華菱星馬引領(lǐng)商用車營銷模式變革

今年的重卡企業(yè)，虧損是個(gè)普遍現(xiàn)象。對(duì)任何企業(yè)而言，賠錢都是不可持續(xù)的，長期的賠錢一定意味著倒閉。在銷量下滑，售價(jià)難以抵消成本的2012年，重卡企業(yè)如何不虧反賺呢？

　　劉漢如領(lǐng)導(dǎo)的星馬專用車和華菱重卡銷量雖然不算很大，但利潤率一直都是行業(yè)中的翹楚。即使在困難的今年，仍然有錢可賺。探求華菱賺錢之道，也許會(huì)對(duì)企業(yè)如何盈利有所幫助。

　　“大租賃”量增利潤也增

　　現(xiàn)在，很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷商都在使用分期付款這種金融形式銷車。分期付款不但是重卡銷售必備的銷售手段，同時(shí)也是賺錢的渠道之一。不過，對(duì)于現(xiàn)在的華菱，融資租賃是另一種賺錢的重要手段。

　　其實(shí)，早在一年前，華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司，推出了華菱卡車融資租賃業(yè)務(wù)，以促進(jìn)華菱卡車的銷售。今年6月12日-13日，“2012華菱星馬汽車營銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃研討會(huì)”在上海松江召開，會(huì)議上更是推出了“大租賃”的營銷舉措。

　　跟分期付款比，融資租賃的客戶需要交保證金而不是首付款。一般而言，保證金比首付款要低一些，這就降低了資金要求，對(duì)于很多手頭資金并不寬裕的客戶，在湊不齊首付的情況下，選擇融資租賃就可以基本達(dá)到買車的效果：選擇自己需要的車輛，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融資租賃的所有權(quán)不屬于用戶，用戶需要每個(gè)月支付租金，相對(duì)分期付款，融資租賃的貸款成本要高于分期付款。對(duì)于企業(yè)而言，融資租賃的利息較高，可以賺取更多利潤。

　　“采用融資租賃這種形式，企業(yè)不用再和法院打交道了?！眲h如指出，融資租賃的另一大好處就是在用戶違約時(shí)，企業(yè)維權(quán)的成本大大降低。

　　其實(shí)，融資租賃很多企業(yè)都知道，不少經(jīng)銷商也在開展這方面業(yè)務(wù)，但是，恐怕沒有哪個(gè)企業(yè)能像華菱一樣，把融資租賃提高到如此的高度。在今年銷量和售價(jià)雙雙下滑的時(shí)候，華菱更是引入“大租賃”的概念，讓經(jīng)銷商的融資租賃更加便捷和容易。無論是銀行授信，還是具體操作方面，“大租賃”都為華菱經(jīng)銷商提供了更多的便利。

　　“讓經(jīng)銷商賺錢，企業(yè)才能賺錢?！闭侨A菱經(jīng)銷商的利潤，才保證了華菱卡車的出廠價(jià)能夠高于同行。

　　用戶始終享受華菱服務(wù)

　　劉漢如稱，現(xiàn)在華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展以舊換新業(yè)務(wù)，買了華菱車，用戶一直都能享受華菱的服務(wù)，賣車的時(shí)候也有人管。

　　事實(shí)上，華菱今年推出的“大營銷”理念，包括鼓勵(lì)更廣泛開展以舊換新業(yè)務(wù)，不僅讓購買華菱車的用戶沒有后顧之憂，獲得全生命周期的關(guān)照，也讓經(jīng)銷商利潤有了更多的來源。

　　“有錢的人買新車，沒錢的人買舊車，這是個(gè)自然規(guī)律?！眲h如表示，一些人購買的華菱車用了一段時(shí)間，賺到了一些錢，考慮到維修成本等因素，就需要賣掉舊車，再買新車。而有些人剛開始創(chuàng)業(yè)，買新車資金不夠，這時(shí)候二手車就是不錯(cuò)的選擇。華菱鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展二手車置換業(yè)務(wù)，既可以讓華菱車的用戶賣舊車時(shí)非常省事，也讓華菱的經(jīng)銷商不但可以賺新車的錢，同時(shí)可以賺舊車的錢。

　　向后市場(chǎng)要錢

　　現(xiàn)在中國的重卡行業(yè)，基本還停留在賣整車賺錢的階段。而華菱認(rèn)為，重卡企業(yè)遲早要依靠后市場(chǎng)的配件和服務(wù)賺錢，而不是整車賺錢。

　　劉漢如指出，近幾年來，商用車行業(yè)取得了長足進(jìn)步，新的產(chǎn)品層出不窮，新的營銷手段和策略不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)競爭環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化，商用車的競爭已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉(zhuǎn)變，向金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、金融租賃服務(wù)、運(yùn)輸掛靠信息服務(wù)、以舊換新等全方位的服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變。

　　在后市場(chǎng)方面，除了以舊換新業(yè)務(wù)外，華菱還將大力推進(jìn)車聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)一個(gè)功能強(qiáng)大的物流信息及二手車信息平臺(tái)，為星馬專用車和華菱重卡用戶提供強(qiáng)大的信息服務(wù)。

　　劉漢如表示，今年華菱星馬將與全國各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷商合作，以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，成立30家左右的物流公司，主營星馬專用車和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù)，為用戶提供全方位的二手車融資、以舊換新和掛靠等服務(wù)。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司，保證這項(xiàng)業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。

　　劉漢如認(rèn)為，“大營銷”在立足給客戶提供全方位運(yùn)營支持的同時(shí)，也增加了華菱的利潤。（姚蔚）

來源：經(jīng)濟(jì)參考報(bào)

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