涂料產(chǎn)品營銷：從兩個通道找出路

長期以來，在眾多行業(yè)中，衛(wèi)浴業(yè)的營銷創(chuàng)新相對滯后，手段老化，變化微小，套路因循故舊，大多企業(yè)也懶得大動腦筋，啃食老本已成為一種慣性。即使如同科勒、TOTO、箭牌、恒潔等全國性的一線品牌，也都不過是在現(xiàn)有營銷框架內(nèi)想問題，仍然沒有跳出“4P”的套路，最大限度是擴展到“6P”，或者調(diào)整為“4C”。

向傳播通路要知名度創(chuàng)新

在傳播通路層面，電視、戶外媒體與報刊仍然占據(jù)著衛(wèi)浴品牌傳播與市場推廣的主干道。對于互聯(lián)網(wǎng)傳播媒介、移動終端傳播平臺以及一些新媒體，衛(wèi)浴企業(yè)嘗試得很少，預計大多企業(yè)處于觀望與等待中。

對此，網(wǎng)絡整合營銷傳播服務商贏道新營銷品牌傳播機構首席合伙人鄧超明有切實的感受，因為在贏道網(wǎng)絡傳播的整個業(yè)務范圍中，針對衛(wèi)浴的新營銷觀察、研究與實踐一直沒有停下，并且一直同多達八家的二線衛(wèi)浴品牌保持密切的接觸，提供日常的網(wǎng)絡營銷咨詢與顧問服務，尤其是剛同廣東順德一家區(qū)域衛(wèi)浴品牌簽訂了2008年全年網(wǎng)絡整合營銷傳播合作協(xié)議?？梢赃@么講，贏道傳播的一些操盤手雖未深入衛(wèi)浴業(yè)長期從業(yè)，但經(jīng)過半年之久的全方位深入了解及溝通，無論是對衛(wèi)浴產(chǎn)品本身，還是衛(wèi)浴業(yè)營銷，都已有多方位的把握。

涂料產(chǎn)品營銷：從兩個通道找出路

長期的接觸與咨詢服務中，鄧超明發(fā)現(xiàn)，對于一種還沒有在行業(yè)內(nèi)獲得普及應用與深入實踐的工具與策略，絕大多數(shù)企業(yè)是不愿意“敢為天下先”的，同時也存在畏難畏敗情緒。最終，走出第一步的企業(yè)要么是崛起于某個區(qū)域的一家中小衛(wèi)浴品牌，通過營銷創(chuàng)新與大膽嘗試，突破市場困局，一躍成就業(yè)內(nèi)的黑馬力量;要么就是大的衛(wèi)浴企業(yè)會投入小額的營銷預算嘗試互聯(lián)網(wǎng)與手機方面的營銷工具、策略，比如在知名門戶網(wǎng)站對口的頻道投放通欄、文字、圖片或視頻類的品牌廣告;比如在百度等搜索引擎上做一些關鍵詞的競價排名。

當然，大多數(shù)衛(wèi)浴企業(yè)都開通了自己的官方網(wǎng)站。但網(wǎng)站能起到多大作用，到目前為止，基本上可以用這樣幾條加以概括：1知名度越高的衛(wèi)浴企業(yè)，其網(wǎng)站扮演的作用相對較大;2有的企業(yè)將網(wǎng)站用于關鍵詞競價排名與搜索引擎優(yōu)化;3知名度越低的衛(wèi)浴企業(yè)，其網(wǎng)站一般做得比較差，而且推廣力度很小，估計每天的訪問者不到100;4網(wǎng)站扮演的推廣、銷售、客戶服務、互動四方面的角色還非常不足夠，網(wǎng)站還是死的，大多不及線下建材市場中一個柜臺，或者某街道上的一個專賣店。

向銷售通路要銷售模式創(chuàng)新

在銷售通路中，也即線下的銷售網(wǎng)絡中，經(jīng)銷商、專賣店、建材市場、工程、家具、裝修公司等構成了衛(wèi)浴企業(yè)營銷的主線。無論廣告打得多猛，知名度做得多響，最終都需要落地的，都需要將產(chǎn)品擺到消費者面前。怎么落地，怎么擺，那么就需要構建這樣一個龐大的銷售網(wǎng)絡。

還沒有哪家衛(wèi)浴企業(yè)既在全國各地招募了強大的經(jīng)銷商團隊，又開了體驗店與專賣店，而且跟眾多家具、裝修公司的關系很好，建立了業(yè)務聯(lián)盟或品牌聯(lián)盟，同時，又經(jīng)常中標大型工程，跟多家地產(chǎn)開發(fā)、建筑公司的合作關系很好。當然，也只是少有的幾家衛(wèi)浴企業(yè)擁有全國性知名度，也只有幾種衛(wèi)浴品牌在全國市場上叫得響。大多情況下，

有的衛(wèi)浴企業(yè)的經(jīng)銷商團隊很強大，有的衛(wèi)浴企業(yè)專門走裝修、家具或工程渠道，而有的衛(wèi)浴企業(yè)在專賣店方面做得有聲有色。當然，已經(jīng)有企業(yè)開始打出連鎖加盟的渠道策略。

但還罕見哪家有一定規(guī)模的衛(wèi)浴企業(yè)拿出一個衛(wèi)浴品種，祭出“完全直營”大旗。大多都是在經(jīng)銷商網(wǎng)絡之外建一些直營店，查漏補缺，扶助弱勢區(qū)域。大規(guī)模直營的出現(xiàn)已經(jīng)在IT數(shù)碼產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、服飾產(chǎn)品、日化用品等多個民用品制造業(yè)出現(xiàn)，衛(wèi)浴業(yè)出現(xiàn)此種舉措，要么是某家區(qū)域企業(yè)絕地反擊，要么是新興力量殺入衛(wèi)浴市場，或者是某個大品牌率先試水。

當然，一些銷售范圍比較狹窄的衛(wèi)浴，直營已經(jīng)很普遍，但在木器漆、墻面漆等家裝衛(wèi)浴方面，還極其少見。這種行動既需要嘗試的勇氣，更需要周密的調(diào)研與策劃，有一個前提條件在于消費者在衛(wèi)浴購買決策與涂刷行為兩個方面，有多大的自主性。

其實，無論是哪個行業(yè)，無論是衛(wèi)浴、地板、家具，或者是黑白電、小家電，甚至是汽車、通訊與IT數(shù)碼產(chǎn)品，品牌的力量已經(jīng)是無處不在，銷售策略的變革已經(jīng)是時時刻刻都在進行。這一點應該是無需強調(diào)的，同建立了合作關系的衛(wèi)浴營銷經(jīng)理人長期交流中，可以很清楚地了解到這一點。但何時采取行動，采取什么樣的行動，就成為生存與發(fā)展問題能否獲得解決之關鍵!

來源：九正建材網(wǎng)

　　版權及免責聲明：凡本網(wǎng)所屬版權作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀