家紡“營(yíng)銷真經(jīng)”：信、勢(shì)、趣、惠

　　節(jié)假日往往會(huì)成為家紡消費(fèi)的井噴期。每逢假日，各個(gè)家紡品牌都將使出渾身解數(shù)來(lái)采摘這塊蛋糕，然而卻往往落得個(gè)空歡喜的結(jié)局。不是品牌活動(dòng)乏善可陳，令過(guò)往消費(fèi)者視若無(wú)睹，反響平平；就是價(jià)格齊齊跳水，消費(fèi)者不但不買賬，品牌形象還一落千丈。所以節(jié)假日促銷到底做不做，如何做，做了效果如何，這一系列問(wèn)題越來(lái)越讓人無(wú)法準(zhǔn)確的回答。

　　在經(jīng)歷了多次失敗的假日營(yíng)銷活動(dòng)后，家紡界的假日營(yíng)銷對(duì)于促銷經(jīng)理有如雞肋，“食之無(wú)味，棄之可惜”。

　　那么，如何做好節(jié)假日促銷，達(dá)到令人滿意的效果呢？在與客戶的貼身實(shí)踐中，筆者逐步摸索出一套行之有效的促銷方案設(shè)計(jì)思路，簡(jiǎn)單地概括起來(lái)，就是四個(gè)字：信、勢(shì)、趣、惠。

　　所謂“信”，即為誠(chéng)信、可信。促銷通常涉及到的活動(dòng)形式是買贈(zèng)、降價(jià)優(yōu)惠或者免費(fèi)派送，新穎一點(diǎn)的有體驗(yàn)式促銷等，各種活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者見怪不怪。許多消費(fèi)者甚至覺得，天下沒有免費(fèi)的午餐，無(wú)論企業(yè)搞買贈(zèng)、降價(jià)或派送，他們都認(rèn)為是一種噱頭，“便宜可以占，要我真掏錢那還得考慮一下”；而企業(yè)方面也確實(shí)有拿殘次品來(lái)做優(yōu)惠，或者提價(jià)后再降價(jià)等不良的促銷行為。更何況促銷本身帶著強(qiáng)烈的提升銷量的目的，很多企業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)往往在促銷活動(dòng)的過(guò)程中表現(xiàn)出強(qiáng)烈的推銷意識(shí)，所以，如何讓消費(fèi)者消除心理屏障，對(duì)促銷產(chǎn)生關(guān)注的興趣，是企業(yè)值得考慮的問(wèn)題。

　　要突破消費(fèi)者的心理屏障，吸引其關(guān)注，并積極參與，還要造好“勢(shì)”，這個(gè)“勢(shì)”是指要善于借勢(shì)和造勢(shì)（促銷氛圍）。企業(yè)應(yīng)在活動(dòng)前期就進(jìn)行大力的宣傳報(bào)道，借助電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等眾多媒體平臺(tái)，最大化的將活動(dòng)信息傳播出去，使受眾通過(guò)多方途徑了解活動(dòng)的情況和力度。

　　光有好的“勢(shì)”還不夠，促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)還必須“趣”，即新鮮有趣。消費(fèi)本身是一件讓人覺得開心和愉悅的事情，如果能在消費(fèi)的過(guò)程中更好地體現(xiàn)這一點(diǎn)，無(wú)疑能夠達(dá)到更完美的促銷效果。

　　最后一個(gè)字“惠”，便是實(shí)惠。節(jié)假日促銷就是為了最大限度的在短時(shí)間內(nèi)促進(jìn)銷量，為了達(dá)到這個(gè)目的，適當(dāng)?shù)慕o予實(shí)惠是必要的。但是，這個(gè)實(shí)惠還得給得巧、給得好，否則，就有可能陷入贈(zèng)品給了不少，價(jià)格降了不少，結(jié)果最終卻沒有人買賬的尷尬。優(yōu)惠的設(shè)計(jì)應(yīng)該與最終的銷售緊密相連，只要設(shè)計(jì)的合理，就能夠很好的達(dá)到促銷的目的。這方面相信很多企業(yè)的促銷經(jīng)理都深有體會(huì)。

　　節(jié)假日促銷的四字決，前兩個(gè)字就是要突破消費(fèi)者的心理屏障，吸引其關(guān)注并積極參與；后兩字講的是促銷活動(dòng)內(nèi)容或過(guò)程要新鮮有趣，實(shí)實(shí)在在有便宜。消費(fèi)者是非常講究實(shí)惠的，如果能夠讓他們?cè)诓恢挥X中接受產(chǎn)品的信息，增加對(duì)品牌的信任，讓他們感覺到真正占到了企業(yè)的便宜，那么最終實(shí)現(xiàn)銷售就不再是一件困難的事情。

來(lái)源：中國(guó)紡織報(bào)

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