營銷創(chuàng)新“助”天邦化工一飛沖“天”

濟(jì)南天邦化工有限公司積極創(chuàng)新營銷管理，并在新產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)上大下功夫，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。企業(yè)自2002年建廠至今，產(chǎn)值、銷售收入和利稅連續(xù)10年實現(xiàn)飛速增長，今年1至10份，該公司產(chǎn)品銷量和銷售收入同比增長分別達(dá)到40%以上。

天邦化工在營銷管理上堅持“根據(jù)市場需求庫存原料、設(shè)備購置不閑置”的原則，對原財物料的采購一直是量“資”而行。大宗原料和設(shè)備全部實行競價采購，把貨比三家、質(zhì)優(yōu)價廉定為采購標(biāo)準(zhǔn)，制訂了獎懲制度，促使采購人員主動外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，拓寬了進(jìn)貨渠道。并巧打信息時間差，使采購的原材物料在價格上都具有一定的競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品銷售劃片分區(qū)，細(xì)分市場，變“游擊戰(zhàn)”為“陣地戰(zhàn)”，共劃分為東北、華南、華東、西南、西北、中原、山東等“七大戰(zhàn)區(qū)”，業(yè)務(wù)員細(xì)分品牌和區(qū)域，各自為戰(zhàn)，避免了地域重復(fù)推銷工作，節(jié)約了銷售成本和費用。另外，無論當(dāng)時產(chǎn)品市場售價高低，該出手時就出手，確保了產(chǎn)品零庫存，將風(fēng)險降到最低限度。天邦化工還確立了“市場需要什么，我們就生產(chǎn)什么”的新產(chǎn)品開發(fā)思路，力促產(chǎn)品“優(yōu)生優(yōu)育”。為此，該公司積極與國內(nèi)高等院校和科研單位搞好橫向聯(lián)合，聘請了2０余名專家、教授共同參與新產(chǎn)品開發(fā)。

在新產(chǎn)品開發(fā)過程中，該公司在對山東、河南、河北、四川、江蘇、湖南、湖北等不同地區(qū)的土壤現(xiàn)狀及農(nóng)作物分布情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查的基礎(chǔ)上，由專家們根據(jù)各地土壤類型和莊稼的不同需求，科學(xué)合理地實施技術(shù)“診斷”，然后對癥下“藥”。先后開發(fā)出殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑、植物生長調(diào)節(jié)劑等五大類200余種規(guī)格劑型的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一上市便受到了各地農(nóng)民的歡迎，部分產(chǎn)品還出現(xiàn)了脫銷局面。

為確保農(nóng)民用上“放心藥”，天邦化工還聯(lián)合各地質(zhì)量監(jiān)督和農(nóng)技部門成立了質(zhì)量跟蹤服務(wù)隊，在20多個省、市建起了信息網(wǎng)點，全方位實施質(zhì)量跟蹤服務(wù)。每年企業(yè)都派出專職農(nóng)化服務(wù)員和銷售員對用戶進(jìn)行走訪，請當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民給自己的產(chǎn)品質(zhì)量提意見，仔細(xì)分析產(chǎn)品還存在哪些問題，今后還需要完善哪些方面，并及時組織專業(yè)技術(shù)人員研究解決。今年1—10月份，該公司就走訪用戶650余次，收集意見和建議1280多條。

“創(chuàng)新”經(jīng)營使天邦化工迅速發(fā)展壯大，企業(yè)由名不見經(jīng)傳的小廠一步跨入大型企業(yè)行列，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和綜合經(jīng)濟(jì)實力名列全國同行業(yè)前二十強，天邦品牌系列產(chǎn)品暢銷全國各地，并出口10多個國家和地區(qū)。 （吳清明 吳巋穎）

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