營銷大境界 功夫在詩外

做事先做人，做大客戶營銷一樣沒有捷徑

　　常有人向我討教做大客戶營銷的經(jīng)驗(yàn)，恨不得讓我總結(jié)出個(gè)什么秘籍，對照著練個(gè)三招兩式便能殺敵致勝。其實(shí)，世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章，很多道理都是相通的，做大客戶營銷也一樣沒有捷徑。就像陸游當(dāng)年教育自己兒子，真想學(xué)好寫詩，并不在遣詞造句，它更需要的是對淵博知識的掌握，對生活的思考和沉淀。功夫在詩外，所謂做事先做人，說的其實(shí)都是一個(gè)道理。

　　做人做事要多付出

　　我為人做事的理念是，做人做事要多付出。

　　講講我在遼寧做某大型活動(dòng)項(xiàng)目的例子。當(dāng)時(shí)我第一次過去，本來是去找他們談做他們照明產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商一事，去了以后跟他們一聊，發(fā)現(xiàn)他們的組委會成員都是從各個(gè)政府部門抽調(diào)來的，有以前搞紀(jì)檢的，有搞城市規(guī)劃的，什么部門的都有，唯獨(dú)少搞市場開發(fā)的。

　　因?yàn)閰⒓舆^北京奧運(yùn)會、廣州亞運(yùn)會、深圳大運(yùn)會、上海世博會，加上我這人做什么事都比較用心，精力也算充沛，參與這些項(xiàng)目都會經(jīng)常思考、總結(jié)，這些年下來還真積累了不少經(jīng)驗(yàn)。本來過去談生意，但興致一來，就跟他們談開了：活動(dòng)市場開發(fā)該怎么做，商業(yè)計(jì)劃書該怎么寫，怎么宣傳才能抓住企業(yè)的興奮點(diǎn)。而且告訴他們，這個(gè)活動(dòng)不能搞成一個(gè)地方活動(dòng)，要辦成全國性或者世界性的。

　　跟他們這么一說，因?yàn)橹按蠹乙泊_實(shí)沒這些經(jīng)驗(yàn)，他們就說，我能不能幫幫他們?我說沒問題。我?guī)退麄冏鍪袌鲩_發(fā)計(jì)劃書，用了整整一個(gè)星期天的晚上，幫他們寫了兩萬字的方案。他們覺得方案很好，但又不知道怎么說服領(lǐng)導(dǎo)，最后我不僅幫他們修改、連怎么去跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請示的報(bào)告都幫他們想好了。表面上看，我一時(shí)半會并沒談成生意，又累死累活做了那么多份外事，似乎什么好處都沒得。但最后的結(jié)果其實(shí)是雙贏：我?guī)土私M委會的大忙，他們得到了領(lǐng)導(dǎo)的嘉獎(jiǎng)，大家都很高興。到這時(shí)候，如果他們不把生意給我，連他們自己都不好意思了。

　　多幫別人總有回報(bào)

　　這些年，我樂于向很多國際體育組織推薦中國企業(yè)，也向國內(nèi)企業(yè)宣傳如何通過國際組織提升品牌，發(fā)展自己，找到商機(jī)。很多人對此不解，問我說，你掌握的這些資源很寶貴，為什么要幫他們呢?大家都會干這事了，你還哪有什么價(jià)值呢?我不這么理解。能多幫別人的時(shí)候一定要多幫別人，幫一百個(gè)人只要有一個(gè)人記得你幫過他，或者說能幫回你，那就是成功的。這就是我做人的價(jià)值觀。不管我是做電子產(chǎn)品，做日化，做專業(yè)音響，還是做照明，愿意幫我的人都很多很多。七八年前我做專業(yè)音響的時(shí)候，我不懂這個(gè)行當(dāng)，但因?yàn)楹芏嗳藭臀?，所以在這個(gè)行業(yè)，我打敗了很多在行內(nèi)干了很多年的人。去年開始做照明的時(shí)候，我一樣不懂照明，但一樣有很多人介紹生意給我。為什么?因?yàn)槲铱傁胫鴰蛣e人，不管是在工作上，還是在生活中，所以愿意幫我的人也越來越多。

　　很多人眼里只想著自己做的事，考慮的往往也只是眼前的利益，這行之不遠(yuǎn)。

　　亞沙會是亞奧理事會下面組織的一個(gè)活動(dòng)，連著幾屆我都參與其中。大型體育賽事的成功，市場開發(fā)成功與否可以說占了一半。我不遺余力地向他們推薦中國企業(yè)，同時(shí)跟國內(nèi)相關(guān)部門一再灌輸“不能把亞沙會僅僅做成一個(gè)地方性活動(dòng)”，給他們很多如何把影響力做大的建議。當(dāng)時(shí)我還幫地方政府一起組織了海陽亞沙會在廣州的新聞推介會，會上親自向與會企業(yè)推廣和宣傳亞沙會的意義和市場開發(fā)價(jià)值。海陽亞沙會后來成功舉辦，其中5家贊助企業(yè)都是我推薦的。海陽的一位領(lǐng)導(dǎo)在多個(gè)場合說：“海陽亞沙會的市場開發(fā)，徐風(fēng)云功勞是不能忘的，是他幫我們打成了第一仗?！辈恢t虛地說，正是我?guī)退麄冏隽诉@些開頭，使海陽亞沙會的市場開發(fā)，成為歷屆亞沙會中贊助商企業(yè)最多、市場開發(fā)最成功的一屆。

　　如果“貢獻(xiàn)”不了智慧，平時(shí)工作和生活中注重分享，我想也應(yīng)該是營銷該學(xué)的一課。我經(jīng)常會利用一些空閑時(shí)間，把我的客戶介紹給行外的朋友，久而久之，大家都成了朋友。其實(shí)，現(xiàn)代商業(yè)社會，客戶和朋友之間，本來就沒嚴(yán)格的區(qū)分。只要你熱心，肯為大家創(chuàng)造機(jī)會，大家都會認(rèn)你這個(gè)朋友。我覺得，做營銷的最高境界就是：不管你做什么，朋友遍天下，都有人幫你，不管你賣什么，都賣得出去。

　　我認(rèn)識企業(yè)老板比較多，他們經(jīng)常會跟我說：哎呀，像你這樣做營銷的人才我們就請不起了，但你能不能幫我們推薦一些人呢?其實(shí)現(xiàn)在國內(nèi)很多企業(yè)做得很好，但就是缺營銷人才，老板求賢若渴，但很多時(shí)候，他們普遍不信任直接從市場招聘來的人，更愿意相信朋友推薦、知根知底的人。我也很清楚，很多機(jī)會未必是適合你的，有這些機(jī)會的時(shí)候，為什么不介紹給自己的朋友，跟自己的朋友們分享呢?這么多年來，我也不知道自己成功介紹了多少經(jīng)理人與這些老板們合作，而這些年來，很多生意也正是來自這些我推薦給老板們的職業(yè)經(jīng)理人做成的。

　　功夫在詩外

　　所以說，做大客戶營銷，功夫在詩外。做大客戶營銷做到一定水平，就要能做到對客戶感興趣的話題，想聊什么都能聊。有次去山東談業(yè)務(wù)，和一位地產(chǎn)公司老板吃飯。當(dāng)天可能因?yàn)檫€要招待其它朋友，他把幾撥人弄到一塊。一看這場合我就知道很難和他談生意了。大家一起吃飯講到了喝茶，剛好我喜歡喝茶，而且還喝得跟別人不一樣，喜歡勾茶喝。跟他們一講，大家都很感興趣。吃完飯，老板意猶未盡，說，我有個(gè)茶莊，大家一起再去茶莊喝茶，聽徐總講茶道。于是當(dāng)天晚上從9點(diǎn)開始喝茶，我臨時(shí)充當(dāng)了茶藝師，給大家勾茶品茶，還講起了三國與企業(yè)管理之道，一直喝到夜里兩點(diǎn)才散。當(dāng)天自始至終，我都沒談生意，但通過這樣的接觸和了解，人家自然而然地就把生意給我了，而且還成了朋友。

　　我最看不起的營銷方式，就是那種一見客戶，就講我的產(chǎn)品如何好，甚至有的還有吹噓成份，這就更等而下之了。我跟對手競爭，靠的并不是我的專業(yè)知識打敗他們。在我職業(yè)生涯里，我從來不會只去講我們產(chǎn)品好或壞，會更多地講我們的責(zé)任心，講我們是怎么樣的為人，所謂做事先做人，就是這個(gè)道理。

來源：經(jīng)理人

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