創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式 提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量———淺談醫(yī)改背景下的醫(yī)藥企業(yè)變革思路

　　最近，隨著醫(yī)改的不斷深入和配套政策的不斷完善，有關(guān)基本藥物目錄擴(kuò)容的議論之聲很多，許多藥企都很關(guān)注基本藥物目錄擴(kuò)容這個(gè)話題。有消息稱，新版國(guó)家基本藥物目錄納入品種將突破原有的307種。有關(guān)部門(mén)傳出的一些信息也表明，基本藥物目錄或?qū)⒁粩鄶U(kuò)容，而且要在一些政策上打出“組合拳”，以進(jìn)一步推動(dòng)醫(yī)改深入開(kāi)展。

　　筆者認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)說(shuō)，基本藥物制度等系列醫(yī)改政策的不斷完善，對(duì)一些能夠在變革中不斷轉(zhuǎn)變思路，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)來(lái)說(shuō)，將迎來(lái)發(fā)展壯大的機(jī)遇。

　　那么，面對(duì)醫(yī)改的深入，特別是基本藥物目錄的即將擴(kuò)容，醫(yī)藥企業(yè)在今后的發(fā)展中應(yīng)該如何調(diào)整和變革呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手，即做到“知、止、智、志、治、質(zhì)”。

　　知———知己為先

　　企業(yè)應(yīng)知道在未來(lái)要做什么，是要規(guī)模還是要利潤(rùn)，是要生存還是要發(fā)展，是要堅(jiān)持做下去還是要適時(shí)轉(zhuǎn)型。而且還要知道自己的優(yōu)勢(shì)在哪里。

　　商業(yè)流通企業(yè)要考慮自己的基本藥物配送能力和實(shí)力到底怎么樣，工業(yè)企業(yè)要考慮自己的產(chǎn)品組合能否支撐企業(yè)的生存和發(fā)展，還要知道公司可持續(xù)發(fā)展的盈利模式在哪里，能否迎接新版GSP（未正式發(fā)布）和新版GMP認(rèn)證帶來(lái)的挑戰(zhàn)。這些問(wèn)題不冷靜思考，可能浪費(fèi)的不只是時(shí)間和金錢(qián)，還有可能會(huì)帶來(lái)其他社會(huì)問(wèn)題。

　　止———知止后生

　　知止才能后生。企業(yè)要對(duì)自己的資產(chǎn)和資源進(jìn)行細(xì)致梳理，該停止的無(wú)益的項(xiàng)目和落后的營(yíng)銷(xiāo)模式要及時(shí)停止。要重資源、重效益、重發(fā)展，避免盲目投資和無(wú)謂投資，盤(pán)活資金流。特別是對(duì)一些行業(yè)外投資要避免盲目，或適可而止。

　　從目前醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的一些企業(yè)生存狀況來(lái)看，很多中小型集團(tuán)企業(yè)都涉足了金融、房地產(chǎn)、餐飲等行業(yè)。其中有的是把醫(yī)藥公司的盈利投資到其他行業(yè)，而有的甚至是用其他行業(yè)的盈利來(lái)反哺醫(yī)藥公司，整體表現(xiàn)就是資金不能有效集中，市場(chǎng)表現(xiàn)乏力，研發(fā)資金投入少，科技創(chuàng)新投入不足，甚至有的已經(jīng)影響到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。另外還有一些行業(yè)內(nèi)投資，為了體現(xiàn)集團(tuán)化管理，并購(gòu)了一些沒(méi)有價(jià)值的企業(yè)，甚至勉強(qiáng)結(jié)合，導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)盤(pán)子比較大，但是經(jīng)營(yíng)效益低下。

　　面對(duì)醫(yī)改和基本藥物目錄擴(kuò)容帶來(lái)的機(jī)遇，企業(yè)應(yīng)該把有效的資金投入到配送硬件、配送網(wǎng)絡(luò)、人員培訓(xùn)、并購(gòu)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)上去，這樣才能在行業(yè)內(nèi)保持自己的地位。

　　智———機(jī)智靈活

　　企業(yè)在醫(yī)改所帶來(lái)的機(jī)遇面前，要能夠創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，探尋核心競(jìng)爭(zhēng)力，重視能夠吸引客戶的價(jià)值塑造。特別是一些中小型醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，在沒(méi)有重點(diǎn)產(chǎn)品或者大量廣告投入的情況下，要靠營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。

　　比如在招商創(chuàng)新方面，企業(yè)可嘗試“換位招商”，即企業(yè)招商部門(mén)不僅要把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)出去，還要把別的企業(yè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品招進(jìn)來(lái)，然后再銷(xiāo)出去。這樣既可以降低企業(yè)的招商成本，改善產(chǎn)品短缺、業(yè)務(wù)人員吃不飽、渠道狹隘、客戶資源浪費(fèi)等系列問(wèn)題，又可以做到和客戶的資源共享、成本共攤、市場(chǎng)共有等，從而提升企業(yè)知名度和核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前國(guó)內(nèi)這樣做的企業(yè)不在少數(shù)，雖然規(guī)模不大，但盈利狀況很好。特別是一旦到了基本藥物目錄擴(kuò)容，產(chǎn)品日益豐富的時(shí)候，這樣做的企業(yè)會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。

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