西藏5100：創(chuàng)新與營(yíng)銷鑄就高端瓶裝水領(lǐng)軍品牌

一個(gè)企業(yè)最重要的職能就是“創(chuàng)新與營(yíng)銷”，管理學(xué)大師彼德·德魯克曾經(jīng)這樣說過。西藏5100牢牢抓住這兩點(diǎn)：品牌運(yùn)作上進(jìn)行思維創(chuàng)新，打造“西藏好水 世界好水”的高端形象。營(yíng)銷策略上進(jìn)行模式突破，通過圈子營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩大策略迅速提升產(chǎn)品銷量。

　　2012 年8 月23 日，西藏5100 水資源控股有限公司（股票代碼：01115.HK，以下簡(jiǎn)稱“西藏5100”）公布了截至2012年6月30日止6個(gè)月的半年度業(yè)績(jī)。報(bào)告顯示，2012年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入人民幣2.47億元，同比增長(zhǎng)18%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)人民幣1.78億元，同比增長(zhǎng)20%；公司毛利率達(dá)到80%，同比上升了1個(gè)百分點(diǎn)。值得注意的是，西藏5100從2010年至2012年，公司收入的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過了100%。

　　這家設(shè)立于西藏高海拔地區(qū)的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)條件非常艱苦，卻能在短短7年內(nèi)獲得如此驕人的業(yè)績(jī)，并且成為了中國(guó)高端瓶裝礦泉水的領(lǐng)軍品牌。除了依靠員工的努力，創(chuàng)新與營(yíng)銷也是他們成功的重要因素。

　　微利時(shí)代的營(yíng)銷新思維

　　作為市場(chǎng)化最早、發(fā)展最成熟的行業(yè)，中國(guó)礦泉水行業(yè)早已進(jìn)入微利時(shí)代。但是，微利時(shí)代不代表企業(yè)發(fā)展將會(huì)停滯，反而會(huì)使企業(yè)不斷推陳出新，升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、打破固有運(yùn)營(yíng)模式，從橫向與縱向角度找到企業(yè)的突破點(diǎn)。定位在“西藏好水 世界好水”的西藏 5100就是通過縱向模式，憑借高端的品牌定位和創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，成功打入高端瓶裝礦泉水市場(chǎng)。

　　據(jù)尼爾森調(diào)查數(shù)據(jù)表明，對(duì)于備受關(guān)注的高端瓶裝礦泉水市場(chǎng)，其受眾是受過良好教育、工作收入穩(wěn)定、對(duì)自身生活水平和品質(zhì)有著更高要求的人群?；谶@樣的市場(chǎng)調(diào)查，西藏 5100將產(chǎn)品定位于中國(guó)最高端市場(chǎng)，并且通過獨(dú)特的“店點(diǎn)授權(quán)、精準(zhǔn)營(yíng)銷”的營(yíng)銷策略進(jìn)行高端營(yíng)銷推廣——“店”即銷售的傳統(tǒng)渠道，如高檔餐飲飯店、高檔酒店、高檔俱樂部、旅游景區(qū)、健身會(huì)所、高爾夫球場(chǎng)、機(jī)場(chǎng)等即飲市場(chǎng)，“點(diǎn)”即為西藏5100的全方位覆蓋營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　一個(gè)企業(yè)最重要的職能就是“創(chuàng)新與營(yíng)銷”，管理學(xué)大師彼德·德魯克曾經(jīng)這樣說過。西藏5100正是牢牢抓住這兩點(diǎn)，首先從品牌運(yùn)作上思維創(chuàng)新，努力打造“西藏好水 世界好水”的高端定位。其次從營(yíng)銷策略上進(jìn)行模式突破，通過圈子營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷兩大策略迅速提升產(chǎn)品銷量。

　　圈子營(yíng)銷：聯(lián)營(yíng)品牌強(qiáng)化口碑效應(yīng)

　　對(duì)于高端產(chǎn)品而言，口碑的認(rèn)可非常重要。作為國(guó)際知名的高級(jí)墨水筆名牌，萬(wàn)寶龍很少通過廣告的方式進(jìn)行推廣，而是贊助包括文化、藝術(shù)及音樂等多項(xiàng)文藝項(xiàng)目，使企業(yè)、產(chǎn)品與文化結(jié)緣，利用文化名人的效應(yīng)擴(kuò)大其產(chǎn)品在廣大受眾中的影響力，向高端消費(fèi)群傳達(dá)自身品牌文化內(nèi)涵及品牌價(jià)值。這種模式被稱為圈子營(yíng)銷。

　　同樣，作為中國(guó)高端瓶裝礦泉水領(lǐng)軍品牌，西藏5100 以“側(cè)重機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，拓展多元化零售渠道”為營(yíng)銷策略，開拓獨(dú)特的圈子營(yíng)銷模式，重點(diǎn)開拓了包括中鐵快運(yùn)、中國(guó)國(guó)航、中國(guó)郵政、中油碧辟、中國(guó)石化等集團(tuán)客戶。

　　在這其中，西藏5100積極和大客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系方式，以雙方的品牌和商譽(yù)來鞏固市場(chǎng)領(lǐng)先地位——西藏5100與中國(guó)國(guó)航、中國(guó)郵政等機(jī)構(gòu)客戶的合作堪稱經(jīng)典。從贈(zèng)飲、品牌宣傳到活動(dòng)策劃，西藏5100與航空、郵政系統(tǒng)緊密地捆綁在一起，創(chuàng)造了一種新的圈子營(yíng)銷模式。同時(shí)也成為一種樹立品牌高端定位的創(chuàng)新方式。

　　電商營(yíng)銷：向高端社會(huì)化品牌轉(zhuǎn)化

　　西藏5100在成功樹立高端品牌形象的情況下，積極嘗試“水卡”電商業(yè)務(wù)，率先跨出傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)入數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域。自2012年4月起，西藏5100陸續(xù)和京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等12家國(guó)內(nèi)知名電商合作，開啟了5100水卡的線上銷售業(yè)務(wù)。此舉意味著電商營(yíng)銷渠道將為企業(yè)帶來新一輪的增長(zhǎng)，消費(fèi)者也將體驗(yàn)到西藏5100帶來的全新的客戶體驗(yàn)。西藏5100的營(yíng)銷策略正是在向高端的社會(huì)化品牌轉(zhuǎn)化，而創(chuàng)新性的水卡服務(wù)將在這一過程中起到關(guān)鍵作用。

　　西藏5100創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，開拓了新的銷售渠道，也完善了市場(chǎng)需求——從水源、設(shè)備、物流、服務(wù)直達(dá)消費(fèi)者的零距離價(jià)值體系。正因?yàn)槲鞑?100牢牢把握住了“創(chuàng)新與營(yíng)銷”兩大核心策略，企業(yè)才能發(fā)展迅速，并一直保持著穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng)。根據(jù)歐睿的最新報(bào)告，未來5年內(nèi)，中國(guó)高端瓶裝水市場(chǎng)總銷售額將超過460億元，前景十分看好。

來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

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