華菱“大租賃”營(yíng)銷(xiāo)模式在華南獲得成功

　　2012年，整個(gè)重卡和商用車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入冬歇期。一方面，運(yùn)輸需求有較大壓縮，運(yùn)輸企業(yè)成本增高，資金回籠無(wú)法保障，加上運(yùn)輸企業(yè)司機(jī)大量流失，嚴(yán)重影響運(yùn)輸時(shí)效性，故很多企業(yè)都在謀求轉(zhuǎn)型。

　　另一方面，有運(yùn)輸需求的企業(yè)對(duì)運(yùn)輸大多采用外包方式，但對(duì)運(yùn)輸承包企業(yè)卻越來(lái)越不信任。針對(duì)這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀，在今年上?！叭A菱星馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃”研討會(huì)上，華菱星馬汽車(chē)推出“大租賃”的營(yíng)銷(xiāo)舉措，使商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)生了革命性變化。而作為“大租賃”營(yíng)銷(xiāo)模式先行先試并取得成功的經(jīng)銷(xiāo)商代表，廣州菱馬汽車(chē)貿(mào)易有限公司代表劉瑋在廣東清遠(yuǎn)華南區(qū)品牌經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)上和各經(jīng)銷(xiāo)商品牌經(jīng)理分享了他們公司實(shí)施“大租賃”營(yíng)銷(xiāo)模式的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　在整個(gè)重卡和商用車(chē)領(lǐng)域，運(yùn)輸企業(yè)在購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛以及車(chē)輛管理的過(guò)程中，或多或少地避免不了大鍋飯的做法，這就使得車(chē)輛所產(chǎn)生的費(fèi)用以及故障率都比個(gè)人客戶(hù)產(chǎn)生的費(fèi)用和維護(hù)成本高很多，因此很多運(yùn)輸工作都慢慢轉(zhuǎn)化承包給個(gè)人。在今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，私人客戶(hù)沒(méi)有足夠的實(shí)力來(lái)承擔(dān)大量的運(yùn)輸，一般的車(chē)輛銷(xiāo)售企業(yè)也不可能無(wú)端地將一個(gè)自身實(shí)力不強(qiáng)的人通過(guò)金融方式無(wú)限的放大規(guī)模，上游企業(yè)也不愿意給私人作企業(yè)擔(dān)保?；诖?，很多客戶(hù)提出讓整車(chē)銷(xiāo)售公司提供車(chē)輛來(lái)承包客戶(hù)物料的運(yùn)輸，甚至有的還提出以整車(chē)企業(yè)的名義直接承包，客戶(hù)與他們進(jìn)行車(chē)輛運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用結(jié)算，運(yùn)輸統(tǒng)一由整車(chē)企業(yè)進(jìn)行調(diào)配。

　　針對(duì)部分大客戶(hù)的建議，廣州菱馬采取了三種解決方案：首先是上游物料運(yùn)輸全部以廣州菱馬公司名義進(jìn)行承包，每月給予運(yùn)輸企業(yè)基本保底運(yùn)量，運(yùn)輸費(fèi)用的結(jié)算全部和廣州菱馬公司結(jié)算；其次，對(duì)曾經(jīng)在運(yùn)輸企業(yè)工作過(guò)的司機(jī)以及對(duì)運(yùn)輸行業(yè)有投資需求的人員，以公司的名義給他們個(gè)人提供車(chē)輛，并提供靈活的結(jié)款方式和金融支持；其三，通過(guò)華菱優(yōu)良的融資平臺(tái)將資金合理地利用起來(lái)，每月由銷(xiāo)售公司統(tǒng)一扣除按揭所需還款，將風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)盡可能地降到最低。

　　劉瑋在培訓(xùn)會(huì)上還給大家舉了一個(gè)廣州菱馬“大租恁”營(yíng)銷(xiāo)模式的成功案例。該公司現(xiàn)在合作的一個(gè)原材料供應(yīng)廠(chǎng)，現(xiàn)有華菱自卸車(chē)41輛，原來(lái)由材料供應(yīng)商自己購(gòu)車(chē)運(yùn)輸，經(jīng)常是放在修理廠(chǎng)的車(chē)輛比路面上工作的車(chē)輛還多，導(dǎo)致用戶(hù)按揭還款都出現(xiàn)困難。雙方公司合作的方式改革后，將車(chē)輛承包至司機(jī)個(gè)人，現(xiàn)在修理廠(chǎng)基本上看不到在修車(chē)輛，經(jīng)過(guò)一年半的運(yùn)營(yíng)，原來(lái)的司機(jī)很多變成了擁有2臺(tái)車(chē)以上的車(chē)主，收入由原來(lái)的月入3000元提升到2萬(wàn)多元，而且還擁有了車(chē)輛的所有權(quán)。在他們的強(qiáng)烈要求下，今年又新增了10輛新車(chē)投入到他們的運(yùn)輸中。他們也成為華菱車(chē)最忠實(shí)的使用者和宣傳者。通過(guò)這樣的合作方式，不斷磨合，首先是與上游客戶(hù)建立一種相互合作相互信任的關(guān)系，然后通過(guò)掌握的運(yùn)輸量來(lái)不斷地?cái)U(kuò)大客戶(hù)群。該方式最大的優(yōu)點(diǎn)在于，可以通過(guò)華菱良好的融資平臺(tái)不斷地復(fù)制該銷(xiāo)售模式，增加銷(xiāo)售量，而且較容易控制風(fēng)險(xiǎn)。

來(lái)源：中國(guó)工業(yè)報(bào)

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