營(yíng)銷專家談小家電之淡季攻略

2012年，對(duì)家電市場(chǎng)的展望，不少家電廠商及業(yè)內(nèi)人士都流露出悲觀情緒。歐債危機(jī)，美國(guó)消費(fèi)放緩，國(guó)內(nèi)需求不足等等因素影響著家電的未來(lái)。

　　同時(shí)小家電在產(chǎn)量與產(chǎn)能擴(kuò)大的同時(shí)，大家電企業(yè)迅速進(jìn)入，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇。一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電行業(yè)集中度不高，品牌多而雜，小家電生產(chǎn)企業(yè)有上萬(wàn)家，但大多屬于小投入、小規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

　　作為一家做中高檔小家電兩季產(chǎn)品的營(yíng)銷管理人員來(lái)說(shuō)，在品牌知名度不高情況下怎樣來(lái)突破呢？淡季怎么扎實(shí)做好市場(chǎng)呢？在市場(chǎng)營(yíng)銷，銷售方面，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐，我來(lái)談?wù)劦竟ぷ髦攸c(diǎn)。

　　大多數(shù)產(chǎn)品都有淡季和旺季的區(qū)別。對(duì)于兩季小家電產(chǎn)品更是如此。夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季；取暖器在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場(chǎng)卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績(jī)，那么銷售淡季來(lái)臨時(shí)，我們的營(yíng)銷人員應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢？

　　我的看法是：淡季做市場(chǎng)（指市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作）抓終端，渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展。

　　首先，代理或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點(diǎn)是銷量增長(zhǎng)的可行性方法。只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建成才為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過(guò)程中，需要注意與客戶的談判技巧，因?yàn)榇砩袒蛘呓?jīng)銷商往往不只經(jīng)銷你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷商夏天銷售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、電暖器等小家電的銷售上來(lái)。對(duì)于做兩季產(chǎn)品，可以與其談?wù)勊F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來(lái)的發(fā)展，最終要讓他了解并認(rèn)同你的觀點(diǎn)。其實(shí)通過(guò)交流只要他能認(rèn)同你，后期工作就很好開展了。

　　同時(shí)要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過(guò)程中遇到什么困難，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。

　　其次，做透市場(chǎng)調(diào)研。淡季來(lái)臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷型號(hào)、主要功能、最暢銷型號(hào)價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品型號(hào)提供科學(xué)實(shí)用的參考。

　　第三，完善、加強(qiáng)終端工作。終端形象的修整：賣場(chǎng)終端產(chǎn)品樣機(jī)、展柜、燈箱、POP、海報(bào)等。開展廣場(chǎng)活動(dòng)、小區(qū)宣傳推廣活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)可以廣泛發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，或者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)機(jī)演示等。同時(shí)開展培訓(xùn)新人計(jì)劃。

　　第四，做好團(tuán)購(gòu)和電商渠道。福利團(tuán)購(gòu)是各生產(chǎn)廠家淡季銷量的重要組成部分。電子商務(wù)是拓展并壯大銷售的重點(diǎn)途徑，各大廠家應(yīng)該重視并重點(diǎn)投入，如天貓商城，京東，一號(hào)店等線上渠道。第五，加強(qiáng)自身的充電和對(duì)促銷人員、經(jīng)銷商相關(guān)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作。新的營(yíng)銷思想、新的營(yíng)銷方法，在工作中加以應(yīng)用。只有不斷地加強(qiáng)自身各方面知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)和時(shí)代的發(fā)展。賣場(chǎng)促銷人員和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，在淡季時(shí)進(jìn)行必要的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、銷售話術(shù)的培訓(xùn)和演練。

　　最后淡季也可以開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，比如讓利、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等政策來(lái)刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨。

　　作為營(yíng)銷人員特別是管理人員，必須時(shí)刻研究市場(chǎng)，找到每一時(shí)期最有效最適合的方法，這樣才能取得整個(gè)市場(chǎng)銷售工作的勝利，圓滿完成公司的銷售任務(wù)。

　　業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)是我們?cè)u(píng)估自己的標(biāo)準(zhǔn)，在某一特定時(shí)間可能是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。這些最終塑造出自己的競(jìng)爭(zhēng)力品牌，行業(yè)爭(zhēng)搶的對(duì)象。

來(lái)源: 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)

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