題。遇到這些顧客反映的問(wèn)題要堅(jiān)持及時(shí)處理，有章可循，留檔反省的原則處理。細(xì)心聆聽顧客所反饋的問(wèn)題，要詳細(xì)記錄，時(shí)間、對(duì)象、事情、要求等等，追查問(wèn)題的原因，判斷事實(shí)真相，如果當(dāng)時(shí)能夠解決的，要即刻解決，否則迅速按照所反映的問(wèn)題找到相關(guān)責(zé)任人或者相關(guān)部門協(xié)助解決，要跟進(jìn)問(wèn)題解決的過(guò)程和措施，挽回已經(jīng)出現(xiàn)的損失，恢復(fù)信譽(yù)。最后，對(duì)自己在處理顧客這些問(wèn)題的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，改進(jìn)應(yīng)對(duì)策略，以不斷提高對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率，減輕售后所遇到的麻煩。多普電器認(rèn)為售后服務(wù)是重中之重，這無(wú)關(guān)價(jià)格的輕重，只要是多普品牌的電器，售后問(wèn)題總是擺在首位，解決顧客的問(wèn)題，為顧客服務(wù)。

　　顧客選擇的空間及余地愈來(lái)愈大，顧客需求開始呈現(xiàn)出個(gè)性化特征，只有最先滿足顧客需求的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常殘酷。所以，企業(yè)管理不得不從過(guò)去的“產(chǎn)品”導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦櫩汀睂?dǎo)向，只有快速響應(yīng)并滿足顧客個(gè)性化與瞬息萬(wàn)變的需求，這樣企業(yè)才能在營(yíng)銷中出其不意的制勝。

來(lái)源：慧聰家電網(wǎng)

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