工業(yè)品營銷：與客戶交心的十大要領(lǐng)

吳偉是國內(nèi)某客車企業(yè)的銷售經(jīng)理。09年國內(nèi)的客車市場競爭白熱化，以“三龍一通”為代表的一線企業(yè)占據(jù)了國內(nèi)近60%的市場份額。還有近15%的市場被國外客車所蠶食。其余國內(nèi)近百家的二線客車生產(chǎn)企業(yè)分享25%的市場份額。在這種情況之下，吳為作為一家二線客戶企業(yè)的銷售經(jīng)理，在09年帶領(lǐng)他的團(tuán)隊創(chuàng)造了銷售客車1500輛，銷售額近8個億的奇跡。年收入超過一千萬元。

他是如何做到這些的呢？

一、將客戶當(dāng)做自己的家人，盡可能化更多的實際與客戶在一起

吳偉在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間?？偸橇粲凶銐虻臅r間與客戶進(jìn)行細(xì)致而耐心的交流。交流的主題以客戶為核心，天文地理歷史，時事軍事體育無所不談。在與客戶交流中彼此交心，接下了深厚的友誼?？蛻舫闪怂幫獾匿N售員和宣傳員。

二、將客戶當(dāng)做自己的愛人，用心的愛客戶

營銷界有一句名言：將客戶當(dāng)作相愛一生的老婆。讓客戶體會到你對他的愛，客戶自然也會將愛回報給你。在愛情面前，金錢，地位，物質(zhì)往往顯得微不足道。同樣與客戶建立起深厚的感情，價格，相對品質(zhì)，供貨速度等也就成為第二層面的事。盡管有超越你的強(qiáng)勢對手，客戶也會堅守如一。

對客戶的愛往往體系在日常的行為上。吳偉包里總是裝著各種小禮物，遇到客戶的家人和同事都不失時機(jī)送上，成為客戶親屬和同事最為歡迎的人。在重要的日子里（如生日）即使不能上門祝賀，他也要打個電話。關(guān)注每一個細(xì)節(jié)，直接體現(xiàn)出他對客戶無微不至的關(guān)心。

三、愛客戶內(nèi)部的每一個

雖然客戶內(nèi)部人員有三六九等，但對銷售人員而言，都是你敬重的對象。越是地位卑微的人，別人對他敬重的渴望越是強(qiáng)烈。這些人物往往幫你成事能力雖不足，但敗你的事能力卻足足有余。尊重客戶內(nèi)部的每一個人是為了消滅所有的反對者。

吳偉走進(jìn)客戶公司，會熱情地與公司的每一個人熱情地打招呼，甚至他可以記住客戶公司清潔員的名字每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認(rèn)為那個人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個性也比較好。吳偉所表現(xiàn)出尊重每一個人的職業(yè)素養(yǎng)使他在行業(yè)內(nèi)建立起了良好的口碑。

四、尊重你所有的對手

尊重對手體系出銷售員恢弘的氣度和磊落的品德；同時也向客戶傳達(dá)銷售員內(nèi)心的自信。

當(dāng)作客戶的面，勇于承認(rèn)競爭對手的長處；會增強(qiáng)客戶對你的信任度。

每當(dāng)吳偉聽到別人提起競爭者的名字時，他都會微笑地說：“那是一個很不錯的公司?！比缓缶屠^續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。假如有人告訴吳偉，他的競爭者是如何地批評他，他只會一笑置之。

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