傳統(tǒng)廠商網上銷售如何贏

　　網購已成為人們的一種生活習慣，電子商務對傳統(tǒng)渠道造成的沖擊已不可避免。特別是在凡客、優(yōu)衣庫等這些成功商家的感召下，越來越多的廠商為之瘋狂，有些廠家甚至把電子商務捧上了天。然而，家紡品牌如何“觸網”成功？傳統(tǒng)家紡企業(yè)應該如何用好這把營銷利劍來贏得線上銷售？我們可以從服裝、日化等行業(yè)的成功經驗得到些借鑒和啟示。

　　問題1：企業(yè)產品應該進駐哪類電商平臺？

　　問題解析：這個問題反映了傳統(tǒng)廠商在選擇線上平臺時的迷茫與困惑?！斑x址是成功的一半”，這句傳統(tǒng)零售業(yè)中的至理名言同樣適用于線上零售。優(yōu)衣庫就是專注淘寶商城而取得了持續(xù)的成功，這不僅得益于淘寶商城的平臺優(yōu)勢，更有賴于優(yōu)衣庫較高的品牌知名度和美譽度。另一個案例是山東的一家廠商，其“潤舒”、“潤潔”等品牌早已蜚聲國內外，但其化妝品品牌頤蓮、善顏卻僅在山東市場擁有較高的知名度和美譽度。為了進軍線上銷售市場，這家廠商便與同在山東的魯商集團旗下的銀座網上商城深度合作。首先，將該廠商的化妝品在銀座網上商城全面上架，其次，開通頤蓮化妝品淘寶商城旗艦店，淘寶旗艦店的運營也交由銀座網上商城來運營。而在B2B2C模式巨大作用下，由銀座網上商城為其構建全國范圍內的線上渠道規(guī)劃，目前已讓這兩個品牌的化妝品進駐京東等全國性綜合電商平臺。從這兩個案例看，選擇平臺的重要性不言自明，如果兩家廠商剛開始就興建獨立網上商城，說不定已觸及雷區(qū)，賠了夫人又折兵。

　　問題2：選好平臺后，該怎樣做好網上銷售？

　　問題解析：這個問題說明了傳統(tǒng)廠商對線上銷售的實際運營尚缺乏系統(tǒng)認識。選好平臺是線上銷售成功的一半，那么，產品、服務、線上促銷、線上品牌形象建設、貨物包裝、物流配送等運營的方方面面無疑就是另一半。

　　細節(jié)制勝的理念不僅存在于服務、包裝等方面，還存在對網絡客戶群的消費習慣和消費偏好的分析中，通過對網絡客戶群的細分來進行產品的網絡化定制，通過采取這些針對性的措施來促成線上銷售的成功。網絡營銷是需要細火慢燉才能出效果的大餐，成本低，但對運營實力和傳播策略的要求頗高。不要輕視微博等社交平臺對線上銷售的促進作用，尋求專業(yè)人士做好線上品牌推廣和互動營銷，是贏得線上銷售的必由之路。

　　問題3：如何實現(xiàn)網上和線下銷售兩手抓，兩手都硬？

　　問題解析：這是傳統(tǒng)廠商最敏感、最感興趣的話題。雖然傳統(tǒng)廠商開展網上銷售是基于各種原因，但大部分目的都很明確：實現(xiàn)網上和線下的協(xié)同發(fā)展、互促互進。優(yōu)衣庫上線后實體店越開越多，且逢開必勝的事實說明了網上和線下的關系是相輔相成的。頤蓮化妝品在網上和線下銷售采取兩手抓的方法更值得傳統(tǒng)廠商借鑒。頤蓮化妝品選擇與銀座網上商城合作，看中的就是銀座網上商城依托魯商集團和銀座股份的零售產業(yè)集群優(yōu)勢。銀座網上商城通過整合其商超和便利店資源，將頤蓮化妝品在92家銀座大型購物中心和130家統(tǒng)一銀座便利店上架。這種線上帶線下的案例，正是B2B2C模式的核心優(yōu)勢所在。

　　以上是傳統(tǒng)企業(yè)觸網過程中經常遇到的三個問題，企業(yè)若能仔細分析，并結合自身實際情況，深思熟慮尋找答案，那么，傳統(tǒng)廠商的線上銷售就會不再流于追趕潮流的表面。（作者系著名家紡營銷專家）

來源：中國紡織報

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