營(yíng)銷(xiāo)模式重構(gòu)，供應(yīng)商力圖掌握定價(jià)權(quán)

史上最高調(diào)的"8?15電商價(jià)格戰(zhàn)"已經(jīng)進(jìn)行了兩三周，盡管多數(shù)主流供應(yīng)商都稱這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)正常銷(xiāo)售影響不大，但電商的種種做法，還是讓供應(yīng)商心有余悸。失去定價(jià)與營(yíng)銷(xiāo)權(quán)的供應(yīng)商，如何生存于混戰(zhàn)的電商時(shí)代？業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)模式的重構(gòu)或?qū)⑹枪?yīng)商重新掌握渠道話語(yǔ)權(quán)的最有力手段。

　　供應(yīng)商捍衛(wèi)利潤(rùn)新模式浮出水面

　　在這場(chǎng)電商大戰(zhàn)中，供應(yīng)商顯然也是博弈的重要力量。為了保護(hù)自己的利潤(rùn)底限，供應(yīng)商"嚴(yán)防死守",甚至直接停止線上渠道供貨，造成電商平臺(tái)不少型號(hào)的產(chǎn)品缺貨。

　　某知名彩電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理坦言，電商價(jià)格戰(zhàn)不僅會(huì)影響國(guó)美、蘇寧，更致命的是沖擊到占其收入60%~70%的傳統(tǒng)渠道，如此一來(lái)將使行業(yè)發(fā)展發(fā)生扭曲。"如果電商影響到我們的生存，我們寧愿放棄。"

　　這個(gè)態(tài)度表示，為了保全自己的利益，供應(yīng)商不能也不愿再受制于目前的電子商務(wù)渠道，另覓更有掌控權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)渠道成為其必然的選擇--在價(jià)格戰(zhàn)中"奮力自保"的各家供應(yīng)商，要立足開(kāi)創(chuàng)良性競(jìng)爭(zhēng)的新商業(yè)模式。

　　而其中頗受青睞的模式即是"F2C",這一點(diǎn)從海爾、格力電器等紛紛上線自主電商頻道或平臺(tái)就可以看出。"F2C（Factory to Consumer,工廠直達(dá)消費(fèi)者）"的概念由來(lái)已久，在傳統(tǒng)線下渠道時(shí)代，供應(yīng)商自建渠道以期直接接觸消費(fèi)者的動(dòng)作并不鮮見(jiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，將這一模式推到新的應(yīng)用層面。

　　F2C:幫助供應(yīng)商重獲定價(jià)權(quán)

　　業(yè)內(nèi)人士告訴記者，電子商務(wù)的核心價(jià)值就是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的改造，互聯(lián)網(wǎng)沖擊的第一步是廣告，第二步是銷(xiāo)售，第三步是物流，第四步是存貨管理，第五步則是供應(yīng)鏈，真正成型的電子商務(wù)要端對(duì)端的把整個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)都運(yùn)轉(zhuǎn)于互聯(lián)網(wǎng)之上，它意味著整個(gè)價(jià)值的重新創(chuàng)造。

　　而F2C模式正是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的溯本求源。不同于B2C模式中經(jīng)過(guò)層層的代理和周轉(zhuǎn)，F(xiàn)2C是以生產(chǎn)商為主體的營(yíng)銷(xiāo)行為，是沒(méi)有渠道商的介入、通過(guò)自身的推廣行動(dòng)將產(chǎn)品直接賣(mài)給消費(fèi)者的產(chǎn)品直銷(xiāo)商業(yè)模式。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，"F2C"有著顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)：一方面，跳過(guò)渠道商角色，企業(yè)在價(jià)值分配上能夠?qū)⒏嗬娣峙浣o消費(fèi)者、投資人、產(chǎn)品研發(fā)、社會(huì)公益等；另一方面，企業(yè)能夠保留定價(jià)權(quán)，同時(shí)直接和消費(fèi)者溝通，可以保證企業(yè)對(duì)用戶信息、市場(chǎng)信息的把握更為及時(shí)和準(zhǔn)確。

　　也就是說(shuō)，"F2C"給企業(yè)帶來(lái)了自主定價(jià)、自主對(duì)接消費(fèi)者的可能，然而如同硬幣的兩面，采用"F2C"模式，企業(yè)仍將面臨自建互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)平臺(tái)的難題和風(fēng)險(xiǎn)。首先，如何吸引流量的同時(shí)確保平臺(tái)的有效運(yùn)行，將是企業(yè)直銷(xiāo)平臺(tái)的一大挑戰(zhàn)；其次，物流體系和第三方支付平臺(tái)的建設(shè)也是企業(yè)需要顧及的方面。

　　作為國(guó)內(nèi)第一批聚焦"F2C"模式服務(wù)的公司，億贊普（www.izptec.com ）將通過(guò)"F2C"營(yíng)銷(xiāo)體系，幫助供應(yīng)商規(guī)避自建平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)，其主要任務(wù)即通過(guò)持續(xù)性地為企業(yè)提供"F2C"商業(yè)模式全案解決方案，促成更多的直接銷(xiāo)售，讓企業(yè)擁有市場(chǎng)占有率的同時(shí)擁有客戶占有率。

　　三步驟的"F2C"

　　"F2C"模式運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，信息流（產(chǎn)品信息到達(dá)消費(fèi)者）、物流（產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者）與現(xiàn)金流（貨款到達(dá)生產(chǎn)商）的暢通性、準(zhǔn)確性、迅速性、持續(xù)性是實(shí)現(xiàn)"F2C"的必要條件。以億贊普為例，其"F2C"將在幫助企業(yè)建立自有互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)新平臺(tái)的三個(gè)重要環(huán)節(jié)上提供產(chǎn)品和服務(wù)：首先，通過(guò)覆蓋90多個(gè)國(guó)家的合作運(yùn)營(yíng)商和網(wǎng)絡(luò)媒體，及數(shù)據(jù)分析挖掘、處理能力，協(xié)助企業(yè)完成前期的市場(chǎng)調(diào)研和需求對(duì)接，其次，同樣依托數(shù)據(jù)上的優(yōu)勢(shì)以及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能力，幫助企業(yè)達(dá)成廣告投放和流量導(dǎo)入直至訂單完成，然后通過(guò)和第三方物流的合作，幫助企業(yè)完成"最后一公里"物流。

　　企業(yè)搭建自有互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)新平臺(tái)，將有助于其創(chuàng)建CRM管理體系。實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化定制、企業(yè)按需生產(chǎn)，并最終把企業(yè)推向F2C商業(yè)模式的最高境界。億贊普將為企業(yè)建立CRM體系提供全方位服務(wù)：首先，從對(duì)客戶信息的收集，到客戶最終與企業(yè)簽約（成交），銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以記錄到系統(tǒng)當(dāng)中，管理層可以對(duì)工作當(dāng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行有效的管控；其次，準(zhǔn)確區(qū)分潛在客戶、意向客戶與成交客戶，有利于企業(yè)針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；最后，CRM平臺(tái)提供的客戶市場(chǎng)信息（分布、發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)能力、消費(fèi)特征、評(píng)價(jià)等），將為企業(yè)進(jìn)一步的市場(chǎng)行為和生產(chǎn)行為提供有力的數(shù)據(jù)支持。這樣，擁有了CRM管理平臺(tái)，將大大加強(qiáng)供應(yīng)商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的決策權(quán)和自主權(quán)，對(duì)下一步的生產(chǎn)計(jì)劃制定性更強(qiáng)。從而減少庫(kù)存積壓，加快資金周轉(zhuǎn)率，最終實(shí)現(xiàn)提高社會(huì)生產(chǎn)總值的目標(biāo)。

　　而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)新平臺(tái)搭建成功，如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣、快速提升關(guān)注度將是企業(yè)面臨的重要問(wèn)題，對(duì)此，億贊普也有一系列針對(duì)性精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略推出。第一，通過(guò)地域、人群精準(zhǔn)定位，實(shí)時(shí)優(yōu)化更新，通過(guò)全球媒體戰(zhàn)略伙伴選擇匹配媒體投放，快速引進(jìn)潛在客戶群；第二，做精準(zhǔn)社交網(wǎng)站推廣，通過(guò)貼近產(chǎn)品的社交網(wǎng)站平臺(tái)以及人群來(lái)提升品牌知名度和潛客流量；第三，通過(guò)億贊普的數(shù)據(jù)分析尋找與企業(yè)產(chǎn)品相匹配的第三方平臺(tái)資源，推廣商城可資源互換，實(shí)現(xiàn)交叉關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)；第四，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)與網(wǎng)站產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞提升商城流量，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵字營(yíng)銷(xiāo)。

　　可以說(shuō)，以上種種，降低了企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的渠道成本和營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，并有望打破以往供應(yīng)商受制于依賴第三方電商平臺(tái)，失去定價(jià)權(quán)、失去客戶關(guān)系的現(xiàn)狀，而這也是"F2C"最具吸引力的地方所在。正如億贊普總裁羅峰所說(shuō)"F2C模式的推出，僅僅是一個(gè)開(kāi)始。在全球化、大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)思想的良性互動(dòng)，會(huì)有越來(lái)越多的新模式、新思路、新方法得到展示和發(fā)揮，進(jìn)化出無(wú)限的遐想空間與創(chuàng)新空間。"

來(lái)源：eNet硅谷動(dòng)力

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