“全集營銷”助推化妝品銷售

關(guān)于營銷的理論我們已經(jīng)聽說過太多太多了，而且很多實(shí)際在營銷崗位上做的人經(jīng)常說，其實(shí)營銷沒有什么理論，一切都是做出來的。很多營銷的理論都是經(jīng)過長期的實(shí)踐之后被專家學(xué)者察覺并經(jīng)過整理與提煉后告訴我們，這至少可以說明理論并不是沒有用的，一方面理論可以解釋實(shí)踐，同時，理論可以對后期的實(shí)踐進(jìn)行有效地指導(dǎo)。在4ps理論發(fā)現(xiàn)之前，產(chǎn)品設(shè)計、價格制定、渠道控制、促銷策略是存在并不斷的重復(fù)的，但是，自從該理論被市場營銷之父菲利浦科特勒高屋建瓴地提出之后，它就不斷地深入營銷從業(yè)者的生活，發(fā)揮著越來越重要的作用。

　　對于讀者而言，全集營銷可能是個新鮮的詞匯，因?yàn)檫@是筆者近期綜合思考之后提出的一個詞匯，并不是筆者玩概念，奪眼球，實(shí)在是因?yàn)槟壳霸跔I銷實(shí)踐中有這樣的現(xiàn)象而并沒有一個類似的理論去解釋這樣一種狀況。

　　首先請讀者看看您自己或者您身邊的親戚朋友是不是有這樣的一些情況：看見書店推出了一款某某人的或者某某系列的大全集，一沖動買回家，看了一兩本就把它們束之高閣；女孩子在網(wǎng)站上看見某品牌的化妝品套裝，趕緊讓男朋友或者老公去買回來，用了不到一半出來新版的，舊的就塵封了；每個使用智能手機(jī)的人基本上都下載了一些自己不怎么使用的大全集、大平臺軟件和程序，實(shí)際用到的可能只是少數(shù)幾個吧。

　　我相信這樣的場景在您的生活中并不少見，也許您已經(jīng)習(xí)以為常了，告別了計劃經(jīng)濟(jì)時代的短缺，我們來到了一個物質(zhì)極度過剩的時代，在這樣的時代中，過去很多時候的“浪費(fèi)”可能是一種“必需品”?！皠偤煤线m”在很多時候可能意味著某種潛在不足的風(fēng)險和選擇性的缺失，超額儲備則經(jīng)常就成為規(guī)避這種風(fēng)險的好方法。而全集營銷，在這樣的時代中，就顯得非常顯眼，而為了解釋全集營銷，筆者先提出一個“全集訴求”的理論。

　　第一、什么是全集訴求和全集營銷？

　　“全集訴求”就是指消費(fèi)者為了避免短缺的風(fēng)險或者出于選擇多樣性的考慮以及求全責(zé)備心理的作用，購買明知道自己（可能）并不能完全消費(fèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)的這樣一種行為與心理。而全集營銷就是營銷者為了滿足消費(fèi)者全集訴求的心理而制定一系列的營銷策略的過程和方法。

　　第二、全集營銷與傳統(tǒng)營銷方式的比較

　　從傳統(tǒng)的營銷學(xué)中我們了解到，要提高產(chǎn)品的銷售額有兩種手段：增加使用客戶和加大使用量。增加使用客戶的方法無非是挖掘潛在的消費(fèi)者、吸引競爭對手的消費(fèi)者，這兩種方法在我們身邊已經(jīng)司空見慣，很多銀行的信用卡中心將在大學(xué)里面進(jìn)行各種促銷和活動進(jìn)行信用卡的發(fā)放，其實(shí)從大學(xué)生的消費(fèi)能力上看，銀行的成本很大而收益很小，但是他們就是看中了大學(xué)生未來的一個消費(fèi)潛力和預(yù)期。另一種提高產(chǎn)品銷售額的手段就是加大已有客戶的使用量，有一個經(jīng)典的例子，某品牌的牙膏銷售量一直上不去，后來只是將牙膏口增大一倍并使用更加柔軟的塑料包裝材料就很容易的將牙膏銷售量增加，此外，目前像寶潔等大的日化品牌在廣告中提倡每天刷牙三次、隨時洗手都是在潛移默化中增加消費(fèi)者的使用量。

　　與傳統(tǒng)的增加銷量營銷方式中強(qiáng)調(diào)增加使用客戶和使用量相比，全集營銷的特點(diǎn)更加的“奢侈”和“浪費(fèi)”，因?yàn)槿癄I銷強(qiáng)調(diào)的是“吃著碗里的，買走鍋里的”，全集營銷賣給消費(fèi)者的除了產(chǎn)品和服務(wù)之外還有：求全責(zé)備的心理滿足、規(guī)避短缺風(fēng)險并提供選擇的多樣性、滿足消費(fèi)者社交需要。

　　第三、案例：喬布斯的全集營銷思維

　　喬布斯雖然走了，但是喬布斯留給世人的蘋果產(chǎn)品以及喬布斯本人的故事卻在生活中繼續(xù)著。從iphone1到iphone4再到前不久發(fā)布的4s，從ipad1到ipad2，喬布斯的每一個產(chǎn)品發(fā)布都會在社會上引起軒然大波，喬布斯硬是將幾千塊錢的高端機(jī)賣成了“街機(jī)”。作為營銷人，我們應(yīng)該更加關(guān)注喬布斯的營銷方法，除了饑餓營銷之外，筆者覺得他使用最多的應(yīng)該是全集營銷了。眼睛一閉，蘋果推出的產(chǎn)品我們很多人都能倒背如流，甚至一些“果粉”能夠?qū)⒚恳豢町a(chǎn)品的性能以及發(fā)布的時間都記得清清楚楚，但是反觀其他的一些品牌，縱然是像目前銷售比較多的諾基亞、htc、谷歌、華為、聯(lián)想，有幾個人能夠記得他們到底推出了多少系列的產(chǎn)品呢？

　　正是因?yàn)閱滩妓沟漠a(chǎn)品是成系列的，而且每一款產(chǎn)品都有自己的獨(dú)特的改進(jìn)和特點(diǎn)，所以每當(dāng)出現(xiàn)一款新的產(chǎn)品的時候，忠誠的消費(fèi)者總是愿意為證明自己的身份而猛掏腰包。這個道理和電視劇續(xù)集是一樣的，當(dāng)年《還珠格格》取得了驕人的收視率之后，《還珠2》和《還珠3》很快的就出現(xiàn)了，而且不出預(yù)料的取得了驚人的收視率，十年之后，新版的《還珠》雖然飽受詬病，但依然取得了不俗的收視率，而這和喬布斯蘋果的銷售模式都是一樣的，都是迎合了消費(fèi)者“完整”、求全責(zé)備的全集訴求。

來源：中國化妝品網(wǎng)

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