管理營(yíng)銷：銷售王道無(wú)為而為

　　很多公司的老板，其實(shí)都是銷售出身，即便他們現(xiàn)在身處高位，他們依然是一個(gè)大sales，尤其在對(duì)待高層公關(guān)上。

　　由于周末要組織一場(chǎng)高端用戶的會(huì)議，由于到會(huì)的人很多都是IT購(gòu)買的決策者。而企業(yè)愿意參與和贊助會(huì)議的原因是在于請(qǐng)的人員素質(zhì)。我可以理解，在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的IT市場(chǎng)中，銷售是沖在前線的，也是常常感到壓力最大的。我認(rèn)識(shí)的很多公司的老板，其實(shí)都是銷售出身，即便他們現(xiàn)在身處高位，他們依然是一個(gè)大Sales，尤其在對(duì)待高層公關(guān)上。

　　不過(guò)由于IT購(gòu)買的決策權(quán)越來(lái)越集中在高端，所以就這些目標(biāo)客戶而言，他們對(duì)產(chǎn)品特性和具體的服務(wù)興趣度相對(duì)不是那么大。坦白說(shuō)，其實(shí)他們更在意的是彼此之間的信任關(guān)系，并且相互之間的共同點(diǎn)。畢竟相互之間競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異究竟有多么大，其實(shí)很難說(shuō)。所以集中采購(gòu)時(shí)，最不愿意看到的是低價(jià)中標(biāo)，也許價(jià)格是唯一可以說(shuō)話的因素了。

　　最近我看了PaulSpiegelman的一篇文章，講述他的銷售之道。PaulSpiegelman經(jīng)營(yíng)一家為醫(yī)院提供病人服務(wù)的公司。PaulSpiegelman的公司在龐大的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)中，是一家非常小的服務(wù)公司。按照他的描述，他想接觸大醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)者的難度，猶如沒(méi)有接受邀請(qǐng)去白宮赴宴。但是PaulSpiegelman認(rèn)識(shí)到提升談話的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們提供的服務(wù)和產(chǎn)品。事實(shí)上，很少在開(kāi)始的幾次談話中，會(huì)談及具體的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　不過(guò)PaulSpiegelman用他的“無(wú)為”之道，讓自己企業(yè)的銷售不斷保持增長(zhǎng)。我在這里把他的方法介紹給大家。

　　1、成為一個(gè)有想法的領(lǐng)導(dǎo)者

　　PaulSpiegelman坦誠(chéng)不會(huì)做那些性和錢(qián)的交易，即便面對(duì)那些很有Power的客戶。PaulSpiegelman成立了一個(gè)與主業(yè)分離的調(diào)查機(jī)構(gòu)。這個(gè)調(diào)查機(jī)構(gòu)總是圍繞在衛(wèi)生保健領(lǐng)域病人關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，進(jìn)行大量的案例研究，并且發(fā)布數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明的白皮書(shū)。而這些內(nèi)容也恰是醫(yī)院衛(wèi)生保健的負(fù)責(zé)人第一提及的事情。這些研究樹(shù)立了PaulSpiegelman主業(yè)公司的可信度，也給他帶來(lái)了意想不到的市場(chǎng)影響力。

　　2、找到一個(gè)共同的關(guān)注點(diǎn)

　　PaulSpiegelman認(rèn)為自己在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)，最大的熱情在于企業(yè)文化和員工敬業(yè)度。而這些又正好是很多CEO關(guān)注的內(nèi)容，他們也愿意聊這個(gè)內(nèi)容。

　　3、分享知識(shí)

　　PaulSpiegelman在與CEO接觸，了解到他們感興趣的話題時(shí)，他會(huì)就這個(gè)話題去尋找更多額外的信息。而且他會(huì)將一些重要文章復(fù)印或者打印下來(lái)，并且會(huì)手寫(xiě)一個(gè)小便條送給這個(gè)CEO。在PaulSpiegelman看來(lái)個(gè)人性的接觸在建立關(guān)系上是強(qiáng)有力的。

　　4、尋求建議

　　PaulSpiegelman建議不是賣給CEO們什么東西，而是就公司的戰(zhàn)略和愿景去詢問(wèn)這些CEO，公司是否在正確的軌道上。CEO們一般都會(huì)非常高興給你誠(chéng)實(shí)的反饋。很明顯，他們也會(huì)愿意為你的成功助一臂之力。

　　5、為一本書(shū)或者一篇文章采訪一些CEO

　　PaulSpiegelman現(xiàn)在在寫(xiě)第三本書(shū)，而且他的書(shū)都是關(guān)于衛(wèi)生保健方面的。PaulSpiegelman為此已經(jīng)采訪了25名醫(yī)院的CEO，而且還會(huì)繼續(xù)下去?！耙粋€(gè)采訪表達(dá)一種真誠(chéng)的興趣，而非冒犯。很多人會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)出版物而接受采訪，感覺(jué)被尊榮?！?/br>

　　其實(shí)從上面的幾點(diǎn)，我們幾乎沒(méi)有看到產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容。而且PaulSpiegelman很多潛在客戶確實(shí)不知道他們?cè)谧鍪裁?。但是PaulSpiegelman認(rèn)為在這個(gè)過(guò)程中，他了解到了客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，以及他們對(duì)什么感興趣。他也建立了彼此之間的信任和信賴度。

　　PaulSpiegelman認(rèn)為如果大家效法這些點(diǎn)的，最有可能發(fā)生的是新客戶會(huì)問(wèn)你是否你能幫助他們。如果不問(wèn)的話，PaulSpiegelman認(rèn)為你一定得到了為客戶提供支持的權(quán)利。不需要和企業(yè)各個(gè)部門(mén)溝通，也不需要一遍一遍的證明自己，你已經(jīng)成功打通了高層關(guān)鍵。

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