從客戶關(guān)系找到“入口”

大額產(chǎn)品類項(xiàng)目銷售周期較長(zhǎng)、客戶方影響采購(gòu)的決策人較多，所以銷售顧問(wèn)需要與客戶發(fā)展良好的關(guān)系，從而建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問(wèn)注意“說(shuō)對(duì)話”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進(jìn)客戶關(guān)系的關(guān)鍵。但是，發(fā)展客戶關(guān)系、建立信任是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，銷售顧問(wèn)僅僅“說(shuō)對(duì)話”是不夠的，還需要做很多很多。

信任是需要花時(shí)間來(lái)培養(yǎng)的，建立客戶關(guān)系是建立信任的開(kāi)始。在培訓(xùn)銷售顧問(wèn)時(shí)，我經(jīng)常提到信任來(lái)源于信心，信心來(lái)源于了解，了解來(lái)源于接觸，接觸來(lái)源于感知，感知來(lái)源于參與。

下面有兩個(gè)案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。

案例1 采購(gòu)部為何“踢皮球”

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