特色營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)市場(chǎng)，家居賣場(chǎng)面臨考驗(yàn)

隨著生活水平的提高，越來(lái)越多的人更青睞于大型家居賣場(chǎng)。而如今的家居賣場(chǎng)，已不再局限于傳統(tǒng)賣場(chǎng)形式了，各種新鮮玩意兒應(yīng)時(shí)而生。

形勢(shì)吃緊 賣場(chǎng)三計(jì)撫人心

適者生存，傳統(tǒng)賣場(chǎng)當(dāng)然不甘心就此離開(kāi)，況且還沒(méi)到那一步。但生存畢竟是個(gè)大問(wèn)題，總要想辦法解決，于是一系列的計(jì)謀便輪番在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中上演。

到哪里買家居建材?這絕不是危言聳聽(tīng)，原因在于家居建材已經(jīng)不再單純局限于傳統(tǒng)賣場(chǎng)了，獨(dú)立店、專賣店、倉(cāng)儲(chǔ)店、體驗(yàn)館……當(dāng)然還有網(wǎng)上商城，可供消費(fèi)者選擇的地方越來(lái)越多，到哪里買自然就成了問(wèn)題。

那些有實(shí)力的企業(yè)，攜獨(dú)立品牌，開(kāi)旗艦店、體驗(yàn)館，邁開(kāi)了自主發(fā)展的步伐;新興的企業(yè)和商家，開(kāi)始“觸網(wǎng)”，在電子商務(wù)的大潮下，把年輕一代消費(fèi)者悉數(shù)卷走。反觀傳統(tǒng)賣場(chǎng)，因循守舊，固步自封，而且隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，不得不連連漲租，這已經(jīng)對(duì)家居企業(yè)和經(jīng)銷商失去了吸引力。在多種新興銷售渠道的沖擊下，最郁悶的自然是傳統(tǒng)的租賃式家居賣場(chǎng)了，更別說(shuō)它們還要接受越來(lái)越多同行的競(jìng)爭(zhēng)。有著十幾年發(fā)展歷程的傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)，在2011年似乎遇上了前所未有的大麻煩。

適者生存，傳統(tǒng)賣場(chǎng)當(dāng)然不甘心就此離開(kāi)，況且還遠(yuǎn)沒(méi)到離開(kāi)的那一步。但生存畢竟是個(gè)大問(wèn)題，總要想辦法解決，于是一系列的計(jì)謀便輪番在賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中上演。在眾多經(jīng)營(yíng)策略中，用好以下三計(jì)，當(dāng)可安天下。

以逸待勞

以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠(yuǎn)，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。傳統(tǒng)賣場(chǎng)從搭大棚起家，漸漸地建起了家居城。而今家居城遍地開(kāi)花，發(fā)展至連鎖賣場(chǎng)，讓人不得不感嘆近十幾年來(lái)家居業(yè)的興旺氣象。

在面對(duì)更多業(yè)態(tài)挑戰(zhàn)時(shí)，賣場(chǎng)方挖潛的方式就是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，吸引更多商家入駐。圍繞這一點(diǎn)，推出了再建新店、擴(kuò)大面積、增加業(yè)態(tài)等三種方式。栽得梧桐樹(shù)，不愁鳳凰來(lái)。僅以北京為例，2010年4月，居然之家將進(jìn)口高端家具品牌齊聚北四環(huán)家之尊。2010年7月在城西開(kāi)了居然之家單體面積最大的麗澤店;2011年8月又在麗澤店玩起特色經(jīng)營(yíng)，整合紅木品牌資源創(chuàng)建“紅木大會(huì)堂”。

而紅星美凱龍也不甘人下，先讓2010年開(kāi)業(yè)的北五環(huán)店深入民心，又于2011年底在朝陽(yáng)路開(kāi)出北京第五家店。和以往賣場(chǎng)里只有家具建材單一業(yè)態(tài)不同，紅星美凱龍朝陽(yáng)路店集吃、喝、玩、樂(lè)、購(gòu)于一體，多業(yè)態(tài)整合，東方不亮西方亮，總有一方有財(cái)源。建新店之外，主打靈活經(jīng)營(yíng)的城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)經(jīng)過(guò)擴(kuò)建及大規(guī)模改造后，乘坐地鐵就可直達(dá)賣場(chǎng)正門口，經(jīng)營(yíng)面積大大增加，且新建了曲美家具、比鄰鄉(xiāng)村和天一美家3個(gè)家居獨(dú)立店，內(nèi)容更為豐富了。

連環(huán)計(jì)

連環(huán)計(jì)者，其結(jié)在使敵自累，而后圖之。蓋一計(jì)累敵，—計(jì)攻敵，兩計(jì)扣用，以摧強(qiáng)勢(shì)也。

無(wú)論一線城市還是二線城市，家居賣場(chǎng)少則三四十家，多則上百家。林林總總的賣場(chǎng)，所售賣的家居產(chǎn)品大同小異，到底光顧誰(shuí)?對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這是個(gè)問(wèn)題。

賣場(chǎng)同質(zhì)化，唯有價(jià)格戰(zhàn)。要吸引消費(fèi)者光顧，降價(jià)是最直接也是最有效的手段，要保持消費(fèi)者的關(guān)注度，價(jià)格戰(zhàn)還不能停歇，而要采取連環(huán)計(jì)。顯然各大賣場(chǎng)深諳連環(huán)計(jì)之道，“五一”“十一”有黃金周，周年有店慶，裝修新張要答酬新老顧客，土節(jié)洋節(jié)當(dāng)然更不能冷落上帝。就這樣，賣場(chǎng)每個(gè)月都有理由做促銷、搞活動(dòng)，價(jià)格戰(zhàn)可以從年頭打到歲末。

但盡管這樣，多數(shù)賣場(chǎng)的銷量依然江河日下，一些賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)下滑30%~40%，個(gè)別賣場(chǎng)甚至不得不關(guān)門大吉?？磥?lái)連環(huán)計(jì)只能讓賣場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈，卻無(wú)法從根本上扭轉(zhuǎn)局面。不過(guò)，要想避免關(guān)張的命運(yùn)，連環(huán)計(jì)還得用下去，賣場(chǎng)的最大期望是比同行多撐一段時(shí)間，能撐到最后一刻，就是贏家。

樹(shù)上開(kāi)花

借局布勢(shì)，力小勢(shì)大。鴻漸于陸，其羽可用為儀也。消費(fèi)者采購(gòu)家居產(chǎn)品時(shí)何去何從的疑問(wèn)，一方面反映出消費(fèi)者不再單純依賴賣場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，另一方面也對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路提出了挑戰(zhàn)，墨守成規(guī)繼續(xù)做大做全，還是轉(zhuǎn)變思維做精做細(xì)?

賣場(chǎng)已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，如何在這個(gè)規(guī)模上進(jìn)一步深化?是走向集約化，還是邁向精細(xì)化?這將考驗(yàn)賣場(chǎng)決策者的智慧。家居賣場(chǎng)是“聚合”還是“裂變”?老樹(shù)如何發(fā)新枝?這個(gè)問(wèn)題，一百個(gè)賣場(chǎng)會(huì)有一百個(gè)答案。但有一點(diǎn)是不會(huì)變的，那就是要

看消費(fèi)者的需要點(diǎn)在哪里，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)整，恐怕是所有賣場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)答案。對(duì)大多數(shù)成長(zhǎng)型家居品牌來(lái)說(shuō)，在暫時(shí)沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)店實(shí)力的情況下，緊跟有口碑的家居城才是穩(wěn)步拓展業(yè)務(wù)的法寶。家居城要為這一批企業(yè)和商戶做好服務(wù)，無(wú)論是“聚合”還是“裂變”，貼近消費(fèi)者，展開(kāi)多渠道競(jìng)爭(zhēng)，將店開(kāi)到住戶密集的地方，才是賣場(chǎng)的最終思路。

來(lái)源：365地產(chǎn)家居網(wǎng)

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